Как победить китайцев - Алексей Маслов

Не удивляйтесь, что на лице вашего китайского собеседника могут не проявляться никакие чувства. Отсутствие проявления чувств — традиционный норматив поведения в Китае, особенно среди высокопоставленных чиновников, крупных бизнесменов, менеджеров или тех, кто стремится им подражать.

Контроль за выражением лица, за своими чувствами — один из самых важных элементов этикета в Китае. Невозмутимое выражение лица вырабатывалось в китайской культуре столетиями. И это отсутствие проявления чувств может очень серьезно смутить иностранцев на переговорах. Пассивное, ничего не говорящее выражение лица является классической формой поведения на официальных переговорах. Для самих китайцев это означает, что собеседник пытается поддержать равновесие в диалоге и отказывается от любого воздействия на вас, давая вам возможность высказаться.

К тому же китайцы прекрасно поняли, как это воздействует на иностранных собеседников, и умело этим пользуются. Иностранцы воспринимают это иначе — собеседник их или не слышит, или ушел в себя, или недоволен сказанным. Просто спокойно продолжайте объяснять свою позицию, не обращая внимания на то, реагирует ли китаец на то, что вы ему говорите.

Контроль над своими чувствами, способность не проявлять их на публике и особенно во время переговоров очень высоко ценится в Китае.

В свою очередь также никогда не показывайте свои чувства в деловой практике, в том числе и чувство удовлетворения от достигнутых соглашений, радости, недовольства.

Вы должны быть готовы к тому, что китайская сторона попытается поставить вас в неловкое или неудобное положение, чтобы вы потеряли лицо и раскрылись — начали нервничать, суетиться, вновь доказывать свою позицию и т. д. Научитесь очень жестко контролировать свое поведение. На вашем лице должно быть только одно выражение — внимательной доброжелательности.

Никогда не демонстрируйте свою растерянность, даже если вдруг китайский партнер сказал что-то такое, чего вы никак не ожидали услышать. Он, например, в самый последний момент может отказаться от подписания уже полностью обсужденного договора, резко поменять условия и т. д. На вашем лице не должен дрогнуть ни один мускул, наоборот, спокойно кивните головой в знак того, что вы услышали китайца, и спокойно начинайте все снова.

Китайцы во время переговоров и деловых бесед любят внезапно задавать крайне тонкие специфические вопросы. С одной стороны, они пытаются выяснить у вас всю технологию процесса или сделки, с другой — намеренно поставить вас в неловкое положение, продемонстрировав ограниченность ваших познаний. Просто ответьте, что вы хорошо знакомы с существом этого вопроса, но в целом это технические мелочи, которые должны решать низовые специалисты. Тем самым вы сразу покажете, что являетесь начальником, решающим стратегические вопросы. Но все же подготовьтесь к вопросам узкоспециального характера, это покажет ваш профессионализм.

Не стойте руки в боки. Это ассоциируется с высокомерием и начальственным тоном. Нередко в этой позе изображаются иностранцы, которые пришли в Китай в XIX в. Это также визуально увеличивает вас в размерах, что может быть неприятно китайцам.

Когда сидите, не закидывайте ногу за ногу, тем более не кладите голень одной ноги на колено другой. Особенно это важно, когда вы беседуете с людьми старше вас по возрасту — это может означать невнимательность и неуважение. При этом сами китайцы, особенно когда отдыхают в парках, закидывают ногу за ногу.

Не откидывайтесь на стуле слишком далеко назад, не раскачивайтесь — это может быть воспринято как неуважение.

Никогда не показывайте пальцем на человека или на любой предмет — это будет выглядеть крайне оскорбительным. Особенно если несколько раз ткнуть пальцем в человека.

Вообще будьте крайне осторожны с любыми жестами. Например, старайтесь как можно меньше жестикулировать, в том числе не показывайте дорогу жестом. Любой человек, который окажется на этой линии, может воспринять это как знак неуважения.

Когда отказываетесь от чего-то, например от блюда в ресторане, от предложенной сигареты, можете развернуть руку ладонью наружу и помахать влево-вправо перед своим лицом. Этот жест означает решительное отрицание, но при этом не вызывает негативной реакции. Можете так поступать, когда вам во время банкета в очередной раз будут предлагать долить спиртное. А вот накрывать бокал сверху ладонью, тем самым препятствуя наливанию спиртного, считается крайне невежливым.

Существует большая разница в том, как подзывают к себе человека в Китае и в Европе. Если вам действительно очень надо сделать это жестом, то не вздумайте, как это принято на Западе, вытягивать руку в его сторону ладонью вверх и подзывать к себе пальцем. По-китайски это делается так: рука вытягивается в направлении подзываемого ладонью вниз, затем несколько раз подожмите все пальцы к себе (не один). Таким же образом следует показывать на человека, то есть ни в коем случае не одним только пальцем!

Крайне некрасивым будут выглядеть и попытки что-нибудь сделать ногой, например пододвинуть к себе упавший предмет или закатившуюся под стол ручку, так же как и отбросить от себя ногой мусор. Считается, что такие действия ногой характерны только для животных, а не для человека. Иностранцы нередко забывают об этом и привычно двигают ногой в аэропорту свою сумку или чемодан. Конечно, явного осуждения со стороны китайцев не последует, но зачем лишний раз подчеркивать свое «варварство»?

Китайский язык тела предполагает существование великого множества жестов и поз, которые абсолютно нормально воспринимаются китайцами, но абсолютно не рекомендуются иностранцам.

Многое в современном языке тела китайцев тяготеет к традиционному театру. Вы можете заметить, как китаец принимает отработанные театральные позы, когда произносит какую-то речь, поет или даже ведет переговоры. Многие из этих поз, например высоко вздернутый подбородок, рука, поднятая вверх, гордый разворот корпуса, пришли из традиционной пекинской драмы и являются очень ценной частью культуры.

Но иностранцу не стоит это имитировать в надежде, что тем самым вы быстрее наладите связь с китайской стороной, такая имитация будет выглядеть несколько нелепо.

В жаркую погоду китаец может закатать брючины, как обычно закатывают рукава, и так сидеть не только в парке на скамейке, но и на заседании или конференции.