Как победить китайцев - Алексей Маслов

Естественно вы еще неоднократно услышите от китайцев, как они дорожат дружбой именно с вами. Вам может даже показаться, что вы и есть тот единственный представитель деловых кругов, которого ваши потенциальные китайские партнеры искали всю жизнь. Но не стоит обольщаться заверениями в такой дружбе — это всего лишь дань вежливости и традиции, уловка, призванная расслабить вас, перевести отношения на уровень дружеской доверительности.

Нередко иностранцы начинают ошибочно воспринимать такое дружелюбие как вседозволенность, и они начинают злоупотреблять китайским гостеприимством. Например, они начинают тонко, как им кажется, намекать хозяевам, что хотели бы, например, попутешествовать за китайский счет по стране, побывать в каком-нибудь престижном ресторане или разместиться, естественно за китайский счет, в недешевой гостинице. Как-то представительница одной из российских гуманитарных организаций, однажды приехав в Китай, была настолько очарована китайским дружелюбием и настолько поверила в неограниченность китайской дружбы, что стала приезжать в гости на переговоры едва ли не каждый месяц, проводя время за счет принимающей стороны. Когда китайцы выяснили, что за всеми визитами стоит лишь желание отдохнуть, им пришлось обратиться к руководству организации с аккуратной просьбой ограничить число приездов на переговоры, что и было сделано. Но из-за такого злоупотребления дружбой отношения разладились.

Естественно, пользуясь дружбой, китайцы и сами нередко ведут себя крайне неформально, предлагая все свести к устным договоренностям под тем предлогом, что вы старые друзья, и при этом завышая цену в несколько раз. Просто заранее определите для себя дистанцию дружеского общения, иначе ваши новые друзья будут постоянно настаивать на особых условиях, не отзываясь на ваши письма, но при этом, когда им понадобится, теребить вас звонками даже по ночам.

Найдите золотую середину между дружеским и деловым общением, не злоупотребляйте ни тем, ни другим.

Китайцы всегда торопятся, когда им что-то надо. «Быстрее-быстрее, мы можем опоздать.» — повторяют они, доводя вас до симптомов устойчивого невроза. Они могут потребовать от вас участия в многочисленных мероприятиях, на которых вы станете задаваться вопросом, зачем все-таки понадобилась срочная встреча, лететь на которую, возможно, пришлось за тысячи километров. После одной вполне деловой и конкретной встречи за ней могут последовать три-четыре лишенные всякого смысла, но на которых китаец очень настаивал, потому что это очень важно.

Эта торопливость означает, что они почувствовали к вам какой-то интерес. В чем суть этого интереса, вы сможете понять далеко не сразу, а можете не понять и вовсе.

Возможно, китаец выяснил, что товар или услуга, которую вы предлагаете, вполне может пойти на китайском рынке. Не ожидайте, что он провел солидное маркетинговое исследование — скорее всего, о возможной выгоде ему сообщил его друг вчера вечером. А может быть, китаец вдруг договорился с кем-то из друзей о том, что тот вложит деньги в данный проект. Или ему наконец удалось раздобыть партию дешевого товара, которая, как он всегда утверждает, производится «на его заводах», но на самом деле ни товара, ни «его заводов» у него никогда не было.

Иногда все объясняется совсем просто — китаец страшно заинтересован хоть в какой-нибудь деловой активности, ничего конкретного он не может предложить, поскольку не знает, что вы на самом деле можете. Поэтому он суетливо предлагает «срочно создать совместное предприятие», «зарегистрировать фирму», «создать институт» и т. д. Не обольщайтесь — никакого точного плана действий у него нет и, скорее всего, даже не появится. Поэтому обещайте обязательно «подумать» и каждый раз интересуйтесь, чем он конкретно собирается заниматься. Через некоторое время, не ответив даже самому себе на вопрос о сути деятельности, китаец успокоится.

Никогда не включайтесь в суетливую гонку, не поддавайтесь этому неврозу торопливости. Он может быть действительно очень заразителен. Китаец будет заваливать вас письмами, звонить посреди ночи вам на мобильный телефон, когда вы находитесь вне Китая, каждый раз удивляясь: «Ой, я и забыл о разнице во времени!» Будет требовать немедленных встреч, ломая ваше расписание.

Что это значит? Это означает, что китаец действительно почувствовал интерес к вам или к сделке с вами, но пока точно не может сформулировать свои условия, поскольку они не ясны для него самого. К тому же он постоянно боится прогадать. Как вести себя в этом случае? Прежде всего, не торопиться. Поняв, что речь идет не столько о сделке, сколько о суете вокруг нее, сформулируйте три-четыре четких вопроса или пожелания: «сколько времени займет формирование партии товара», «принесите точную номенклатуру товара», «предоставьте проект соглашения», «предоставьте список программ сотрудничества с аннотациями» и т. д. Затем попросите китайца дать через строго определенное время ответ на эти вопросы. Если китаец настаивает на очередной встрече, поинтересуйтесь, готовы ли документы. Лучший рецепт в этом случае — всегда позитивно относиться ко всем предложениям: «Это интересно, я обязательно подумаю над этим!» При этом не мешает попросить письменно сформулировать предложения.

Уже много лет один мой китайский знакомый, сделавший очень большие деньги на производстве мебели внутри страны, все время пытается сделать что-нибудь в России или вообще за рубежом. Он также готов открыть совместные учебные заведения, поставлять за рубеж любые машины и технику, любые товары. И вообще, покупать и продавать все, создавать любые совместные проекты. Я каждый раз соглашаюсь на его очень перспективное предложение и прошу его написать это на бумаге, чтобы передать заинтересованным партнерам. Я так от него ничего и не получил. И мы сохраняем добрые отношения уже много лет! Ведь ни разу никто никому не сказал «нет».

Итак, просите сформулировать предложение в письменном виде. В большинстве случаев на этом все и закончится. Уважение к письменному тексту в Китае — древнейшая традиция. Более того, текст в письменном виде придает налет официальности любым переговорам и предложениям. Это заметно дисциплинирует сознание китайцев. Если вы после ваших бесчисленных просьб так ничего и не получили на бумаге, значит, вы наверняка спасли себя от ненужных, исполненных суеты и лишенных всякого смысла многомесячных переговоров.

Бывает, когда вы выходите на китайскую фирму или просто человека с каким-то предложением, оно может обсуждаться долгими месяцами. Но все меняется, если что-то нужно китайцу. Буквально в мгновение ока он из неторопливого рассудительного партнера превращается в бесцеремонного и торопливого человека. Он будет торопить вас постоянно и по мелочам, будет требовать, чтобы все было решено «уже завтра», и никогда не будет входить в ваше положение или изучать тонкости иностранного законодательства и его предписаний.