111 баек для переговорщиков и посредников - Олег Эмих

А вернуться к ситуации 1967 года, поступившись Синаем, наотрез отказывались израильтяне. Обе стороны жестко сохраняли противоположные позиции по данному вопросу.

Чтобы сдвинуть переговорный процесс с места, обеим сторонам пришлось прояснить интересы друг друга. И тут выяснилось, что для Израиля важнейшим фактором являлось обеспечение безопасности. Вопрос заключался не во владении территорией, большую часть которой занимает каменистая пустыня, а в том, что израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границах. Интерес же Египта заключался в требовании уважения его суверенитета и признания права на Синайский полуостров – бывшую исконную часть страны со времен фараонов (!).

Устроившее всех решение заключалось в следующем: Синай вернулся под суверенитет Египта, а безопасность Израиля гарантировали путем его (Египта) полной демилитаризации [11].

Мораль. Выявление интересов, стоящих за позициями сторон, и обращение к взаимным интересам позволяют достичь согласия даже при противоположных позициях, занятых изначально.

Комментарий. Начиная переговоры, мы нередко сталкиваемся с зачастую жесткими и неприемлемыми позициями оппонентов, не позволяющими понять их истинные цели и интересы. Однако за «позиционными» заявлениями, как правило, стоят вполне понятные взаимные интересы. Эффективные переговорщики должны «зрить в корень» и идти по конструктивному пути выявления возможных общих интересов сторон.

Здесь вопрос навыков эффективных коммуникаций приобретает первостепенное и определяющее значение. Ведь одна из главных ошибок переговорщиков – неспособность «за лесом увидеть деревья», то есть за занимаемой позицией – подлинные интересы, причем и противоположной стороны, и свои собственные. При концентрации на позициях теряется гибкость, возможность поиска разных решений и умение «выйти за рамки» обсуждаемого узкого вопроса. Стороны переходят к длительной и бесплодной, изнуряющей «позиционной войне». А неспособность «отделить человека от проблемы» и раздражение, испытываемое к оппоненту по переговорам, воспринимаемому как источник проблем и трудностей, лишь усугубляет ситуацию. Позиция другой стороны воспринимается как окончательное и неизменное требование, его настойчивость – как упрямство и принципиальный отказ идти на контакт, а манера вести переговоры – как личный вызов и агрессия.

Принципиальное значение имеет умение переговорщика в нужный момент абстрагироваться от занимаемых сторонами позиций, сконцентрироваться на интересах и перейти в другую плоскость обсуждения.

Авторы ставшей классической теории переговоров, Фишер и Юри, говоря об интересах сторон, подчеркивают три принципиальных момента [11].

Общие интересы есть в любых переговорах. Практический вывод для нас – их (общие интересы) нужно искать. Навыки коммуникации, например такие как активное слушание и умение задавать вопросы, играют здесь решающую роль.

Общие интересы – реальная возможность, а не случай. Ценность этого положения в том, что если вы не нашли точку соприкосновения, это не значит, что ее нет. Без взаимного интереса не было бы встречи с партнером. Просто вы не смогли так выстроить диалог, чтобы его (взаимный интерес) понять. Определение поля взаимных потребностей – одна из ключевых целей переговорщика и критерий его профессионализма.

Подчеркивание общих интересов делает переговоры более гладкими и дружественными.

Важно не только найти общее для обеих сторон, но и суметь так его подать, чтобы позитив стал конструктивной основой для дальнейшего обсуждения даже в условиях ранее заявленных противоположных позиций.

Область применения байки. Применение теории «выигрыш-выигрыш» на переговорах и при разрешении конфликтов. Обязательный и внимательный поиск интересов за занятыми оппонентом позициями в ходе переговоров.

Изучение темы «Управление конфликтами». Развитие навыков переговоров. При практическом применении Гарвардской модели в ходе переговоров, как пример возможного решения и чтобы «разрядить обстановку». Тренинги навыков продаж.

№ 18. Байка «Ловушка “подтверждающих” доказательств»

Как правило, человек склонен более внимательно относиться к информации, которая подтверждает его точку зрения, чем к тому, что идет вразрез с его мнением.

В ходе психологического исследования двум группам людей, одну из которых составляли противники смертной казни, а другую – ее сторонники, предложили ознакомиться с двумя докладами, в которых анализировалась эффективность смертной казни как средства борьбы с преступностью. В первом делался вывод о том, что смертная казнь эффективна, во втором ее эффективность аргументированно опровергалась.

Несмотря на то что обе группы знакомились с двумя докладами, и сторонники, и противники смертной казни лишь укрепились в своем первоначальном мнении. Они автоматически принимали доказательства в поддержку их точки зрения и игнорировали факты, которые ей противоречили [10].

Мораль. Мы слышим то, что хотим услышать, в аргументах другой стороны в качестве доказательства нашей точки зрения. Требуются определенные навыки, желание и усилия с нашей стороны, чтобы взвешенно и всестороннее, без привязки к своему ви́дению, воспринимать и анализировать получаемую информацию.

Комментарий. Каждый человек воспринимает информацию субъективно, исходя из своих представлений не только о конкретной ситуации, но из комплекса собственных взглядов, моральных убеждений, жизненного опыта, ментальной модели мира – всего, что называется парадигмой.

Получаемая информация, проходя через призму нашего представления о жизни, парадигмы, преломляется и меняется. То, что может служить подтверждением, принимается, остальное отсеивается или распыляется.

Поэтому то, что высказывается нами, например, как доказательство своего мнения, собеседник может воспринять в качестве контраргумента. И это вовсе не значит, что он делает так назло или враждебно настроен по отношению к нам. Просто его ментальная модель мира предусматривает такую трактовку информации.

Более того, любая нейтральная информация тоже нередко расценивается как дополнительный аргумент в пользу своих предположений. А если элементов для формирования законченной картины не хватает, их можно домыслить, причем исходя из собственных ценностей, взглядов и убеждений.

Что здесь можно посоветовать? Старайтесь смотреть на проблему с разных сторон. Оцените, в какой мере вы объективны, анализируя факты. Не ищете ли лишь подтверждения своих аргументов? Прислушивайтесь к иной точке зрения и пытайтесь найти рациональное зерно в доводах другой стороны. Уместны взгляды на ситуацию тех, кто не заинтересован в обсуждаемом вопросе и как бы является независимым экспертом.

Область применения байки. Оценка своей позиции на переговорах. Попытка уменьшить влияние сложившихся стереотипов на решение проблемы. Сбор информации и активном слушании. Тренинги навыков переговоров, продаж, коммуникации. Отработка навыков сбора информации. Индивидуальный коучинг.

№ 19. Байка «Стрелок из лука»

Готовясь к переговорам, нужно четко сформулировать цель (цели) встречи. А во время обсуждения – ее придерживаться и не терять из фокуса рассмотрения.

Однажды великий мастер стрельбы из лука выбирал себе учеников. Он повесил перед начинающими стрелками мишень и спросил:

– Что вы видите? Один сказал:

– Я вижу дерево, птиц на ветках, облака на небе, зеленую траву… Второй сказал:

– Я вижу толстый ствол дерева и мишень на нем. Третий сказал:

– А я не вижу ничего, кроме мишени… И учитель произнес:

– Лишь такой человек может стать попадающим в цель!

Мораль. Четкое понимание своей цели и постоянное следование ей определяет успех на переговорах.

Комментарий. Четкое понимание своей цели на переговорах и неуклонное следование ей в течение переговорного процесса – один из главных факторов успеха. Сколько бы ни говорили о важности четкой постановки цели, ее отсутствие или расплывчатое представление о ней – одна из самых распространенных ошибок.

Многие переговорщики идут на встречу, лишь в общих чертах представляя, чего они хотят добиться в ходе обсуждения. Часто цель представлена в неконкретных терминах процесса (обсудить, оценить возможность, переговорить, предложить). Например: «договориться о проведении промоакции», «предложить новый продукт», «предложить перейти на поставки с регионального склада» и т. п. То есть переговорщики не очень четко понимают, что именно хотят получить.

Соответственно цель «достичь продаж нового продукта Х минимум в трех формах выпуска на такую-то сумму (штук, тонн, гекалитров) в ассортименте партнера У до конца такого-то квартала» подменяется на «обсудить на переговорах возможность ввода нового продукта в ассортимент». А какая цель, такие и действия, такой и результат!