Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

В 1994 году экономист (и будущий лауреат Нобелевской премии) Элинор Остром предложила участникам своего эксперимента, сидевшим отдельно друг от друга за своими компьютерами, сделать ставки на двух разных рынках. Осуществляя операции, они не видели других участников исследования, а только цифры на экране. Один рынок обещал стабильную отдачу независимо от обстоятельств. На другом рынке отдача росла в зависимости от общего числа инвесторов. В какой рынок люди предпочтут вложить средства, если выбрать можно только один?

Это типичная дилемма общественного достояния (буквально – общинной земли) – разновидность конфликтов, на которых специализируется Остром. (Изначально существовала проблема выпаса овец на общинном пастбище: если на этом участке пасется только одна овца, все в порядке, но если каждый выпустит туда свою овцу, пастбище вскоре истощится и все останутся ни с чем.) Если каждый участник инвестирует во второй рынок, группа получит максимальные дивиденды, и каждый отдельный человек уйдет домой богатым. Но если некоторые участники выберут невысокую, но стабильную отдачу первого рынка, они выиграют больше, чем те, кто предпочел второй рынок, потому что второй рынок, потеряв вкладчиков, лишится своих преимуществ. Остром обнаружила, что, предоставленные самим себе, люди не слишком доверяют другим участникам. Поэтому многие склонялись к первому, устойчивому рынку. В результате все заработали в среднем лишь одну пятую от того, что могли бы получить, если бы объединились и сообща вышли на второй рынок. Другими словами, среди участников нашлось достаточно волков-одиночек, которые предпочли полагаться на самих себя, вместо того чтобы доверять другим, и в итоге те, кто все-таки доверился другим, получили худший результат.

Но затем Остром изменила правила. В середине игры она сделала перерыв и позвала всех присоединиться к ней, чтобы передохнуть. И тут уже участники эксперимента встретились лицом к лицу. Теперь они играли не с анонимными партнерами и могли соотнести имена с цифрами, которые видели у себя на экране. Когда после перерыва все вернулись за компьютеры, уровень сотрудничества в игре заметно вырос. Теперь их выигрыш составлял около 80 % от максимально возможного. Все, что для этого понадобилось, – непродолжительное социальное взаимодействие. После этого Остром внесла в эксперимент один последний штрих, который вывел продуктивность игроков на максимум: она разрешила им просить, чтобы «перебежчиков», то есть тех, кто выбирал первый рынок, экспериментатор мог наказать штрафом.

Экономист Роберт Аксельрод установил, что одна из самых успешных стратегий в играх, не подразумевающих прямого общения (когда мы не знаем, кто еще участвует в игре, и не можем рассчитывать на свои наблюдения), – это стратегия «око за око». Вы делаете первый шаг к сотрудничеству. После этого вы зеркально отражаете то, что делает ваш партнер. Если он откликается и готов сотрудничать, вы делаете следующий шаг навстречу; если он вас избегает, вы отворачиваетесь и двигаетесь дальше. Таким образом, если вы оба ведете себя доброжелательно, то сможете с самого начала установить равновесие сотрудничества. Вы в некотором смысле строите свою репутацию по мере продвижения. Конечно, это работает, только если вы вступаете в игру несколько раз подряд, как это было в играх Остром. В противном случае вы должны прийти с уже готовой репутацией – и для того, чтобы это произошло, анонимности быть не должно. К счастью, в реальном мире ее почти никогда и не бывает.

Репутация – это ярлык. Она позволяет нам понять, как человек будет действовать и как нам на него реагировать, даже если раньше мы никогда не встречались и не имели возможности составить о нем собственное мнение. Полезным примером здесь может послужить известная дилемма заключенных: если оба заключенных будут молчать и не выдадут друг друга, они оба выйдут на свободу, но если один из них решит заговорить и сдать другого, второму придется намного хуже. Решить эту проблему можно было бы, если бы им позволили договориться. Но суть дилеммы состоит как раз в том, что им запрещено общаться. Если вы согласитесь не доносить друг на друга, то оба выйдете на свободу. Но у вас нет возможности обсудить это. Что же делать?

Если у нас уже сложилась определенная репутация, она говорит сама за себя. Если мы никогда никого не выдавали, велика вероятность, что мы не сделаем этого и сейчас. Если мы в прошлом доказали свою ненадежность, другие будут менее охотно верить нам. В одном исследовании Кэтрин Тинсли с коллегами обнаружила, что группы, в которых один из участников был известен своим стремлением к конкуренции, добивались меньшего успеха на переговорах, чем остальные. Люди знали о его репутации, проявляли осторожность и в итоге не могли прийти к выгодному соглашению. То, что люди знают о нас, влияет на то, как они себя ведут по отношению к нам.

Оскар Хартцелл с самого начала эффективно встроил этап разрыва в свою мошенническую схему, позаботившись о том, чтобы в заглушке не возникло необходимости: если вы поверили в сокровища Дрейка, обязательное условие – молчать об этом, иначе сокровище никому не достанется. Вы никому ничего не рассказываете, потому что тогда это изменит поведение других людей и вы не получите свои деньги. Если у вас репутация человека, способного хранить тайну, вы остаетесь в игре. Если другие считают, что вы могли проболтаться, они донесут об этом большому боссу и вы никогда не получите свою награду.

Но такой встроенный механизм принуждения вовсе не обязателен. Нередко нам даже не требуется внешний стимул: мы сами готовы сделать так, чтобы разрыв и заглушка прошли как можно эффективнее. Мы хотим, чтобы люди думали о нас хорошее, – и боимся, что они будут думать о нас плохое. Скажем, Энн Фридман хочет, чтобы другие видели в ней разборчивого и умудренного опытом профессионала, а не человека, который попался на удочку мошенника, поэтому она убеждает себя, что никакого мошенничества нет, даже когда все совершенно очевидно. Скорее всего, если бы дело не раскрылось с таким скандалом, многие покупатели, которые в настоящее время судятся с галереей и ее бывшим директором, предпочли бы промолчать и тихо попросить возмещения. Вы не хотите, чтобы другие знали вас как жертву афериста. (Действительно, далеко не все из тех, кто покупал картины Розалес, подали в суд. А из тех, кто подал в суд, ни один не согласился говорить со мной: они не хотели, чтобы их имена где-то упоминались.)

Практически все болезненно воспринимают ущерб своей репутации, сколько бы ни убеждали нас в обратном. Мы все говорим, будто нам безразлично, что о нас думают окружающие, но, когда доходит до дела, обычно выясняется, что это далеко не так. На этапе разрыва мы сами делаем за мошенника почти всю работу: мы не хотим, чтобы кто-то знал, что нас можно одурачить. Именно поэтому дело так редко доходит до заглушки: какой смысл предъявлять обвинения, если нам хочется только, чтобы все это как можно быстрее и тише закончилось?

Наша репутация основана на наших действиях. Мы строим ее в течение долгого времени, выбирая для этого способы, которые соответствуют нужному типу репутации. Если мы хотим, чтобы нас боялись, то наказываем – часто и жестко. Если хотим, чтобы нас любили, то награждаем – часто и щедро. Если мы хотим, чтобы нас считали честными людьми, то поступаем честно – как Виктор Люстиг, который вернул 50 000 долларов Капоне.

Николас Эмлер, социальный психолог из Университета Суррея, изучающий механизмы возникновения репутации и сплетен, утверждает, что выбор образа действий, соответствующего определенному имиджу, является важной частью нашей социальной идентичности. «Люди по кусочкам собирают друг о друге фактические подробности биографии – в частности, историю взаимоотношений с другими людьми – и дополняют картину сведениями, полученными от третьих лиц, – говорит он. – Репутация – это оценка пороков и добродетелей, сильных и слабых сторон человека, основанная на собранных фактах, которые общество раз за разом перерабатывает заново».

Мы хотим производить на людей определенное впечатление, поэтому выбираем соответствующий образ действий. В своей работе, посвященной ведению переговоров, социальный психолог из Нью-Йоркского университета Шелли Чейкен неоднократно подтверждала, что люди выбирают тактику в соответствии с определенным типом репутации, в зависимости от того, какую реакцию хотят получить от противоположной стороны и чего надеются достичь. Например, чтобы получить крупные уступки, участники переговоров часто выбирают жесткий подход. В ходе независимого исследования ученые обнаружили, что люди часто заранее планируют, как будут действовать в той или иной ситуации и создавать о себе конкретное впечатление. Например, они станут придерживаться правила «Будьте дружелюбны, чтобы собеседник подумал, что вы предлагаете ему выгодную сделку». Если он так подумает, то расскажет другим о моей честности. После этого все будут думать обо мне лучше.