Менеджмент. Учебник - Виханский Олег Самуилович

Российские компьютерные фирмы получили возможность заработать на этом.

Однако сделать это оказалось не так легко, как это могло казаться.

Российские компьютерные фирмы бросились закупать дешевые комплектующие.

Трудности реализации дешевых комплектующих навели руководство фирмы «Stins Coman» на мысль о создании дешевого компьютера, который будут покупать не государственные организации и коммерческие фирмы, а простые российские граждане для домашнего пользования.

Вначале эта идея президента фирмы Сергея Анисимова не имела полной поддержки среди работников фирмы.

Однако вскоре идея закрепилась, и было решено приступить к выпуску дешевого «народного» персонального компьютера под названием «Амата».

При разработке концепции компьютера «Амата» с самого начала были определены четыре условия успеха проекта.

Во-первых, компьютер должен быть максимально дешевым.

Для этого решили отказаться от монитора, предложив покупателям использовать в качестве монитора имеющийся у них телевизор.

Во-вторых, компьютер должен был обладать свойствами игровой приставки, не худшими, чем обладает известная игровая приставка «Денди».

В-третьих, в силу отсутствия рынка такого рода компьютеров было решено провести широкую кампанию по рекламированию «Аматы».

В-четвертых, так как несмотря на относительно низкую цену компьютер все-таки оставался недоступен по цене большинству возможных покупателей, было принято разработать и реализовать схему оплаты компьютера в рассрочку.

Фирма планировала, что за первые 6 месяцев ей удастся продать 150 тыс.

компьютеров «Амата».

Было разработано два варианта компьютера соответственно стоимостью 390 и 790 долл.

Для реализации проекта по полной схеме было решено привлечь ряд партнеров.

Так как за первый год предполагалось продать 400 тыс.

компьютеров, то, опасаясь нехватки мощностей собственного завода «Стек» в Екатеринбурге, фирма «Stins Coman» провела переговоры с фирмой «Aquarius Systems» по поводу сборки части компьютеров «Амата» на их заводе в Шуе.

Для ремонтного обслуживания привлекли фирму «Техносервис», а относительно разработки системных и игровых программных продуктов для «Аматы» договорились с фирмами «Никита» и «Физтехсофт».

Осуществление платежей в рассрочку планировалось провести с помощью Сбербанка и Уникомбанка.

Для получения компьютера покупатель должен был уплатить в магазин 19 или 39 долл.

(размер месячной выплаты за соответствующую модель «Аматы») и предъявить гарантийную справку.

Для продажи компьютеров «Амата» была достигнута договоренность об их реализации через сбытовую сеть дистрибьюторской компании «Merisel» и дилерскую сеть фирмы «Aquarius».

На проведение рекламной кампании было выделено 1,5 млн долл.

Привлечение к проекту известных российских фирм и банков вселяло в руководство фирмы «Stins Coman» оптимизм и большие надежды на огромный успех у населения компьютера «Амата».

Презентация компьютера состоялась в начале августа 1994 г.

На ней президент «Stins Coman» г-н Анисимов с уверенностью объявил о том, что планируется продать в течение года 400 тыс.

«до-машних» компьютеров «Амата».

Цифра базировалась на том, что в России 40 млн семей.

При этом г-н Анисимов без лишней скромности посетовал на то, что из-за ограниченности сбытовых мощностей компьютер сразу попадет в разряд дефицитных товаров, и высказал опасение, что фирма подвергнется критике со стороны покупателей за необходимость вставать ночью в очередь за «Аматой».

Проведя презентацию на столь оптимистичной ноте, г-н Анисимов до сентября отбыл в отпуск.

Практическая реализация проекта пошла по другому сценарию.

Во-первых, эксплуатационные возможности «Аматы», особенно ее дешевой модели без винчестера и монитора, оказались очень слабыми.

Компьютер был неудобен в использовании.

Для его полноценного использования нужно было докупать ряд дополнительных компонентов, что, естественно, удорожило компьютер.

Столкнувшись с этой проблемой, «Stins Coman» выпустила более удобную для пользования модель «Аматы», но она оказалась в несколько раз дороже дешевой модели.

Во-вторых, банки решили изменить схему платежа за компьютер.

Вместо выплаты в рассрочку они предложили покупателям делать единовременный в размере стоимости компьютера взнос в банк на безотзывный депозит, т.е.

покупатель должен был сразу платить в зависимости от выбранной модели или 390, или 790 долл.

В-третьих, совершенно не выполнила своей задачи рекламная кампания.

Она не носила адресного характера.

Не было ясно, чего хотят добиться с помощью этой рекламы.

Видеоролик, запущенный по телевидению, не способствовал появлению интереса к компьютеру, а плакат «Папа, купи мне «Амату»! Она все умеет» наводил молодежь на мысли, далекие от компьютера.

Позже г-н Анисимов признал, что следовало выделить на рекламную кампанию не менее 5—6 млн долл.

За первые 6 месяцев реализации было продано 5 тыс.

компьютеров «Амата».

Вопросы 1.

Как вы охарактеризуете бизнес, в котором находилась фирма «Stins Coman»? 2.

Почему производство домашнего компьютера «Амата» не привело к планируемому результату? 3.

Какие конкурентные преимущества своему продукту намеревалась придать фирма? 2.

«Аквариус» меняет стратегию Пионер российского компьютерного производства (правильнее говорить о компьютерной сборке) фирма «Аквариус Системе Информ» в апреле 1995 г.

объявила о том, что она практически выходит из этого бизнеса и концентрируется на продаже в России зарубежных компьютеров.

В связи с тем, что намечался выход на российский рынок таких известных производителей компьютеров, как фирмы «Фудзицу» и «Диджитал», «Аквариус» надеялась добиться успеха в сбытовом бизнесе.

Компьютерное производство было решено законсервировать до тех пор, пока не сложатся предпосылки для возврата в «производственный» бизнес.

Сборкой персональных компьютеров фирма «Аквариус» занялась в 1990 г.

Тогда это было революционным начинанием.

И не столько потому, что фирма «Аквариус», имевшая в то время статус СП, решила заняться производством, а не импортом компьютерной техники, как это делало подавляющее большинства советских компьютерных фирм, но и в первую очередь потому, что предприятие открыло свой завод по сборке компьютеров в г.

Шуе Ивановской области.

В те августовские дни 1990 г.

было очень много восторженных отзывов и лестных высказываний по поводу начинания фирмы «Аквариус».

Прогнозы были исключительно оптимистичными.

Мощности завода в Шуе позволяли производить 10 тыс.

компьютеров в месяц.

В условиях социалистической экономики важно было вписаться в систему плановых поставок.

Фирме «Аквариус» удалось заключить выгодный договор с СоюзЭВМкомплектом, осуществлявшим поставки персональных компьютеров в рамках всего Советского Союза.

В соответствии с договором СоюзЭВМкомплект должен был закупить у «Аквариуса» 35 тыс.

персональных компьютеров.

Далее эта цифра автоматически увеличивалась до 75 тыс.

К весне 1991 г.

завод вышел на производство 6 тыс.

персональных компьютеров в месяц.

Однако обвалившийся рубль и введение повышенных таможенных пошлин на комплектующие к компьютерам сделали совершенно невыгодным заключенный в рублях контракт с СоюзЭВМкомплектом.

Фирма «Аквариус» пошла на разрыв контракта и уплату штрафов.

После этого ей пришлось искать покупателей на рынке.

Это заставило ее сократить производство до 1 тыс.

компьютеров в месяц.

Далее ситуация еще более усложнилась.

В результате производство упало до 200—300 компьютеров в месяц, а число работников на заводе сократилось втрое: со 150 до 50 человек.

Для того чтобы завод работал безубыточно, необходимо было производить 1,5 тыс.

компьютеров в месяц.

Сбыт такого количества фирме был не под силу.