InDriver: От Якутска до Кремниевой долины - Арсен Томский

После того как мы ввели оценки водителей от пассажиров и привязали это к раздаче заказов, водители очень быстро стали вести себя намного вежливее и интеллигентнее. Средняя оценка поездок от пассажиров за считаные месяцы поднялась с 4,3 до 4,85 по пятибалльной шкале. Однажды мне водитель даже открыл дверь снаружи, выйдя из автомобиля. Я тогда сказал ребятам в нашем индрайверовском чате: «Ура! Наконец-то мы достигли идеального обслуживания». На что они мне ответили: «Арсен, перестань. Он тебя просто узнал в лицо».

К нам перешел Олег Серкин, бывший руководитель такси «Максим» по Якутии, и здорово усилил наше направление междугородних и грузовых перевозок. Через некоторое время мы обнаружили, что наш отдел межгорода, при двух сотрудниках и практическом отсутствии расходов в этом направлении, генерирует количество поездок, не намного уступающее числу поездок в странах бывшего СССР у признанного лидера рынка – компании BlaBlaCar. А эта компания вкладывала огромные усилия и инвестиции для выхода на региональный рынок и все никак не могла наладить монетизацию. В «Индрайвере» же межгород практически сразу стал давать прибыль, постепенно выросшую до очень приличных сумм.

Мы все больше креативили: кроме обычных рекламных каналов продвижения впервые стали использовать новые, нестандартные способы, всемерно поддерживая органический рост аудитории. Мы могли посадить кота на фонарный столб и потом «спасти» его силами водителей «Индрайвера», создавая позитивный информационный повод для соцсетей и СМИ. Или вонзить металлический лом в капот автомобиля, сопровождая фотографии драматичной историей о том, как старые службы такси в городе недовольны появлением дерзкого приложения с существенно более выгодными условиями и таким способом пытаются мешать нашему продвижению. Эти фотографии расходились волнами в интернете. Но лучшим подарком для нас и отличным информационным поводом были жалобы, которые существующие службы такси подавали на нас в различные инстанции – прокуратуру, УФАС или ГАИ. Сообщения об этом вызывали возмущение у населения, вал народной поддержки нас и нашего сервиса, большой объем упоминаний в соцсетях и медиа. Каждый такой случай мы всемерно информационно подогревали и были в одном шаге от того, чтобы начать стимулировать службы такси обращаться в госорганы с подобными жалобами.

Наш оптимистический настрой не сбил даже неудачный старт в Екатеринбурге, первом для нас городе-миллионнике в России, в ходе которого мы обкатали множество нововведений и изобретений. Мы видели, что компания пошла на взлет. Мы вышли из кризиса 2016 года через напряженную работу – сфокусировавшись, усилив команду, улучшая продукт, технологию стартов, маркетинг и другие процессы.

Успешные новые старты, улучшение технологии позволяли нам ускорять расширение сети городов, и мы снова стали думать о фандрайзинге – привлечении инвестиций. Они бы позволили нам делать больше стартов и выйти в крупные города-миллионники. И уже не за горами маячила перспектива экспансии в дальнее зарубежье. Мы подготовили простые презентации, свели данные в таблицы, и я снова начал встречаться с венчурными фондами. Общение с зарубежными фондами для нас фактически было закрыто: «Индрайвер» был чисто российской компанией, 100 % работающей на рынке России и стран СНГ. Это является стоп-фактором почти для всех венчурных инвесторов из дальнего зарубежья. Несколько попыток пообщаться с зарубежными фондами остались без ответа, в нескольких случаях нам рекомендовали обратиться в российские VC-фонды. Что мы и сделали.

В России сложился небольшой, но достаточно активный и продвинутый венчурный рынок. Он начал развиваться в конце 2000-х годов и был на взлете в начале 2010-х, но затем ему сильно подрезал взлет политический кризис 2014 года и почти двукратное падение курса рубля. Многие фонды перестали инвестировать или покинули страну, и в целом рынок венчурных инвестиций в России стал скорее стагнировать, чем развиваться. Одним из основных минусов рынка в стране является то, что крупные корпорации совершают мало покупок стартапов. Количество таких сделок на порядки уступает аналогичным показателям, которые фиксируются в США, Китае или Европе. Таким образом, начиная в России стартап, ориентированный на внутренний рынок, сложно затем сделать выход (exit) из него – продать какой-либо крупной компании (M&A) или провести IPO, разместив акции на бирже и став публичной компанией. Это, в свою очередь, серьезно демотивирует венчурных инвесторов: зачем инвестировать в компании, если ты потом не сможешь выручить деньги за свою долю в них? Случаи же успешной экспансии в дальнее зарубежье среди российских технологических компаний редки и являются скорее исключением, чем правилом. Здесь, на мой взгляд, получилась некая ловушка. С одной стороны, рынок России достаточно большой, чтобы стартапы могли ориентироваться только на него, с другой – он недостаточного размера, чтобы развилась полноценная инфраструктура с механизмами IPO и M&A. К примеру, для стартапов из Израиля или Эстонии просто нет другого пути, кроме как сразу ориентироваться на глобальное развитие. В то же время для компаний в США и Китае хватает внутреннего рынка и инфраструктуры, чтобы за несколько лет вырасти с нуля до многомиллиардной компании и потом успешно выйти на биржу или продаться крупной корпорации. Россия где-то посередине, и это мешает местным компаниям в определении четкой стратегии.

Другим заметным фактором является то, что российские технологические компании сильны в программировании и технологиях, но при этом у них явно хромает бизнес-девелопмент, предпринимательская составляющая. Часто фаундерами и топ-менеджерами все делается наобум, без использования современных методик и технологий развития бизнеса. А они не очень сложные. В минимуме – хотя бы прочитать книгу «Lean Startup» Эрика Риса.

«Индрайверу» нужна была инвестиция в размере около 5–10 миллионов долларов. Венчурных инвестиционных фондов с такими чеками в России немного, в десятки, сотни раз меньше, чем в Северной Америке и Китае. Мы начали выходить на них через имеющиеся контакты. Такие знакомства часто называют «интро» (от английского introduction – «представление»), и они являются самым эффективным способом найти инвестора. В целом общение с фондами проходило позитивно, с интересом. Мы явно выделялись на фоне других стартапов своими быстрорастущими показателями, прибыльностью и необычной моделью. Необычным было и место, откуда развивается компания, – Якутия. Обычно в России крупные стартапы появляются в Москве, Петербурге, других крупных городах-миллионниках.

Была пара забавных или озадачивающих историй с инвесторами. К примеру, управляющий партнер одного из крупных и известных столичных венчурных фондов в итоге нашего с ним общения предложил мне передать им технологию, чтобы они сами создали компанию и вышли с нашей технологией на рынок Москвы. Он был готов любезно обсудить со мной «размер доли в этой новой компании, которую они будут готовы выделить». С одной стороны, это бизнес, и любое предложение в рамках законодательства имеет право на жизнь,