Как победить китайцев - Алексей Маслов

Бывает, когда вы выходите на китайскую фирму или просто человека с каким-то предложением, оно может обсуждаться долгими месяцами. Но все меняется, если что-то нужно китайцу. Буквально в мгновение ока он из неторопливого рассудительного партнера превращается в бесцеремонного и торопливого человека. Он будет торопить вас постоянно и по мелочам, будет требовать, чтобы все было решено «уже завтра», и никогда не будет входить в ваше положение или изучать тонкости иностранного законодательства и его предписаний.

Это страшно утомляет, буквально терзает душу. Многих иностранцев такое поведение поражает, а иногда некоторые из них даже пытаются избавиться от такого назойливого партнера. Но из этой назойливости можно сделать очень важный для вас вывод: китаец проявляет нетерпение и бесцеремонность именно в тех областях и вопросах, которые представляют для него жизненный интерес. Это — его слабое место, это то, ради чего он знакомился с вами, долго и неторопливо обхаживал, водил в рестораны и дарил подарки. Это значит, что, наконец, ваши отношения дошли до самой сути. В этот момент китаец теряет контроль над собой и действительно не может не звонить вам, не настаивать на каких-то пустых и бесцельных встречах. Надо этим пользоваться сразу же и решительно.

Вы думаете, это невежливо, быть таким бесцеремонно-настойчивым? А вспомните, как вы пытались выжать из китайца согласие любыми средствами и уговорами, считая, что если он согласится, то обязательно это сделает. Думаете, это было более вежливо? Уверяю вас, с китайской точки зрения это выглядело не менее нецивилизованно, чем звонок от вашего китайского партнера в четыре часа утра с вопросом, не успели ли вы выполнить его просьбу.

Китайцы всегда очень осторожны в официальных формулировках и при подписании заключительных договоров и вместе с тем на словах могут обещать очень многое. В переговорах надо всегда не только внимательно слушать то, что они говорят вслух, открыто, но и следить за тем, что стоит за словами, — это позволит вам сберечь много времени.

Прежде всего, с большим вниманием отнеситесь к тому, как китайский партнер строит беседу, о чем он больше всего расспрашивает, к какой теме явно или незаметно все время возвращается. Скорее всего, он хочет понять, нельзя ли ему как-то без вас и без дополнительных усилий осуществить этот проект или самостоятельно выйти на ваш рынок, не важно, о чем идет речь — строительстве завода, закупке нефти или создании учебного заведения.

Во-вторых, обратите внимание на те темы, которых китайский партнер будет старательно избегать. Скорее всего, это значит, что по этому вопросу в его организации не принято решение, а может быть, и наложен запрет на обсуждение.

В-третьих, помните, что если на несколько ваших предложений так и не поступило ответа, а собеседник просто игнорирует их, то это значит, что вам вежливо отказали.

Большинство опытных китайских переговорщиков — люди крайне тактичные, которые привыкли, что все неприятные или двусмысленные моменты передаются иностранному партнеру в виде намеков, поскольку в лоб говорить такие вещи считается невежливым. Внимательно слушайте, что вам говорят, какие темы избегают обсуждать, какой вариант решения подсказывают. Если вы не получаете сразу ответ на ваше предложение, не думайте, что вас не услышали, просто китайский переговорщик настолько вежлив, что решил не отказывать вам напрямую и объяснять, что это, например, противоречит китайским законам.

Конкуренция внутри самого Китая — огромная, она идет на самых разных уровнях, в самых разных областях. Избыточное количество населения, ограниченное количество форм бизнеса приучило китайцев буквально сражаться за каждый новый фактор, который даст хотя бы небольшое конкурентное преимущество. Безусловно, приезд иностранного гостя может дать, хотя бы на первых порах, такое преимущество, поэтому вы можете заметить, как китайцы стараются оградить вас от общения с представителями других китайских фирм или просто людьми.

Это может происходить разными способами. Например, они могут придумывать мероприятия на каждый день так, чтобы у вас не оставалось вообще никакого времени, чтобы серьезно пообщаться с другими. Вас обязательно будут очень плотно опекать, объясняя это заботой о вашем удобстве, но при этом внимательно следя, чтобы вы не вступили в контакты с потенциальными конкурентами. Обычно европейцы привыкли к большой степени свободы, когда у них остается много времени и, самое главное, возможностей общаться с кем угодно и когда угодно. Они рассчитывают, что, приехав в Китай, они смогут повстречаться с множеством интересных и нужных людей. А поэтому, когда оказывается, что сделать это не так-то просто, они легко могут расстроиться или даже впасть в раздражение.

Вам могут также прямо или косвенно объяснять, что «вон та фирма» — не очень честная и не очень надежная, поэтому с ней не стоит иметь дело. Часто это может не иметь никакого отношения к реальности, поэтому всегда старайтесь составить свое мнение. Однако не пытайтесь расспрашивать самих китайцев, почему они считают какого-то человека или организацию не заслуживающими доверия. Нередко в этой области действуют столь тонкие механизмы, что вас никогда не будут в них посвящать. Ваша задача — просто уловить общее отношение.

В Китае принято считать, что тот, кто вас принимает, например встречает в аэропорту и расселяет в гостинице, тот и монополизирует вас на все это время. Поэтому никогда демонстративно не заявляйте, что должны встретиться с другой фирмой, которая ведет аналогичный вид бизнеса. Не сообщайте китайцам, что ведете параллельные переговоры с другой фирмой или ее представителем в надежде, что конкуренция между ними даст вам какие-то послабления, ибо в реальности это может просто ухудшить ситуацию, поскольку вы пренебрегли правилами гостеприимства.

Вы можете сразу сообщить принимающей стороне, что вам надо встретиться с представителями ряда организаций, и попросите составить план совместной работы таким образом, чтобы у вас остались для этого в расписании окна. Ни в коем случае не обманывайте своих хозяев, заявляя, например, что вы хотите поспать, в то время как сами намереваетесь встретиться с кем-либо. Китай — это большая деревня, ваш обман скоро откроется. Поэтому лучше сразу сказать, что у вас будут и другие встречи, не уточняя их содержания.

Не исключено, что буквально после первых же встреч китайский партнер может предложить вам создать в Китае совместную фирму, чтобы легче было вести дела.