Ясно, понятно. Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов - Максим Олегович Ильяхов

искать способ показать им, что они в порядке. Я постараюсь искренне восхититься чем-то в их работе. Я не начну лекцию с фразы «Журналисты старой школы утратили контакт с реальностью». Если я это произнесу, все мои дальнейшие действия будут лишены смысла. Я начну так: «Журналисты старой школы в моих глазах — герои. Но современное общество…»

Небанальные советы

Еще один взгляд на примеры и антипримеры — через советы. Правило такое: если в статье нужно дать банальный совет, сформулируйте его с обратной стороны. Почему люди не следуют этому банальному совету? Что им мешает? Найдите этот «провал» и пишите о нем. Теперь детальнее.

Иногда в статьях нам нужно дать читателю совет или инструкцию: как правильно что-то сделать, добиться успеха, преодолеть препятствия или избежать проблем. Мы уверены, что проблема важная, а человеку будет полезно улучшить жизнь в этом направлении. Но когда дело доходит до конкретных советов, кажется, будто они поверхностные. Пример из моей работы:

В «Тинькофф-журнале» мы часто говорили что-то из серии «Не берите в кредит сумму, намного превышающую ваши доходы. Не тратьте по кредитке больше, чем вы могли бы себе позволить без кредитки». Читателей эти советы не радовали — мы видели критику в комментариях. Критика была не то чтобы конструктивная, но было видно, что людям такие советы не нравятся.

Это пример банального совета: умом все понимают, что совет верный — то есть если ему последовать, будет хорошо. Но, когда дело доходит до исполнения, что-то идет не так, и вот у нашего читателя уже куплен дорогой «Айфон» в кредит.

Что дальше:

1. Человек понимает, что совершил глупость.

2. Ему неприятно, он ощущает себя виноватым.

3. Он это компенсирует эмоцией вроде «Сам дурак».

4. Жизнь не меняется.

5. На фоне неловко стрекочут сверчки.

А теперь — что с этим делать.

Делай зарядку и будь счастлив

Чтобы разорвать порочный круг банальных советов, нужно ответить на такой вопрос:

Что такого происходит, из-за чего люди не следуют этому банальному совету?

В случае с кредитным «Айфоном», кажется, дело в социальном давлении: когда все твои знакомые покупают дорогие «Айфоны», как-то стыдно ходить со старым «Андроидом». Человек ощущает давление коллектива. Это почти физический дискомфорт — когда ты выделяешься из своего племени. Чтобы не испытывать дискомфорт, человек готов пойти на любые жертвы, в том числе — взять кредит на «Айфон».

Получается, подлинная проблема не в том, что человек не понимает последствий своих финансовых решений. Кажется, что проблема в социальном давлении: оно настолько сильное, что человек готов пренебречь финансовым благополучием.

Получается, фокус нашей статьи должен быть не на банальном совете не брать «Айфон» в кредит, а на том, как преодолеть это социальное давление. Задачка не из простых, потому что социальное давление основано на эмоциях, а эмоции и разум не всегда дружат.

Чтобы повлиять на эмоции, в этой ситуации можно нарисовать в голове читателя новую картину мира: отказ от покупки «Айфона» в кредит должен быть признаком ума, социального доминирования, принадлежности к приятной для читателя социальной группе. Также важно, чтобы читатель не почувствовал себя оскорбленным. Обратите внимание на выделенный цветом фрагмент.

Все понимают, что покупать новый «Айфон» в кредит нерационально: это не предмет первой необходимости и в нем нет жизненно важных функций, которых нет в любом другом телефоне за 10, 20 или 30 тысяч рублей. И всё же многие люди покупают «Айфоны» в кредит за 100–150 тысяч, а еще платят проценты. Почему?

Похоже, дело в социальном давлении: когда кто-то один в коллективе покупает новый «Айфон», остальным хочется соответствовать. Запускается цепная реакция: каждый думает про себя «Чем я хуже?». Эта реакция настолько сильная, что даже финансово грамотные люди нет-нет да и возьмут новый «Айфон» в кредит.

Если вы тоже почувствуете социальное давление в связи с новым «Айфоном», подумайте вот о чем: те люди, которые его купили, скорее всего, будут переплачивать проценты банку. Они не только купили ненужную побрякушку, но и переплатили. Хотите ли вы быть на них похожими? Что для вас лучше — быть в числе умных или в числе тех, у кого кредитный «Айфон»?

Это не самая элегантная манипуляция, но демонстрирует принцип: фокус на том, из-за чего люди не следуют совету.

Как писать о банальном

Разберем несколько ситуаций, в которых банальные советы превращаются в небанальные. Начнем с примера про зубы:

Все знают, что зубы нужно чистить дважды в день, поэтому такой совет в статье про зубные щетки никто не воспримет. Но многие пропускают вечернюю чистку зубов. Почему? Потому что вечером ты уже устал, еле стоишь на ногах. Ты думаешь: «Всё равно утром снова чистить зубы. Зачем два раза делать то, что можно делать один раз? Тем более что эффект один и тот же: ты пойдешь на работу без запаха изо рта».

Как это преодолеть? Напомнить читателю, что между чистками на зубах развивается биопленка — проще говоря, колония бактерий. Чем дольше ее не счищать, тем она плотнее. Чем она плотнее, тем больше кислоты выделяют бактерии. Кислота разрушает зубную эмаль. Зубная эмаль не восстанавливается. Итог: когда мы не чистим зубы вечером, мы даем бактериям дополнительные восемь часов, чтобы разрушать нашу эмаль.

Где зубы — там и всё остальное:

Взрослым ежегодно нужно проводить диагностику организма: сдавать анализы, проверять общее состояние организма. Это нужно делать не когда уже заболело, а когда еще нет симптомов, чтобы вовремя подлечиться. Но так делают только самые «повернутые на здоровье». Почему? Потому что визит к врачу — это целое дело. Некоторые обследования болезненные. Когда ничего не беспокоит, кажется, что пройти медосмотр можно когда-нибудь потом.

Как это преодолеть? Можно нарисовать в голове читателя сравнение: раннее предупреждение какой-то болезни против лечения ее запущенной формы. Прямо нарисовать таблицу: «Вот столько стоит удалить небольшое новообразование, а вот столько стоит полноценный курс химиотерапии. Удалить новообразование тебе смогут за день, а завтра ты побежишь на работу. А