Искусство торговать - Том Хопкинс

Я знаю, как утомительно разговаривать с людьми, желающими непременно знать все подробности и одновременно намекающими: "Держись от меня подальше". Но знаете ли вы, что те люди, которые упорнее всего отказываются от встречи с вами, зачастую быстро совершают покупку, если вам удается настоять на своем. Поэтому вы должны стремиться к личной встрече с перспективными покупателями.

В начале своей карьеры по продаже недвижимости я участвовал в соревновании за приз с крупной денежной премией. Я работал в крупной компании и ощущал сильную конкуренцию со стороны своих коллег. Тем не менее я был близок к успеху - оставалось заключить лишь одну выгодную сделку.

Мне позвонили. Собеседник отказался назвать свое имя и номер телефона. Я начал отчаиваться.

- Прошу вас,- сказал я.- Нельзя ли заглянуть к вам хотя бы на несколько минут?

- Это невозможно.

- Могу я перезвонить вам, сэр?

- Для чего? - спросил он.- Я стою в телефонное будке.

- Прошу прощения,- сэр, я не знал об этом. А где находится эта телефонная будка? - как видите, я был готов ухватиться за любую ниточку.

- Кажется, на углу Чане и Мэйн-стрит... да, точно.

- Будьте любезны, подождите минутку,- попросил я. Этот перекресток находился всего в двух кварталах от нашего офиса. Я выбежал на улицу, прыгнул в машину, примчался туда и остановился возле телефонной будки.

Действительно, он стоял там с трубкой в руке и терпеливо ждал. Я подошел к будке, постучал по стеклу и жестами показал: "Это я".

- Я не верю вам,- заявил он, когда вышел наружу. Но вскоре ему пришлось поверить, потому что я знал, что делаю.

Этот человек стал одним из тех, кто приобщился к нашей программе "Приобрети свой дом", а я выиграл соревнование. Дорогой читатель, пользуйтесь любыми честными и законными методами для встречи с теми, кто звонит или интересуется вашими товарами или услугами. Клиент уже решил, что нуждается в предлагаемом вами товаре. Если вы сможете встретиться с ним, то заключите сделку.

3. Оставляйте ясные сообщения для других людей

Это единственный способ получать от них ясные сообщения, адресованные вам.

В десятках и сотнях компаний лишь немногие сотрудники оставляют четкие и разборчивые записки для своих коллег, и это вредит всем. Правильно пишите имя и номер - проверяйте эти данные в разговоре с собеседником - и записывайте время звонка. Будьте профессионалом.

Когда-то я приходил в офис и находил на своем столе клочки бумаги с половинкой имени и (если везло) полным телефонным номером. На некоторых записках было только пять цифр - то ли начало, то ли конец номера. Все это оборачивалось напрасной тратой времени и усилий.

Если вы часто работаете вне офиса и не можете контролировать эту проблему, пользуйтесь телефонной справочной службой. Напечатайте номер службы на ваших визитных карточках и вручайте их своим клиентам и потенциальным покупателям.

Процесс покупки- не развлечение для зрителей

Работая языком с высокой скоростью, некоторые торговые агенты устраивают потрясающие презентации. Они передвигают рычаги, нажимают на кнопки, запускают двигатели. Аппараты, которые они демонстрируют, выдают поток замечательных изделий, сведений, копий и так далее. Но, несмотря на такие превосходные демонстрации, они заключают мало выгодных сделок.

Почему?

Когда внимание не поспевает за действием, наступает апатия. Процесс покупки - это действие. Сделка не может состояться, если нет решения, а для принятия решения необходимо, чтобы разум человека находился в восприимчивом состоянии. Когда человек смотрит, а не делает, его разум находится в дремлющем состоянии. Чем дольше "дремлют" ваши покупатели, тем труднее вернуть их в нормальное состояние после демонстрации, когда вы ожидаете от них решения.

Чемпион избегает долгих показательных выступлений. Он проводит демонстрацию, поощряя клиента самостоятельно вводить данные, вдевать нитку в иголку, закладывать бумагу в принтер. Разумеется, клиент не сможет выполнять эти операции так же хорошо и быстро, как опытный продавец, но если он делает, а не смотрит, то он думает о вашем товаре, а не задается вопросом, почему у него болит голова и почему его лошадь на скачках пришла последней. В сущности, он не просто думает о вашем товаре, а испытывает его. Это означает, что он эмоционально вовлечен в процесс покупки.

Сколь бы незначительным ни было это эмоциональное участие, оно гораздо полезнее, чем наблюдение за вашими акробатическими трюками. Приобретение - это форма личного участия, вы согласны? Разве из этого не следует, что процесс покупки не может дойти до логического завершения без личного участия покупателя?

Если вы согласны с этим утверждением, то вам хочется найти как можно больше разумных и позитивных способов привлечения клиента к вашему предложению. Один из лучших известных мне методов, которые мы сейчас обсуждаем,- это участие клиента в процессе покупки. Если вы стремитесь поразить клиентов своей демонстрацией, то вам нужно срочно пересмотреть свои взгляды. Вы обнаружите, что отказ от метода "блестящей демонстрации" похож на отказ от курения: вы не делаете этого, пока вам действительно не захочется. Разберитесь в своих чувствах. Многие из нас - и я в том числе - высоко ценят аплодисменты, одобрение и признание окружающих. И это хорошо, если только в результате вы не делаете ошибочный шаг, пагубно влияющий на ваш бизнес.

На самом деле вы вдвойне становитесь "звездой", когда овладеваете методом эмоционального участия: первый раз, когда вы умело приобщаете клиентов к демонстрации вашего товара, и второй раз, когда возвращаетесь в свой офис с подписанным заказом на покупку.

Различие здесь, можно сказать, незаметное, но очень важное. Вы срываете аплодисменты, демонстрируя клиентам возможности вашего товара, привлекая клиентов участвовать. Чтобы подогреть их интерес до точки плавления "предохранителей от покупки", встроенных в каждого нормального покупателя, вы помогаете ему "счищать ржавчину", разрешать проблемы или кипятить воду с помощью вашего товара. Для него это гораздо интереснее, чем наблюдать за вашим представлением. Если ваш товар хорош, то знакомство с ним подкрепляет уверенность и рассеивает опасения.

Участие всегда лучше наблюдения, пусть даже самого внимательного. Помните, что покупатели не привыкли к особенностям вашей техники; максимально упрощайте демонстрацию и постоянно привлекайте их к участию.

Вот как вы можете превратить метод демонстрации с участием клиента в мощное орудие для увеличения объема продаж: