Как победить китайцев - Алексей Маслов

В любом случае, непосредственно в гостиничном номере принимать китайских гостей не следует. Есть лишь два исключения. Первое: если вы принимаете очень хороших и давних знакомых и это должна быть короткая встреча, то лучше спуститься в кафе в лобби. Второе: если вы решили заказать двухкомнатный или много комнатный номер категории люкс с комнатой для приема гостей. Это обойдется недешево, хотя и значительно дешевле, чем в Европе, но в ряде случаев игра стоит свеч: вы покажете китайским партнерам свой уровень, состоятельность и солидность. Впрочем, это не всегда хорошо, такая показная роскошь со стороны приезжего-иностранца может вызвать неявное отторжение, поскольку китаец прекрасно понимает, что вы пытаетесь надавить на него своим богатством. К тому же это вызовет нездоровый интерес к вашим доходам, а заодно и желание во что бы то ни стало и как можно быстрее урвать кусок этого богатства. То есть такая показная роскошь может нарушить гармонию в устанавливающихся отношениях, а это, как мы уже знаем, главное.

В роскошный номер приглашайте только тех китайцев, для которых это великолепие не будет чем-то поразительным, поскольку они сами могут позволить себе номера такого класса, и которые правильно поймут, что с вашей стороны это отнюдь не желание пустить пыль в глаза, а просто привычный уровень комфорта.

Один из моих знакомых, не стесненный в деньгах, удивляясь, насколько в Китае все недорого, приезжая в Китай на переговоры, заказывал исключительно люкс, а то и президентские номера в самых престижных гостиницах, типа Hyatt, Conrad Hilton, Crown Plaza. Там они принимал своих потенциальных китайских партнеров. За несколько лет он так и не смог ни с кем договориться — показная роскошь и несколько высокомерная манера поведения были слишком явными, чтобы рассматривать его в качестве делового партнера. Но он не расстраивался, для него важнее был сам процесс.

Место для деловых встреч имеет для Китая очень большое значение, и надо четко понимать, что то обстоятельство, как и где вас принимают, характеризует ваш статус в глазах хозяев.

Первая встреча обычно бывает помпезно обставленной, она проводится чаще всего в специальной переговорной комнате — хорошо оборудованном помещении именно для приема гостей. Ничего иного, кроме приема почетных гостей, там не проводится, ни деловых совещаний, ни лекций, ни тренингов. Поэтому в ней обычно нет никакого мультимедийного оборудования для презентаций, например видеопроекторов, экранов, интернет-доступа. В известной степени это священное место — здесь произносятся приветственные речи, намечаются общие контуры сотрудничества. Обычно в центре стоит большой переговорный стол либо по стенам — несколько пар кресел, разделенных столиками, центр помещения в этом случае остается пустым. В таких случаях всегда поражают кресла — по своей массивности и дизайну они явно пришли из 60–70 гг. прошлого столетия: покрытые велюром, с огромными деревянными подлокотниками или мягкими валиками, в которых и гости, и хозяева буквально утопают. Все это настраивает на неторопливую, расслабленную, дружелюбную беседу. Собственно именно таковой и должна быть первая встреча.

Иногда по своему объему такие помещения значительно больше, чем требуется вашей делегации из двух-трех человек, но таков протокол первой встречи — гость должен почувствовать, что его принимают со всем почетом и одновременно хозяева демонстрируют свое великодушие.

На крупных фирмах в этих же помещениях можно увидеть многочисленные патенты, грамоты, кубки, фотографии руководителей организации с лидерами КНР и с иностранными делегациями, то есть все то, чем гордится эта организация.

Современные офисные здания в Китае устроены уже несколько по-иному, в западном стиле. Под прием гостей также выделяется отдельная комната, но менее помпезно обставленная, с простой функциональной мебелью, также выполненной в западном стиле. Сама комната отделяется простой стеной или просто стеклянной перегородкой. Но тем не менее принцип остается тот же.

За редким исключением первая встреча никогда не проходит в кабинете руководителя или ответственного лица, как это практикуется в западных организациях. С китайской точки зрения это будет считаться либо невежливым, либо слишком поспешным в смысле перехода на уровень более тесных отношений, до которого они, может быть, никогда так и не дойдут.

Но внимание! Если вас прямо на первой же встрече принимают в обычном рабочем кабинете или офисе, то, скорее всего, ваш статус посчитали либо слишком низким для полноценного ритуала знакомства, либо совсем неясным или размытым. Это значит, что ваш визит был подготовлен из рук вон плохо, цели и статус визита были заранее не определены. Скорее всего, вы или кто-то от вас просто позвонил по телефону в эту китайскую организацию за пару дней до этого и попросил вас принять. Чтобы не показаться негостеприимными ив то же время не оказывать почести посетителю с неясным статусом, вас решили принять в простом рабочем кабинете.

Один из крупных западных аналитиков китайского бизнеса высказал предположение, что китайцы просто стесняются принимать гостей на первых встречах в своих кабинетах, поскольку они обычно очень скромны, обставлены по-спартански и завалены бумагами. Другой причиной являются. туалетные комнаты на тех этажах, где находятся их кабинеты. Для западной публики они могут показаться настолько, мягко говоря, простыми и необорудованными (отверстие в полу — вполне распространенное явление), что хозяевам не хотелось бы демонстрировать такую простоту нравов гостям.

Впрочем, ради справедливости надо отметить, что ситуация быстро меняется, и все новые офисные помещения, особенно в крупных городах, оборудованы отличной сантехникой.

Если вы хотите показаться хозяевам не имеющими понятия о культуре «варварами», поступайте следующим образом:

— сразу же начните обсуждать сущность совместного бизнеса, детали поставок, сроки и особенности ценовой политики;

— предложите прямо по окончании вашего нынешнего визита в Китай заключить соглашение или контракт;

— сообщите, что время вашего визита ограничено, поэтому вы хотели бы уплотнить график работы;

— объясните, что вы не можете или не считаете необходимым много раз ездить в Китай, чтобы обсуждать очевидное, лучше договориться уже сегодня.

Итак, следует помнить, что ваша задача в ходе первой встречи или первого визита в Китай сводится только к предварительному знакомству, установлению личных контактов и к психологической притирке друг к другу. Не пытайтесь добиться большего, иначе не добьетесь вообще ничего!