Как победить китайцев - Алексей Маслов

Китайские специалисты, которые действительно имели возможность поработать в западных фирмах, а не просто поучиться в университетах, ведут себя значительно сдержаннее и корректнее.

Отдельную категорию составляют студенты, обучавшиеся в России. Следует предупредить, что их русский язык далек не только от идеала, но даже от стандартных требований к переводчику, хотя, оговоримся, есть блестящие знатоки русского языка — выпускники российских вузов. Чаще всего они находятся в поисках работы, в целом знакомы с деловыми российскими реалиями и могут в случае необходимости оказать серьезную помощь.

В Китае статус человека, в отличие от Европы, далеко не всегда можно определить по одежде. Вы вполне можете встретить солидного и небедного человека в скромном нефирменном костюме и водолазке в серых тонах, забавном пятнистом галстуке. Одежда и внешний вид чаще всего не имеют никакого отношения к его реальному статусу.

Только представители крупных корпораций, активно работающие с западными компаниями, а также молодые китайские предприниматели в крупных городах одеваются с подчеркнутым шиком. Даже представители крупных государственных ведомств обычно появляются перед вами в темных стандартных костюмах и рубашках не первой свежести. Во многом это объясняется традиционным стремлением к «равной бедности», уравниванию в статусах и положении. Партийная дисциплина также ограничивает внешние признаки процветания, поэтому руководители крупных государственных и акционерных компаний, чиновники, руководители высших учебных заведений чаще всего подчеркнуто скромны.

Сегодня в китайском обществе очень медленно прививается подчеркнуто шикарный стиль одежды, а также брендо-ориентированность, хотя настоящий гламур крайне редок и чаще всего не приветствуется ни среди чиновников, ни среди крупных предпринимателей. Известные дизайнерские марки популярны лишь в самых крупных городах Китая, и даже состоятельный китаец вряд ли станет жертвовать любимым недорогим галстуком местного производства за $2 ради не очень понятного ему ярлычка известной фирмы на другом галстуке за $120.

Излюбленный прием китайской стороны, применяемый для того, чтобы получить необходимую информацию и быстро перехватить инициативу, заключается не только в переводе официальных отношений на уровень дружеских и неформальных, ной в намеках на существование неких особых отношений именно с вами.

Если вы находитесь в составе делегации или вместе с кем-то представляете интересы вашей организации, кто-нибудь с китайской стороны обязательно намекнет вам, что он, дескать, видит, что вы лучше всех разбираетесь в ситуации или глубже всех познали особенности китайского бизнес-стиля.

В любом случае вам будет предложено общаться с китайской стороной как бы по отдельной схеме.

Основной тактический прием — расчленить, разбить противоположную сторону на группы, договориться со всеми по отдельности, выделить из общего состава персон, которые смогут в известной степени защищать интересы китайской стороны. Вам вполне могут предложить подъехать в гостиницу, чтобы поговорить отдельно.

А вот другой прием: представитель китайской стороны как бы по секрету признается вам, что все его руководство мало что понимает в бизнесе с заграницей, они — старики, которые привыкли все делать медленно, все усложняют и формализируют. Но сам он поможет сделать все быстро и правильно. Естественно, он будет вас просить никому об этом не говорить, иначе у него будут неприятности.

Молодым людям, только-только начинающим работать с Китаем, особенно переводчикам и сопровождающим, могут сделать интересное предложение — перейти на работу в китайскую фирму, как только он закончит работать с данной делегацией. Никакого приглашения на работу, естественно, не предвидится, но переводчик или молодой менеджер будет стараться угодить китайской стороне в надежде на интересную перспективу.

Это довольно хитрый прием: китаец, как всегда, одним выстрелом стремится убить двух, а иногда и больше зайцев. Прежде всего, он действительно пытается выгадать что-то для себя лично — вдруг вы предложите ему какой-нибудь интересный проект? Но плюс к тому он сразу же переводит разговор на уровень интимности, когда люди бывают повязаны единой тайной. И теперь, если вы будете обсуждать с ним предложения от имени своей фирмы, вам неудобно будет ему отказать.

Игру в секретность и особый статус отношений с вами следует поддерживать в разумных пределах, но никогда не верить этому. Просто помните, что ваш китайский партнер всегда работает на себя, на свою организацию и никогда — на вас.

Вы можете попасть в ситуацию, когда дело, казавшееся очень простым, вдруг начинает неоправданно затягиваться: китайская сторона медлит с ответом, уходит от окончательного решения, по много раз правит документы. От встреч с вами никто не отказывается, но при этом дело не сдвигается с мертвой точки. Более того, вас активно вывозят на экскурсии, все чаще водят в рестораны, при этом упорно избегают обсуждать конкретные стратегические вопросы. Вот несколько причин, которые могут объяснить такое затягивание.

Китайцы не хотят вам рассказывать обо всех сложностях оформления документов и деталях согласования проекта внутри своей фирмы. В Китае существует крайне многоступенчатая система согласования, которая обычно не видна иностранцам. Китайская сторона никогда не будет объяснять вам, сколько этапов должно преодолеть ваше предложение, чтобы реализоваться сначала в виде бумажного документа, а затем и совместной деятельности. Иногда иностранец удивляется: «Ну это же так выгодно вам, вы вложите в наше совместное производство в моей стране всего лишь столько-то миллионов долларов, предприятие не только окупится, но и позволит занять целый сектор нашего рынка.» Иностранец показывает ему расчеты и кучу документации, удивляясь, что еще нужно странному аборигену, который в целом уже согласился, но почему-то никак не желает подписать документы.

Просто китайцу не хочется объяснять, что для такой инвестиции за рубежом необходимо получить разрешение. Для этого надо еще оформить множество документов. Высшее руководство в китайской организации может находиться в отъезде или еще не приняло окончательного решения. Вам никогда не узнать внутренних механизмов принятия решения у ваших китайских партнеров, более того, чаще всего вы даже и не узнаете, кто конкретно отказал вам или, наоборот, одобрил проект.