Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

этом цыганка ловко вставляет ловушки для сознания окончанием фразы «сразу поймете меня», интонация которой обозначает другой, скрытый от сознания настоящий смысл – «сразу согласитесь со мной».

Методы М. Эриксона (эриксоновский гипноз)

Внушения, рассеянные по тексту (техника рассеивания)

Экспериментируя с гипнотическими техниками, М. Эриксон сделал важное открытие. Если в какой-нибудь нейтральный по содержанию текст вставить определенные ключевые слова и выделить их каким-то образом (если текст письменный – определенным шрифтом и цветом, если он произносится устно – интонацией, паузой, замедлением речи, снижением или увеличением громкости, жестом, изменением позы или положения тела в пространстве), бессознательное примет их как руководство к действию.

При экспериментальной проверке выяснилось, что техника вставленных сообщений является самой лучшей ловушкой для сознания. Эта техника используется в виде рассказывания историй, притч, использования метафор. Она может использоваться и для наведения транса, и для непосредственного побуждения к действию.

Эта психотехнология незаменима в рекламном деле, в идеологической работе, политической пропаганде, может использоваться в педагогике, психотерапии. Она позволяет влиять на бессознательное и вызывать требуемое поведение.

При непосредственном контакте инициатора воздействия с его адресатом он может изменить характеристики своей речи (громкость, интонация, пауза); во-вторых, обозначить свое высказывание жестом; в-третьих, можно это сделать прикосновением. Существуют, конечно, и смешанные способы… Ну, например, если вы наклоняетесь к партнеру при беседе с ним, то это изменит звучание речи и одновременно является телодвижением. То же самое происходит, когда вы при беседе поворачиваете голову вправо или влево – для вашего партнера это и телодвижение, и изменение речи (на близком расстоянии изменение нахождения источника речи легко сразу подмечается).

Перечислим все наиболее употребительные способы выделить или подчеркнуть сообщение.

Способы выделения сообщений

Речевые (аудиальные) способы:

– изменение громкости речи (громче/тише);

– изменение темпа речи (быстрее/медленнее), паузы;

– изменение интонации (повышающаяся/понижающаяся);

– сопутствующие речи звуки (пощелкивание пальцами, постукивание по столу и др.);

– изменение нахождения источника звука (справа/слева, спереди/сзади);

– изменение тембра голоса (жесткий, «металлический» / мягкий, вкрадчивый).

Визуальные способы (жестикуляция, мимика, пантомимика):

– изменение положения тела (наклон, поворот);

– движение руками, пальцами рук (жестикуляция);

– телодвижения;

– мимика.

Кинестетические способы:

– легкое прикосновение;

– поглаживание;

– похлопывание по плечу, по спине;

– пожатие руки.

Смешанные способы:

– изменение расстояния до собеседника (приближение/удаление, наклон тела к собеседнику / от собеседника);

– речь, совмещенная с поворотом головы;

– движения, совмещенные со звуками (постукивание пальцами по столу, пощелкивание пальцами при жестикуляции).

Техника рассеивания очень эффективна при общении с одним партнером, с группой, с большой группой – но ее эффективность при работе с толпой, с массами людей становится просто фантастической! Люди, управляющие средствами массовой информации, не чураются использовать это.

В 1986 году случился небольшой скандал вокруг еженедельника «Аргументы и факты»: один въедливый читатель обнаружил, что в маленькой заметке слова, набранные жирным шрифтом, образуют самостоятельное и вполне осмысленное антиправительственное высказывание. Неважно даже, было ли это случайностью (как потом писал редактор еженедельника) или хорошо спланированной акцией (как писали противники «АиФ») – подумайте просто о том, что из тогдашних примерно 20 000 000 читателей еженедельника заметил это только 1! А восприняла этот призыв огромная масса читателей.

В любое письменное сообщение можно в соответствии техникой рассеивания вставить скрытую инструкцию, только нужно выделить слова – другим размером шрифта, другим цветом, другим типом шрифта (курсив, «жирный» шрифт, прописные буквы, разрядкой и т. п.), абзацным отступом (аналог паузы в разговоре), особым значком…

В телепередачу скрытую инструкцию можно ввести с помощью бегущей строки, быстрого чередования кадров в сюжете, закадровым голосом… Трудно перечислить все возможные варианты, их очень много. Важно здесь то, что и статью в центральной газете, и телепередачу увидят миллионы. И если даже в применении какой-то гипнотической техники допущены «помарки», все равно тысячи людей «проглотят» инструкцию.

Посмотрите, например, на рекламу компании «АСКО»:

«БУДУЩЕЕ нельзя купить, его можно ОБЕСПЕЧИТЬ!

Каждый день 10000 человек покупают страховые полисы АСКО. АСКО приносит в их дома спокойную уверенность в завтрашнем дне. Поверьте этим людям. Выбирая АСКО, они делают правильный выбор».

Обратите внимание на выделения. Здесь использована техника рассеивания для влияния на подсознание возможных клиентов. Полезно учитывать все это и при чтении рекламы, и при составлении ее, и при планировании рекламных, предвыборных пиар-кампаний.

«Эффект 25 кадра»

Одним из самых нашумевших событий в истории техники рассеивания стало открытие в 1960-х годах явления, получившего название «эффект 25 кадра». Начиналось все в рамках обычного психологического эксперимента по изучению восприятия человеком сверхкратких раздражителей. Очень удобным инструментом для исследования оказался кинопроектор.

Кадры, чередующиеся в кинопроекторе с частотой 24 кадра в секунду, создают эффект движения, поскольку при этой скорости воспроизведения ряд неподвижных кадров «сливается» в одно движущееся изображение (не осознается разрыв между кадрами). А что произойдет, если 25 кадр будет содержать информацию, отличающуюся от той, которая содержится в предыдущих 24? В экспериментах выяснилось, что человек не осознает такую информацию, но помнит ее – то есть человек не может объяснить, откуда он получил эту информацию и почему он ее помнит.

…В обычном кинозале идет обычный фильм. Никто из зрителей не знает, что по ходу фильма на экране промелькнут несколько раз на 1/25 долю секунды пара кадров – страдающий от жажды человек в пустыне и изображение некоего напитка. И никто из них не поймет, почему после фильма так хочется промочить горло именно этим напитком. А продавец в киоске с напитками только удивится тому, что спрос на этот напиток возрастет после фильма в 3 раза!

В начале 1960-х годов эксперименты с фильмами, «засеянными» 25 кадрами с рекламой, были весьма популярны. Но одна из комиссий ООН посчитала нужным запретить такой способ рекламы как аморальный, и эксперименты прекратились… Во всяком случае, прекратились публикации в открытой научной печати о таких экспериментах. Теперь во многих странах (в том числе в России и Беларуси) законы о рекламе содержат запрет на подобные способы воздействия на зрителей.

Использование метафор и притч

Посредством метафор смысл высказывания инициатора воздействия попадает напрямую в подсознание адресата.

Метафора – это образ речи, заключающий скрытое уподобление, образное сближение слов и выражений, на основе их переносного значения – по аналогии, сходству, сравнению.

Поскольку метафора – это образное выражение, то для понимания смысла метафоры адресат должен подключить правое полушарие, что и обеспечивает попадание ее смысла в подсознание.

Пример: «В то время, когда вы путешествуете в автобусе, ваши глаза устремлены вперед, поза застывшая, и шум двигателя автобуса заставляет вас расслабиться и уснуть».

Удачная метафора обладает большой смысловой емкостью, что помогает в сжатой форме кратко передать большой объем сложной