111 баек для переговорщиков и посредников - Олег Эмих

Комментарий. Иногда взаимного желания сторон мало. Для конструктивного и обоюдовыгодного решения проблемы нужно расширить переговорное пространство, сделать так, чтобы партнеры вышли за узкие границы своего видения, позиций и представлений. Найти нестандартное решение в рамках сложившихся стереотипов трудно. А они (стереотипы), как правило, появляются, если обсуждение идет достаточно долго или рассматриваются ситуации, с которыми переговорщики сталкивались ранее.

Область применения байки. Обсуждение проблемы, требующей нестандартного решения. Поиск компромисса и подготовка своих предложений партнерам. Тренинг навыков продаж и переговоров, изучение путей выхода из тупика, управление возражениями. Может быть полезна в развитии навыков управления, решении конфликтных ситуаций.

№ 8. Байка «Коммерческое предложение»

Добрый день, уважаемый…….!

Приветствую Вас от лица компании «ХХХ». Мы – ведущий производитель на рынке, являемся лидерами в своей категории. «ХХХ» работает с 1992 года и за это время зарекомендовала себя надежным поставщиком и опытным оператором следующих товаров…

Наше оборудование соответствует самым современным технологиям и позволяет выпускать продукцию лучшего качества, по сравнению с конкурентами. В ассортименте нашей компании – 380 позиций, которые могут стать прекрасным дополнением к вашему ассортименту.

Большинство компаний, сделав однажды выбор в нашу пользу, становятся нашими постоянными клиентами. Среди них немало крупных и хорошо известных Вам, таких как…

Мы производим продукты, предназначенные для разных сегментов розничных покупателей: от «эконом» до «премиум». Наша продукция уже продается в других розничных магазинах и сетях вашего региона.

Компания «ХХХ» – собственное высокотехнологичное автоматизированное производство; команда высококвалифицированных специалистов; сервис высокого уровня и эффективная логистика, разветвленная дилерская сеть.

Мы можем предложить маркетинговый бюджет, ретро-бонус и другие инвестиции в наше сотрудничество.

В приложении к письму – прайс-лист, из которого вы можете выбрать интересующие вас позиции и начать сотрудничество с нами.

Учитывая вашу значимость для данного региона, мы готовы разработать для вас гибкую систему скидок.

Директор по продажам компании «ХХХ»… [20]

Мораль. Коммерческое предложение – важный «участник переговоров», и от того, как оно будет сформулировано, в значительной степени зависит, состоятся ли переговоры.

Комментарий. Коммерческое предложение – не просто документ, где вы внятно излагаете суть своего предложения, а, скорее, «третий участник» переговоров, который в ваше отсутствие будет уговаривать потенциального и действующего партнера сделать выбор в вашу пользу. Зачастую он начинает разговор с клиентом раньше вас, и от того, насколько интересными партнеру покажутся «его доводы», будет зависеть дальнейшее сотрудничество. Именно в таком разрезе нужно подходить к этому документу. А интерес возникает, если клиент видит, что с вашей помощью сможет удовлетворить свои потребности. Ведь его задачи и проблемы интересуют заказчика в первую, вторую и т. д. очередь.

Приведенный образец документа, скорее всего, полетит в корзину. Потому что это предложение эгоиста, который не думает о клиенте. Не коммерческое предложение, а больше гимн «себе, любимому». У заказчика может возникнуть вполне резонный вопрос: если поставщик еще на этапе предварительного обсуждения не думает о моих потребностях, воспевая себя и свою «роль в истории», будет ли он делать это в дальнейшем? Конечно, нет! И зачем такой партнер? Он не нужен.

Кроме того, такое предложение закладывает почву для манипуляций другой стороны в ходе жестких переговоров: заявив один раз цену, в ходе переговоров ее можно будет лишь снижать. Квалифицированный переговорщик обязательно этим воспользуется!

Готовя обращение к партнерам, помните:

• в коммерческом предложении должно быть описано не то, что вы считаете вашими преимуществами, а выгоды клиента. Причем понятными фразами, читая которые, не нужно додумывать и гадать, что вы имели в виду;

• в предложении необходимо использовать больше местоимений: вы, вам, для вас – вместо мы, для нас, у нас и т. д.;

• желательно, чтобы обращение было лаконичным, в пределах одной страницы;

• постарайтесь избежать конкретики в описании коммерческой части – это предмет переговоров. Один раз заявленные конкретные условия нельзя менять.

Область применения байки. В письменном обращении к партнерам и при подготовке очной встречи для формулирования ваших предложений. При подготовке презентации товара/услуги. В тренинге по развитию навыков переговоров и навыков продаж.

№ 9. Байка «Здесь все босые»

Крупный предприниматель, занимающийся производством обуви, решил увеличить рынок сбыта своей продукции. Для этого он отправил в африканские страны двух экспертов, чтобы те изучили рынок и сделали необходимые выводы.

Через некоторое время пришел факс от первого эксперта: «Спешу сообщить, что рынок безнадежен! Здесь все ходят босые!».

Вслед за ним пришло сообщение от второго эксперта: «Спешу сообщить, что рынок великолепен! Здесь все ходят босые!»[18].

Мораль. У каждой стороны есть свое восприятие внешних факторов и рыночной ситуации.

Комментарий. Разные люди обычно рассматривают одну и ту же ситуацию по-разному. В переговорах менеджер должен изначально допускать, что у его оппонента может быть свой взгляд на вещи, в том числе на сложившуюся ситуацию. И то, что для самого переговорщика является аргументом в свою пользу, для другой стороны может быть, наоборот, признаком несостоятельности его предложения.

Как правило, ситуации нейтральны. Выгодными или нет их делает взгляд бизнесмена. Его талант заключается в том, чтобы определить открывающиеся возможности и адекватно оценить угрозы для бизнеса. И на переговорах, и в бизнесе желательно просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед. А для этого нужно знать свои сильные стороны и понимать, какие потребности клиентов вы можете удовлетворить, как сообщить о своих возможностях потенциальным потребителям.

Область применения байки. При анализе своего потенциала и формировании коммерческих предложений. При изучении вопросов планирования и построения SWOT-анализа. При подготовке к переговорам и проработке своих предложений. При анализе рыночной ситуации и выработке тактики развития бизнеса. Полезна при развитии навыков продаж и навыков переговоров. Применима при изучении управления возражениями.

Глава 2. Что такое переговоры

Существует несколько определений этого процесса, попробуем дать свое, опираясь на мнение Дж. Кемпа:

«Переговоры – это процесс коммуникации между сторонами, каждая из которых имеет свою позицию и цели в отношении предмета переговоров и обладает равными правами и возможностями влияния на коммуникацию вплоть до права “вето”».

Начнем с потребности как «осознанной нужды со стремлением ее удовлетворить». В ходе бизнес-деятельности неизбежно появляются различные потребности. Как правило, в итоге они сводятся к финансовым аспектам. Ведь недаром появилась шутка: «О чем бы ни шел разговор между бизнесменами, он в конечном счете всегда идет о деньгах».

№ 10. Байка «Нет нужды»

Несколько лет назад мы реализовывали консалтинговый проект в одном большом городе на юге России. Работа продолжалась несколько месяцев, мы периодически летали из Москвы в регион и обратно.

Зная, что у нас большой опыт проведения корпоративного об учения, местные партнеры предложили провести семинар-тренинг (или целую серию) для одной успешной региональной производственной компании. Так как потенциальный заказчик ничего не знал о наших намерениях, коллеги взяли на себя предварительные переговоры с руководителем этого предприятия, чтобы в наш следующий приезд провести совместную встречу для обсуждения условий сотрудничества.

Никто не озаботился выяснением истинных потребностей клиента, а обоснование целесообразности наших действий было довольно простое.

Предприятие успешное, одно из самых прибыльных в регионе. Развивается и диверсифицирует свою деятельность. Имеет значительную численность персонала – 6000 сотрудников (около 400 человек – менеджерский состав). Однако системы обучения на предприятии нет. Одно из ключевых подразделений – отдел маркетинга. Там в основном работают молодые сотрудники, которые с интересом воспринимают все новое, в том числе обучение. Почему бы не провести для них занятия по интересующей тематике?

Мы собирались приехать в следующий раз через четыре недели. За это время наши региональные партнеры добились и провели несколько встреч с гендиректором предприятия (который являлся и главным собственником) на предмет обучения персонала вообще и отдела маркетинга в частности. При этом во время общения наши коллеги не пытались прояснить, что он думает о развитии своего персонала, какие у него планы и что в этом направлении для него важно. Что такая потребность есть, подразумевалось исходя из обозначенных выше моментов.