Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Метафора более наглядна, эмоциональна, она может быть легче и лучше понята, не вызывает сопротивления, лучше запоминается. Как иначе один человек может объяснить другому какое-то внутреннее психическое состояние, если не посредством метафоры? Все существующие духовные учения и психологические школы оперируют определенным набором метафор, часто называя разными словами одно и то же явление. Язык Иисуса Христа в Евангелии предельно упрощен и метафоричен. Иисус говорил притчами для того, чтобы донести смысл сказанного до самого простого человека.

Метафора создает целостное, нерасчлененное представление описываемого явления. Смысл ее можно понять только как целое. Метафора сама по себе – это катализатор, проводник, транспортное средство, при помощи которого вы доставляете бессознательному послание, способное привести человека к внутренним и внешним изменениям. Для того чтобы она приобрела такие свойства, она должна быть в чем-то идентичной ситуации клиента, но сходство должно быть неявным, проходить как бы по касательной. Это создает замешательство, ведущее к внутреннему поиску собственного смысла и решений. Кроме этого, метафора должна предлагать некоторые возможности для разрешения ситуации.

Самый выдающийся специалист по эриксоновскому гипнозу (а точнее – задолго предвосхитивший его появление) – Иисус Христос – давал очень мало прямых инструкций (особенно в начале своей миссии). Он не говорил людям прямо: «Будьте добры друг к другу», он просто начинал рассказывать притчу: «Один человек попал в беду в пустыне и стал просить помощи у проходящих мимо людей. И кто-то делал вид, что не замечает его. Кто-то говорил, что надо идти в деревню, где люди помогут ему. Но вот подошел человек, который не стал давать советы, – он напоил страждущего водой, взял его в свой караван и спас его…»

Рассказав историю, не делайте выводов сами, не поясняйте смысл истории. Пусть вывод сделает сам адресат вашего воздействия – тогда он будет считать этот вывод своим. Ваша задача – подготовить такую историю, после прослушивания которой слушатель сделает именно тот вывод, который нужен вам.

Приведем пример.

М. работал на автозаводе. Добросовестный, исполнительный и честный работник. Компанейский и надежный товарищ, не путающий, однако, работу и дружбу, выпивку и семью. Хороший семьянин, растивший 2 симпатичных мальчиков. Однажды завскладом сказал ему, что у него недостача. Сумма была солидной, таких денег дома не было. Он обратился за помощью к отцу, у того были сбережения. Попросил в долг, намереваясь отдать все до последней копейки, а не «простить» отцу долг, как это часто бывает. Отец отказал. Больше идти было не к кому, впереди замаячил суд, позор, конфискация имущества у его маленьких сыновей… Короче говоря, М. повесился. А на следующий день выяснилось, что никакой недостачи не было, завскладом ошибся. Каково отцу?

Если слушатель подобной истории уже находится в трансе, то он должен будет решить обсуждаемую проблему в пользу инициатора, ведь сама история иносказательно эту проблему и решает. Вывод, который слушатель сделает из этой истории, будет сформулирован примерно так: «Надо помогать ближнему, нельзя принимать грех на душу». Цель достигнута. А какой результат ожидал бы рассказчика, если бы он подошел к цели напролом, сказав следующее: «Дай денег, не то я повешусь»? Скорее всего, он услышал бы недоумевающий вопрос: «А я-то тут при чем?»

Для использования транса в целях побуждения к действию нужно в первую очередь привлечь и удерживать внимание адресата. Поэтому насыщайте свои истории интересными подробностями о месте и времени действия, о действующих лицах. История должна иносказательно описывать проблему, с которой столкнулся адресат воздействия, и возможные пути решения этой проблемы – как их видит инициатор. При этом надо описывать все основные моменты, с которыми встретится адресат, решая проблему.

В деловом общении имеет смысл рассказывать истории об известных личностях, трудных ситуациях, бывших с вами ранее – или с другими. Придумать подходящую тему и составить историю – хорошее творческое задание. Лучше, чтобы в истории был какой-то юмор (кстати, юмор является одним из компонентов эриксоновского гипноза).

Хороший следователь знает, что не надо перебивать и останавливать человека, который увлеченно врет; дайте ему продолжать врать – он обязательно запутается или проговорится.

Для эффективного использования метафор и притч полезно иметь набор дежурных заготовок «на всякий случай». Постоянно развивайте свои способности к метафорическому мышления, собирайте и записывайте истории, сказки, анекдоты, притчи, поговорки, афоризмы. Переделывайте их для ваших нужд. Заранее знайте, с какой целью вы рассказываете адресату подходящую заготовку, на что вы стараетесь намекнуть в ней. В истории более важны не персонажи, а отношения между ними.

Рассказывание историй

В эриксоновском гипнозе этот прием используют и для введения в транс, и для побуждения к действию. Рассказывая историю, инициатор обходит возможное сопротивление адресата, поскольку не дает ему приказов. Например, инициатор рассказывает о том, как люди погружаются в транс.

Истории позволяют применить всевозможные языковые средства для того, чтобы обеспечить плавный переход от состояния бодрствования к состоянию транса (союзы и обороты типа «когда», «по мере того как», «в то время как»), потому что эти слова легко включить в изложение истории.

Известно, как трудно бывает уложить ребенка спать, – чем строже приказ («А ну, сейчас же в постель!»), тем громче плачет ребенок. Умный родитель поступает иначе – предлагает ребенку послушать сказку и говорит что-то вроде: «Ночь настала… Люди спят, звери спят. Все спят… Лисы спят по горочкам, зайки спят по норочкам… Гуси спят на травушке, утки на муравушке… Детки все в кроваточках… Спят-поспят, всем спать велят». Фольклорные колыбельные часто включают в себя такой подход к усыплению ребенка. Опыт многих поколений доказывает эффективность этого приема.

Взяв любую ситуацию, связанную с естественным погружением в транс, описывайте ее развернуто. Можете рассказать, к примеру, как вы были в отпуске у моря и лежали у воды на теплом песке, и чувствовали, как тело расслабляется, расслабляется, расслабляется… Вы смотрели в небо, и при этом у вас слегка кружилась голова, и вам хотелось спать… Солнце утомляло ваше зрение, и вы закрывали глаза… И вам казалось, что вы продолжаете смотреть на воду, и видите там ленивую рыбу, и думаете: «Интересно, может ли рыба чувствовать расслабленность и впадать в транс?»

Вот как, к примеру, реализует эту идею специалист по НЛП: «Вчера я ехал в машине… из Санта-Крус в Калифорнию, где я живу… поднимаясь в горы Санта-Крус и спускаясь с другой стороны… к аэро-порту Сан-Хосе. И так это случалось много раз, когда я вел машину… по хорошо известной мне дороге… где я много раз проезжал… Последнее, что я вспоминаю, перед тем как прибыл в аэропорт… я сворачивал на автостраду № 16…