Управление маркетингом - Питер Диксон

ставщика ______________________________________

 Изменение нашей зависимости от перекупщика ______________________________________

 Отношение перекупщика к его зависимости от нас ______________________________________

 Отношение перекупщика к нашей зависимости от него ______________________________________

 Особые личные отношения с поставщиком ______________________________________

Подробная оценка

Торговая деятельность

 Текущий годовой объем реализации ______________________________________

 Текущий годовой обьем реализации нашей продукции ______________________________________

 Текущая прибыль, полученная от продажи данному пере-

купщику ______________________________________

 Рост продаж по последним данным ______________________________________

 Рост продаж наших товаров ______________________________________

 Прибыль, полученная от продаж данному перекупщику

за предыдущие 12 месяцев ______________________________________

 Изменения в ассортименте продаж ______________________________________

 Текущая оборачиваемость наших запасов ______________________________________

 Средняя оборачиваемость запасов наших товаров в про-

шлом ______________________________________

 Наиболее выгодная из последних сделок ______________________________________

 Оценка кредитоспособности ______________________________________

Маркетинговое позиционирование

 Общая продолжительность предпринимательской дея-

тельности (годы) ______________________________________

 Текущий имидж и репутация ______________________________________

 Имидж и репутация в прошлом ______________________________________

 География обслуживаемых рынков ______________________________________

 Обслуживаемые сегменты потребителей ______________________________________

Конкурентоспособность

 Последние инвестиции в новые основные производст-

венные средства, недвижимость и технологию ______________________________________

 Последняя маркетинговая стратегия ______________________________________

 Удачность месторасположения ______________________________________

 Качество рекламы ______________________________________

 Качество помещений ______________________________________

 Состав покупателей ______________________________________

 Пределы, в которых нас рассматривают как более пред-

почтительного поставщика ______________________________________

 Компетентность торгового персонала ______________________________________

 Знание торговым персоналом наших товаров ______________________________________

 Стандартная стратегия ценообразований ______________________________________

 Стимулирование продаж наших товаров при помощи

цены ______________________________________

 Управление товарно-материальными запасами ______________________________________

 Время доставки заказов потребителям ______________________________________

 Особые маркетинговые приемы и совместные действия ______________________________________

Закупочное поведение

 Последние сведения о заказах перекупщика ______________________________________

 Последние сведения о платежах ______________________________________

 Объем сделок/скидок, желаемых и предоставленных ______________________________________

 Прочие льготы и компенсации, желаемые и предостав-

ленные: ______________________________________

Фрахт ______________________________________

Совместная реклама ______________________________________

Продвижение товара ______________________________________

Возврат ______________________________________

Деньги на продвижение и конкурентные продажи ______________________________________

Особые условия кредита ______________________________________

Рис. 5-7. Аудит перекупщика

Взаимоотношения между дистрибьюторами

Разных перекупщиков целесообразно сравнивать по некоторым результатам их аудита, а затем графически отображать процесс сравнения (рис. 5-8). Анализ портфеля дистрибьюторов проводится посредством обзора данных о темпах роста перекупщика (ось у), о доле компании в ее объемах продаж на конкретном товарном рынке (ось х) и о проценте от общего объема продаж компании, совершаемых через перекупщика, Общий объем продаж представлен площадью круга, или поперечным сечением «трубы» торгового канала, по которой «протекают» продажи компании.

Рис. 5-8. Анализ портфеля дистрибьютора

На рисунке представлена достаточно полная информация о торговых взаимоотношениях в канале. Показано, какие из дистрибьюторов процветают, какие перекладывают часть своих дел на компанию и от каких дистрибьюторов больше всего зависят продажи и прибыли компании. Из рисунка также видно, как дифференцируется вознаграждение дистрибьюторов с точки зрения получаемых ими скидок и льгот {в процентах от объема продаж).

Стоимость заключенных компанией с данным дистрибьютором сделок и скидок является частью секторной диаграммы. Два оставшихся сектора представляют собой себестоимость и валовую прибыль, получаемую компанией от продаж данному дистрибьютору. Эти расчеты зависят от ассортимента продаж дистрибьютору и от данных внутреннего управленческого учета.

Цель подобного анализа — дать наглядное представление о торговых взаимоотношениях, существующих между фирмой и ее основными каналами распределения, Например, часто оказывается, что деловые связи между фирмой и дистрибьютором явно не соответствуют потребностям дня. Они основываются скорее на характеристиках его деятельности в прошлом, на давних личных взаимоотношениях и приверженностях, а не на текущем моменте. Истинное преимущество сравнительного анализа проявляется с течением времени. Оно дает возможность понять причины произошедших изменений и прогнозировать будущую деятельность на основе формирующихся тенденций.

Посредники обеспечения и альянсы

Всесторонний аудит канала распределения должен отражать состояние других посредников, которые крайне необходимы для поддержания продаж. Например, компания, оказывающая какие-либо услуги, рассчитывает на содействие других предприятий и людей при внедрении товара на рынок, в выдаче рекомендаций и в доставке и размещении на рынке своих услуг. Две подобные компании (например, оказывающие юридические и бухгалтерские услуги) устанавливают взаимоотношения, при которых они продают друг другу свои услуги. Следовательно, рынок, репутация и текущее состояние таких посредников обеспечения имеют немаловажное значение и должны быть проанализированы в отчете о рыночной среде. Список посредников обеспечения включает брокеров, банкиров, страховых агентов, юристов, специалистов по учету, руководителей высшего ранга и директоров других компаний, Коммерческой палаты, должностных лиц администрации федерального уровня, уровня штата и местного уровня, рекламных агентств, транспортных агентств и общественных перевозчиков.

Целесообразно также изучить возможность образования делового альянса с другой компанией, продающей сопутствующие товары. Например, компания Microsoft использовала компанию IBM в качестве посредника обеспечения при внедрении своей операционной системы MS-DOS. Компания Apple Computer в сотрудничестве с компанией ADobe Systems разработала настольную издательскую систему. В настоящее время Apple и IBM работают вместе над созданием нового сетевого программного обеспечения. Основа успеха таких альянсов состоит в максимальном использовании преимуществ, навыков и ресурсов каждой из сторон, а также в преодолении культурных различий между организациями и защите совместных инвестиций и торговых секретов официальными контрактами, условия которых смогут нейтрализовать потенциальные проблемы. По мере глобализации рынков будет увеличиваться число альянсов, содействующих торговле и повышающих конкурентоспособность совместной деятельности. На рис. 5-9 представлен список вопросов, на которые необходимо ответить при оценке потенциала разных компаний, которые, хотя и не являются частью стандартного или общепринятого канала, могут сыграть решающую роль в разработанных мероприятиях в области маркетинга и продаж.

 Какие у него взаимоотношения

с целевым рынком? _________________________________________________________

 Какая у него репутация

на целевом рынке? _________________________________________________________

 Каковы его основные навыки

и ресурсы? _________________________________________________________

 Каковы немедленные причины

для образования альянса? _________________________________________________________

 Каковы наши долгосрочные

мотивы для образования альянса? _________________________________________________________

 Как работа с данным посредником

обеспечения повлияет на другие

наши взаимоотношения? _________________________________________________________

 Каков стиль принятия решений? _________________________________________________________

 Какой тип официального контракта

предпочтет целевой рынок?

Какой тип нужен нам? _________________________________________________________