Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

В 1975 году психолог Эллен Лангер провела простой эксперимент: предложила участникам подбросить монету и предсказать, как она упадет. Однако монета падала не случайным образом. Лангер тщательно разработала последовательность падений. В итоге некоторые участники сразу сделали много верных догадок. Другие большую часть времени отвечали неправильно, но ближе к концу вдруг становились точнее. А третьи угадывали в основном по случайности. В каждом случае количество определенных падений монеты было одним и тем же. Менялся только порядок.

Бросок монеты зависит исключительно от случая. Если только вы не подбрасываете подпиленную монету, ваши шансы угадать, какой стороной она упадет, всегда будут пятьдесят на пятьдесят. Этот результат невозможно контролировать, этот навык невозможно улучшить, нельзя уметь делать это хорошо или плохо. Это просто данность. Бросок монеты. Однако люди воспринимают это совсем по-другому. Те участники, которые много раз угадывали, как упадет монета, сказали, что хорошо умеют предсказывать. Они рассматривали это как навык, а не как слепую удачу, и даже сказали, что, потренировавшись, могли бы добиться бо́льших успехов. Когда Лангер спросила их, сколько раз они угадали, озвученные результаты оказались сильно завышены. Она назвала эту тенденцию иллюзией контроля: мы думаем, что контролируем происходящее, даже когда у нас нет для этого ни малейших оснований, даже если в глубине души мы знаем, что имеем дело с игрой случая. Лангер выразила эту убежденность в названии своей статьи: «Орел – я выиграл, решка – это случайность».

Мы переоцениваем наш вклад в собственный успех и отказываемся признавать, что иногда успех приходит сам по себе. Когда что-то идет не так, мы с готовностью виним в этом неблагоприятные обстоятельства. Но когда все идет превосходно – нет. В некоторых исследованиях преподаватели приписывали себе заслуги в повышении успеваемости учеников, но обвиняли учеников, если те продолжали учиться плохо. Точно так же ведут себя инвесторы: если акции, на которые мы поставили, пошли вверх, значит, тут наша заслуга, а если они пошли вниз – виноват рынок.

Чем глубже мы запутываемся, будь то в схеме мошенника или любой другой, не такой коварной игре, тем сильнее становится эта иллюзия. Позднее в ходе одного из исследований Лангер выяснила, что чем больше информации физические лица получали о лотерее (чистой случайности), тем более были уверены, что сумеют выиграть: они даже отказывались от возможности обменять свой билет на новый, который имел больше шансов на выигрыш. Более того, когда участникам дали время освоиться и попрактиковаться в разных азартных играх, они начали оценивать свою способность добиться успеха значительно выше, несмотря на то что задание по-прежнему было связано с элементом случайности. Более того, они думали, что лучше контролируют ситуацию в тех случаях, когда, например, кости бросали они сами, а не кто-то другой.

А теперь самое неприятное: когда вы пытаетесь осмыслить все это, вы только поляризуете уже существующие убеждения. Лангер обнаружила, что изначальный оптимизм только усиливался, когда к нему прилагалась доля «рационального» мышления. Люди словно делали вывод: ну да, я действительно так хорош. Другими словами, если бы Энн Фридман остановилась и задумалась о том, почему она продает шедевры абстрактного экспрессионизма практически в промышленных количествах, она скорее всего пришла бы к выводу, что как галерист она наделена исключительным талантом и прекрасно разбирается в искусстве, но ей не пришло бы в голову, что она может стать жертвой колоссального мошенничества. Поэтому она, не сбавляя оборотов, перешла к этапу добавки и продолжала продавать все больше и больше картин, пока не наступил этап взятки, отбросивший ее далеко назад (и даже обвинить в этом было некого).

Это касается не только азартных игр. В ходе классической демонстрации этого эффекта группу клинических психологов попросили сделать заключение о личности пациента. Их снабдили отчетом в четырех частях о реальном клиническом случае. После знакомства с каждой частью их просили ответить на ряд вопросов, например рассказать о личности пациента, его модели поведения, интересах и типичных реакциях на жизненные события. Кроме того, их просили оценить уверенность в своих ответах. С каждой новой частью дела информации о пациенте становилось больше. По мере того как психологи получали новые данные, их уверенность росла – но точность оставалась неизменной. В конечном итоге все, кроме двух врачей, проявили заметную самонадеянность: средний уровень уверенности в своих оценках вырос с 33 % на первом этапе до 53 % на последнем, однако реальная точность оставалась где-то на уровне 28 % (при этом, согласно вводной, 20 % соответствовали случайной догадке).

Почему иллюзия контроля так устойчива? Нередко она бывает весьма полезной для нашего здоровья и успеха. Она помогает нам справляться со стрессом и продолжать двигаться вперед, вместо того чтобы впадать в отчаяние. Люди, которые чувствуют, что держат все под контролем, быстрее оправляются от болезней и обладают более крепким физическим и психическим здоровьем. Так же, как другие оптимистические когнитивные искажения, она дает нам порцию позитива.

К сожалению, неоправданная иллюзия контроля может иметь прямо противоположный эффект, хуже того, провоцировать хаотическое поведение. В одном исследовании психологи изучали поведение 107 трейдеров из четырех лондонских банков и обнаружили, что те, у кого иллюзия контроля сильнее, хуже справляются со своими обязанностями (вывод был сделан на основе рейтингов производительности менеджеров и общей суммы вознаграждения, которую они получили). В другом исследовании было установлено, что люди, более уверенные в своем контроле, выбирали менее успешные стратегии диверсификации инвестиций. Третье исследование показало, что чем больше иллюзорного контроля имела группа финансовых аналитиков, тем большей самонадеянностью – и ошибочностью – отличались их рыночные прогнозы.

А как же уверенность, будто вы в любой момент можете все прекратить, стоит только захотеть? Это тоже иллюзия. Чем больше мы вовлечены в аферу, тем меньше вероятность, что мы сможем из нее выпутаться. Мы обманываем себя, думая, будто можем принять решение и все бросить даже после того, как сами отрезали себе пути к отступлению. Мы упорно продолжаем думать, что у нас все под контролем, даже если это не так. Это чувство придает нам уверенности. Но эта уверенность – заблуждение.

Фридман сказала мне, что, если бы хоть раз прозвучал тревожный сигнал, она немедленно прекратила бы историю с картинами. Но она ни разу ничего не почувствовала – ни единого раза, пока не стало слишком поздно. Она несла ответственность перед искусством и никогда не позволила бы подвергать настоящее искусство сомнениям. Даже после того, как начали поступать судебные иски, она твердо стояла на своем. Не было никаких тревожных сигналов. Не было никаких оснований для сомнений. Картины говорят сами за себя, и эти картины подлинные.

Тот день запомнился ей навсегда: утром ей позвонил адвокат и сообщил, что Глафира Розалес сделала признание. Все картины оказались подделками. Ошеломленная, Фридман молча положила трубку. Этого просто не могло быть. Картины были подлинными. Она знала это, чувствовала сердцем. Она догадалась бы, если бы они на самом деле были поддельными. Она бы почувствовала. Она бы увидела. Но Розалес призналась, и ситуация вышла из-под контроля Фридман. Признание не оставляло простора для толкований. Все эти годы, вся ее работа, все эти шедевры – все это было ложью. Она благополучно прошла этапы добавки и взятки, так и не поняв, что ее втянули в игру.

Был вечер накануне дня ее рождения. Энн Фридман в одиночестве сидела на кровати в своем номере в Сент-Луисе. Она приехала на встречу выпускников Вашингтонского университета и, как всегда, остановилась в отеле Ritz. Она смотрела на свой сотовый телефон. Каждый год начиная по крайней мере с 1995-го Глафира неизменно поздравляла ее с днем рождения. И никогда не забывала преподнести ей подарок – всегда что-то элегантное и с отменным вкусом, ничего сногсшибательного, но всегда со смыслом. Она знала, что не должна звонить ей. Ее адвокаты не раз об этом предупреждали. Но она ничего не могла с собой поделать. Им нужно было поговорить.

Глафира взяла трубку после первого гудка. Энн на самом деле не ожидала услышать ее голос. Она знала, что Глафиру тоже предупредили, чтобы она держалась подальше от Энн. Следствие по уголовному делу шло полным ходом.

«Вы разрушили мою жизнь. – Это все, что Энн хотела ей сказать. – Надеюсь, вы понимаете, что разрушили всю мою жизнь. Я доверяла вам, а вы меня разорили». Глафира не ответила. Она пробормотала что-то невнятное, кажется, похожее на извинение. Или нет. Энн показалось, что она слышит всхлип. Связь оборвалась.