Почти взрослые деньги - Маргарита Зобнина

Тебе придется выявить неудовлетворенные потребности людей.

Один из способов это сделать — спросить у окружающих, чем они не очень довольны и что их не устраивает. Можешь даже начать с себя.

Устройся поудобнее и подумай: «Что бы я хотел сделать по-другому? Что хотел бы улучшить?» Есть мысли? Отлично!

Следующий шаг к предпринимательству — понять, как заработать на этом улучшении.

Возьмем, к примеру, шариковую ручку. Ее придумали, потому что писать пером было неудобно — оно оставляло кляксы, пачкало руки и документы. Видишь?

Хорошая идея для бизнеса улучшает жизнь, делает людей счастливее или уменьшает страдания. Есть и еще кое-что. Хорошая идея решает проблему. За это многие готовы платить.

Макс решил заняться бизнесом. Он решил что-нибудь продавать, но не придумал что.

Может быть, кубические шляпы. Но вдруг они никому не интересны? Почти так и вышло: Макс провел небольшой анализ, опросил своих друзей и родных и понял, что его идея годится разве что для маскарадов на Хеллоуин или Новый год. Похоже, что это сезонный товар и заработать на кубических шляпах особо не получится.

Найти источники идей поможет Дневник наблюдений. Заполни его, придумав несколько вариантов проблем и решения, которые помогли бы избавиться от них. Отталкиваться от уже готовых идей всегда проще и интереснее.

Макс очень любит лето, но ненавидит комаров. Особенно на даче. Они день и ночь пищат и кусают, а фумигаторы не справляются. Как избавиться от комаров на участке? Обрабатывать траву химией не пойдет — ведь мама Макса выращивает клубнику, малину и крыжовник. Да и губить полезных насекомых ему совсем не хочется.

Макс размечтался о создании уличного устройства, которое будет убивать всех комаров в радиусе 10 метров звуком.

Или, наоборот, приманивать кровососов в специальную ловушку.

Вот так и рождается продукт, который может улучшить жизнь людей. Это не значит, что все сразу кинутся его покупать. Одни довольны фумигаторами, другие пользуются химией и не жалеют георгины и бабочек, третьих комары и вовсе не кусают. А у кого-то нет дачи.

Если Макс захочет вывести свои придуманные ловушки на рынок, ему нужно будет понять, кому подойдет данный продукт.

Другими словами, кто целевая аудитория будущего товара.

Как найти свою целевую аудиторию

Для чего нужно описывать свою целевую аудиторию? Чтобы не тратить время на тех людей, кто в нее не входит и не нуждается в нашем товаре. Если люди не выезжают на природу и комары их не беспокоят, то мы потратим время, убеждая их совершить покупку.

Начинай с тех, кто видит проблему, недоволен существующими решениями и у кого есть деньги на покупку нового решения. Определять целевую аудиторию надо через общую потребность и общий подход к решению.

Как думаешь, кто возможные покупатели Макса? Недовольные дачники, которых кусают комары, и те, кто выезжает на природу на пикник. Скорее всего, это взрослые мужчины и женщины со средним доходом и выше, способные приобрести более дорогое устройство, чем обычные фумигаторы. Потенциальные потребители и те, кто не использует химию на участке, но хочет уберечь своих детей от зуда и покраснений.

Итак, ты описал свою целевую аудиторию, но это еще не все. Кто знает, вдруг мы просто нафантазировали? Чтобы убедиться, что это не так, нужно найти людей, подходящих под характеристики целевой аудитории, и задать несколько уточняющих вопросов.

Макс, например, должен спросить: «Пользуетесь ли вы сейчас чем-то для защиты от комаров? Чем? Что вам нравится в этом продукте? А что нет? Сколько вы тратите на защиту от комаров? А сколько готовы тратить на более эффективную защиту?» — и все в таком духе. Эти вопросы помогут проверить, насколько людям интересен продукт и подходит ли такое решение проблемы, которое предлагает Макс.

«КЛИЕНТСКОЕ РАЗВИТИЕ» — это четырехэтапный процесс подтверждения потребностей клиента. Если точнее — этап изучения потребителя.

Схему клиентского развития придумал американский предприниматель Стив Бланк. Оно поможет понять, подходит ли целевой аудитории продукт.

Клиентское развитие состоит из четырех этапов.

1. Изучение целевой аудитории — на этом этапе нужно понять ее и потребности.

2. Создание продукта.

3. Создание компании — на этом этапе определяются потребности целевой аудитории.

4. Рост компании — определяются точки роста бизнеса.

Когда ты задаешь людям вопросы, то параллельно узнаешь и про другие их «боли». Сначала ты фокусируешься на основном функционале.

А позже, возможно, придумаешь и другие продукты.

При общении с потенциальными покупателями обязательно уточняй их ожидания и требования.

Как правило, люди понимают, как должно выглядеть и работать то, что им нужно. Прислушивайся внимательно, поскольку обратная связь поможет тебе доработать идею, и товар будет максимально соответствовать ожиданиям покупателей.

Иногда на рынок выводят новый товар, и у людей может не быть ожиданий. В этом случае целевой аудиторией будут не все люди с потребностью, а только часть их, которая хорошо относится к новым продуктам. Некоторые изобретения связаны с новыми привычками и даже особым стилем жизни. Пример — электроавтомобили.

Чтобы они продавались, требуется инфраструктура: запчасти, сервисы, разветвленная сеть заправок. Представь себе, что 70% крупнейших мировых компаний из списка Fortune Global 500 были пионерами на своем рынке и создавали продукты, которые меняли укоренившиеся привычки. Пример перед твоими глазами: сотовые телефоны когда-то перевернули с ног на голову и рынок, и жизни миллионов людей.

Тебе придется оценить, твой продукт — массовый или нишевый. И прикинуть, сколько людей смогут его купить. Так ты поймешь, можно ли в принципе заработать на продукте или идее или нет.

Спроси у целевой аудитории, сколько они готовы платить, а также сверься с сайтами по продаже товаров и услуг.

Тебе сейчас, наверное, сложно представить мир без сотовой связи, смартфонов и постоянного доступа в интернет. А ведь еще пару десятков лет назад люди не понимали, зачем им ходить по улице и разговаривать по телефону — ведь он же был дома, в школе, на работе. Телефонные автоматы стояли на улицах. Так зачем он еще и в кармане? Да и стоил он в те времена совсем недешево.

Новый вид связи радикально изменил нашу жизнь, но для этого компаниям приходилось долго приучать потребителей и менять их привычки.

Не каждый бизнес может изменить нашу жизнь. И не всякий товар — прижиться.

Перед сотовыми телефонами на рынок выходили пейджеры — небольшие карманные устройства с экранами, на которые приходили