Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его выдохе. Это очень важный момент – человек всегда говорит на выдохе; если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи – это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнера вы можете отслеживать его дыхание через раз (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Может быть, это легче понять через метафору: когда вы идете по часто расположенным шпалам, вы не наступаете на каждую – вы наступаете через одну, но особенности их расположения вы все равно учитываете и подстраиваетесь к ним.

Подстройка к морганию глазами. Это сильный прием достижения раппорта. В отличие от отображения жестов, оно заведомо не осознается адресатом. Инициатор начинает моргать с той же частотой, что и адресат. Затем закроет глаза, адресат сделает то же самое. Это проверка того, что раппорт установлен. Когда собеседники находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон.

Эмоциональная подстройка. Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!» Толку от этого призыва – никакого. Но если сначала отразить его горестную позу и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пойдет за вами к более оптимистичному настрою.

Говоря с разгневанным человеком, подстроитесь к его возмущению, но немного ниже его уровня. А затем постепенно, успокаивая свое собственное состояние, успокойте и собеседника.

Подстройка к уровню адресата. Приверженность общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия – все, что объединяет собеседников, способствует раппорту.

Культурный уровень человека находит выражение в использовании им определенных слов и жестов, ношении им одежды определенного стиля и т. д. Подстройка по этим признакам может представлять важность для создания раппорта. К примеру, управляющие банков с большим доверием отнесутся к человеку в дорогом костюме, чем к человеку в свитере.

Сложнее с ценностями – с тем, что человек действительно ценит в себе и мире. Конечно, иногда в разговоре вы можете позволить себе задать вопрос: «Что для вас важно в…?», а потом подстроить свое сообщение к обнаруженным ценностям. Однако куда более изящно – и более полезно для раппорта – будет, если вы определите значимое для собеседника не прямо в лоб, а косвенно, реагируя на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.

Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать хороший раппорт. И здесь одно только повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы), …», «У нас общие цели…» и т. п. дает возможность реально приблизить состояние раппорта. Этому способствует общее в происхождении, местах проживания, учебы, работы и отдыха.

Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство. Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт.

К примеру, с древности известно, что легкое прикосновение к правой руке человека вызывает его доверие. Именно поэтому при цыганском гипнозе (о нем мы подробно расскажем в конце этого раздела) гадалка обязательно просит дать ей сначала правую руку.

Общие замечания по установлению раппорта

Действует следующее правило: чем большее число различных способов подстройки используется, тем глубже и надежнее раппорт. Кроме того, люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он практически не имеет никакого значения, и гораздо сильнее он реагирует на манеру держаться и жесты.

Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости.

Самый высокий приоритет:

– критерии значимости, ценности;

– стиль мышления;

– дыхание;

– манера держаться;

– голос.

Средний приоритет:

– эмоциональное состояние;

– культура.

Низкий приоритет:

– жестикуляция;

– оценочные высказывания.

Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению раппорта в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.

По мнению некоторых специалистов, для полного раппорта целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера (клиента) в указанных пропорциях:

– тело (поза) – 50 % движений и положений тела;

– дыхание – 100 % темпа и ритма дыхания;

– жесты – 100 % основных, наиболее часто используемых жестов;

– лицо и глаза – 70 % направлений взгляда и выражений лица;

– язык (голос) – 100 % темпа и тона речи.

При использовании любого вида раппорта не повторяйте весьма распространенную ошибку – не «обезьянничайте». Вам вовсе не обязательно мгновенно повторять все подробности положения и движений тела вашего собеседника. Будет лучше, если вы начнете с одной черты – позы или, например, осанки, а затем постепенно подстроитесь к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти.

Если ваш собеседник внезапно и довольно существенно изменил свою позу, не торопитесь тотчас же копировать ее. Выждите 3 секунды (мысленно просчитайте про себя: «121, 122, 123») только после этого «отзеркальте» изменение. При этом вы, кстати, можете, пользоваться не только прямой, но и перекрестной подстройкой: например, в ответ на складывание партнером рук на груди вы скрещиваете ноги. Или слегка шаркаете ногой в ответ на то, что он потирает руки.

Тестов на проверку, достигнуто ли состояние раппорта, много. Инициатор воздействия может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с адресата), может кашлять, моргнуть, почесать подбородок и т. д. Если адресат повторит за ним это действие, значит, раппорт достигнут.

Смех, юмор и шутки в вашей работе. Использование шуток и юмора в работе с адресатом позволяет инициатору достаточно быстро организовать добрую и непринужденную обстановку и легче установить и поддерживать раппорт и аттракцию. Удачная шутка может вывести работу из тупика и разрядить напряженную ситуацию или тягостное молчание. Кроме этого, смех обладает мощным терапевтическим потенциалом, позволяя быстро достичь требуемых изменений в состоянии адресата.

Когда человек смеется, приходит в движение все его тело, ослабевает действие стереотипов, он становится более податливым, что облегчает доступ к его бессознательному. Из мягкой глины легче что-то вылепить, чем вытесать то же самое из камня. Не будьте серьезными. Вечная серьезность – это болезнь, от которой нужно избавляться.

Подстройка к группе. Те приемы подстройки к одному человеку, которые мы изучили, оказываются пригодными для подстройки к 2 или к 3 партнерам. Вы можете подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, можете подстроиться