Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Затем Аркес и Блумер призвали на помощь руководство театра Университета Огайо. Не мог бы театр, спросили они, помочь им в проведении эксперимента: продать некоторым случайным образом выбранным покупателям сезонные абонементы со скидкой? Театр был только рад пойти ученым навстречу. Скидку оформили как рекламную акцию. В этом сезоне некоторые покупатели абонементов могли получить свои обычные места всего за 15 долларов, другие получили скидку 2 доллара с каждого отдельного билета, третьи – скидку 7 долларов с каждого отдельного билета. Билеты пометили разными цветами, чтобы после каждого представления подсчитать, сколько билетов из каждой группы использовано.

В течение театрального сезона 1982/83 Аркес и Блумер заносили результаты в таблицу. Как выяснилось, люди, которые больше заплатили за билеты, посещали больше представлений. В течение шести месяцев после покупки тех, кто заплатил полную стоимость, можно было увидеть в театре с большей вероятностью, чем тех, кто получил скидку. В среднем они посещали 4,1 из 5 представлений, а в двух группах со скидкой этот показатель равнялся 3,3.

Что, если бы счет шел на миллионы? Не важно, результат оставался таким же. Участников попросили представить, что они – президенты авиакомпании, которая потратила 10 миллионов долларов на разработку самолета, способного скрываться от радаров, однако, когда до завершения проекта оставалось всего 10 % работы, выяснилось, что их конкуренты уже выпустили более совершенную модель. В подавляющем большинстве участники по-прежнему считали, что компания должна закончить проект, и отказывались от предложения потратить остаток средств на что-то другое. 85 % участников считали, что разумно будет довести дело до конца. Более того, они не только настаивали, что нужно продолжать вкладывать деньги, но и считали, что вероятность финансового успеха, несмотря на возникшие препятствия, составляет 41 %, то есть оценивали свои шансы намного выше, чем незаинтересованный сторонний наблюдатель. Исследователи протестировали еще один сценарий, в котором участники играли роль консультантов другой компании либо рассчитывали рентабельность еще не запущенного проекта. В этом случае бессмысленность сохранения прежнего курса и высокая вероятность провала становились для участников очевидными. Но люди, находившиеся внутри сценария, по-прежнему оценивали шансы на успех достаточно высоко.

Аркес и Блумер наблюдали этот эффект в самых разных версиях сюжетов и даже провели тест со студентами экономического отделения, которые уже изучали этот эффект на своих занятиях. Их результаты ничем не отличались от результатов неподготовленных участников, которые ничего не знали об эффекте невозвратных затрат. Для психологов вывод был очевиден: отказываясь от невыгодного дела, человек допускает, что перед этим совершил ошибку, а психологическая цена такого действия слишком высока. «Признать, что деньги потрачены впустую, крайне сложно, – писали они. – Но можно избежать необходимости признавать это, если продолжать действовать так же, как раньше, как будто все предыдущие траты были разумными и обоснованными. Хороший способ подпитывать это убеждение – вкладывать дополнительные средства». Действительно, в другом независимом исследовании психолог Барри Стоу обнаружил: сообщить человеку, что он принял неудачное инвестиционное решение, недостаточно, чтобы заставить его пересмотреть это решение. Студенты бизнес-школы, которые чувствовали, что неудачно вложили деньги, продолжали делать инвестиции, причем намного более крупные, чем при любых других условиях.

Дело в том, что, как и большинство когнитивных искажений, психология невозвратных затрат – выжидать, несмотря на непрерывную череду потерь, – не всегда иррациональна. Возьмем эффект ловушки, когда люди постоянно несут небольшие потери в ожидании конечной цели – как пассажиры, которые уже час ждут автобуса, но все равно не хотят вызывать такси, потому что автобус еще может прийти. И действительно, иногда он приходит. Ради большой награды мы готовы пойти на значительно больший риск. Строительство плотины в том районе, который давно в ней нуждался, принесет экономическую выгоду, исчисляющуюся в миллиардах долларов. Обнаруженное достояние мирового искусства подтвердит вашу роль как первооткрывателя сокровищницы шедевров абстрактного экспрессионизма. Единственная проблема в том, что мы не можем увидеть реальную картину, а поэтому недооцениваем риск и переоцениваем шансы на успех. Чем дольше мы остаемся в игре, чем больше в нее вкладываем и даже теряем, тем дольше мы будем упорствовать, утверждая, что все в конце концов уладится. На этапе разбивки мы столкнулись с первыми потерями: казалось бы, тут и следует выйти из игры, но вместо этого мы переходим на этап добавки, у нас как будто открывается второе дыхание, и после этого мошенник разыгрывает взятку как по нотам.

Мы не только перестаем видеть риск, прошлое в ретроспективе тоже начинает казаться нам намного более приятным. В журнале «Гарвардский юридический вестник» (Harvard Law Review) за 1897 год будущий судья Верховного суда Оливер Уэнделл Холмс заметил: «Такова природа человеческого разума. Вещь, которой человек обладал и наслаждался в течение какого-то времени, будь то имущество или мнение, пускает корни в его существе, и его нельзя вырвать безболезненно, без сопротивления. Закон не может просить лучшего оправдания, чем глубинные инстинкты человека». В психологии эта концепция называется «эффектом обладания» (его впервые сформулировал Талер в 1980 году). Наши действия, мысли, имущество и убеждения принадлежат нам, и за счет этого они приобретают особое качество, которого не имели, пока мы не ощущали к ним привязанности. Эффект невозвратных затрат не позволяет нам ясно видеть проблемы и отклоняться от выбранного пути. А эффект обладания окрашивает существующее положение вещей в оптимистичные радужные тона. Он заставляет нас еще сильнее держаться за статус-кво. Таинственные картины будут выглядеть более убедительно, если вы повесите их на стены в собственном доме, – Фридман сама купила у Розалес две картины и расположила их на видном месте в прихожей. Конечно, вы не ошибались насчет них. Только посмотрите, как они прекрасны. Уж поверьте моему опыту.

В 1991 году Дэниел Канеман, Ричард Талер и Джек Нэтч привели интересный пример – случай, который произошел с их коллегой-экономистом. Много лет назад он купил несколько ящиков бордо. Он был фанатом французских вин. В то время бутылка такого вина стоила 10 долларов – как раз столько, сколько он считал разумным. Он из принципа не покупал вино дороже 30 долларов за бутылку. Однако за прошедшие годы его бордо значительно подорожало. Теперь каждая бутылка уходила с аукциона более чем за 200 долларов. К другу обращались потенциальные покупатели, предлагавшие ему расстаться с вином за довольно солидные суммы. Он отказывался продавать его, хотя точно так же отказывался покупать другие бутылки по новой «бешеной» цене. Нельзя сказать, что именно это вино доставляло ему какое-то особое удовольствие. Он просто не думал, что вино может действительно стоить таких денег. Как заключили экономисты-бихевиористы, он страдал одновременно от эффекта обладания (он не соглашался расстаться с бутылками, даже если ему предлагали за них больше 200 долларов, просто потому, что они принадлежали ему, но при этом не стал бы платить хотя бы отдаленно похожую сумму, если бы ему предложили еще одну такую бутылку) и предубеждения статус-кво (стремления оставить все как есть, не продавая и не покупая, просто сохраняя сложившееся положение вещей).

Эффект обладания многократно задокументирован в экспериментах. Люди, которые ничем не обладают (например, ручкой или чашкой – эти два предмета чаще всего используют для обмена в психологических экспериментах), неизменно демонстрируют готовность заплатить за предмет меньше, чем хотят получить за него, когда продают. В одном из многочисленных исследований Канемана и Талера есть такой пример. Я даю вам список цен, от 0,25 доллара до 9,25 доллара. Я задаю вам один из трех вопросов. В одном случае я уже дала вам кружку с логотипом вашего колледжа. Теперь я хочу знать, согласитесь ли вы продать кружку за каждую из указанных цен (группа «продавцы»). В другом случае я спрашиваю вас, согласитесь ли вы купить кружку за каждую из указанных цен (группа «покупатели»). И наконец, в третьем случае я называю каждую из указанных цен и спрашиваю вас, что вы хотите за эти деньги – кружку или наличные (группа «выбирающие»). Объективно продавцы и выбирающие находятся в одинаковом положении: они получают либо кружку, либо деньги согласно названной цене. Однако ученые обнаружили, что выбирающие чаще вели себя как покупатели и соглашались потратить на кружку в среднем 3,12 доллара (для сравнения, у продавцов это было 2,87 долларов). После этого они выбирали только деньги. В отличие от них продавцы не соглашались расстаться с кружкой меньше чем за 7,12 доллара. Когда мы обладаем вещью, ее ценность в наших глазах увеличивается. Мы утрачиваем объективность – мы смотрим глазами человека, который сделал ставку.