Большая книга сада и огорода по-новому - Павел Траннуа

– А как люди ищут сорта – со знанием дела или не очень?

– Вообще, основные покупатели делятся на три группы. Первые говорят продавцу примерно так: «Вот у моей бабушки были замечательные яблоки, такие красненькие, очень вкусные – нет ли у вас чего-то подобного?..» Есть покупатели, которые знают несколько известных сортов – Штрейфлинг, Грушовка – и будут на них стоять до последнего: дайте только их и никаких других. И есть покупатели, которые лазили в интернете, начитались о всевозможных сортах и теперь требуют их, не понимая, что одно дело рекламные статьи, и другое – что это за сорта на самом деле. Очень многие современные сорта сильно приукрашены: там, где про сорт говорят, что он устойчивый к парше, он устойчивый только частично, там, где яблоки значатся как десертного вкуса, на самом деле вкус приторный или кислятина. И так далее. Обо всем этом, кроме продавца, никто больше покупателю рассказать не может. Понимаешь, я ему реально могу сказать, какие сорта из имеющихся у меня превосходят те, что он разыскивает, потому что я их все лично пробовал у тех людей, у кого теперь беру саженцы.

– Получается, что все три группы покупателей не очень-то хорошо представляют себе реальный сортимент?

– Получается, что да. Каждому покупателю на деле требуется обстоятельная беседа: он должен рассказать не только о том, в какой области у него садовый участок, но и какой уровень грунтовых вод, и еще рассказать, как он собирается ухаживать за своими деревьями, потому что от этого зависит вид подвоя на саженцах. После чего он должен получить перечень подходящих сортов с описанием их. Вот это очень важная характеристика торговой точки: покупатель должен судить о сортах не со слов продавца, как он их будет расхваливать, а по подробному описанию на бумаге.

– То есть текстовое описание сортов должно присутствовать?

– Обязательно. Причем я сам не должен рассказывать о сортах: в разгар сезона у меня на это просто нет времени. Он мне быстро излагает свои условия выращивания – я ему даю описания сортов, он отходит в сторону и не спеша их изучает.

– Другими словами, покупка занимает длительное время?

– Конечно, это же ответственное дело.

– А наши покупатели на ежегодных выставках подходят к очередному прилавку, спрашивают, есть ли такой-то сорт, платят деньги – и уходят!

– А потом выкидывают оказавшийся в очередной раз пустым «прутик». Потому что при таком способе покупки, когда ты ходишь наобум от одного продавца к другому, можно только попасть пальцем в небо.

– При таком способе купить хороший сорт трудно?

– Просто невозможно.

– Бывает, встречаешь торговую точку, где саженцы с голыми корнями лежат пучками на полу…

– Это вообще можно исключить! Потому что наверняка это будут передержанные растения. Я могу сказать, что после разовой выставки или подобной продажи примерно 2/3 саженцев остаются нереализованными, это значит, что их будут где-то хранить неделями, может, месяцами…

– Да, понятно, что такие саженцы лучше не покупать.

– Мало того что они лежалые, они еще и совершенно точно имеют поддельные этикетки. Потому что если у «дельца» (назовем так недобросовестных продавцов, хотя мы их называем по-другому!), допустим, остались непроданные саженцы какого-нибудь Синапа орловского, то он сразу меняет на них этикетки с названием любого самого ходового сорта, иначе он рискует просто потерять их. Причем ладно бы меняли названия зимних сортов на зимние, а летних – на летние. Они же на зимний сорт крепят этикетку с летним, получается, что будущий владелец даже перепривить их не сможет!

– А если речь идет о саженцах в контейнерах?

– Если речь идет о саженцах в горшках, то тогда продавец каждый год должен перекидывать их в более крупные горшки. Иначе если саженец находится 2–3 года в одном горшке, он хиреет, потому что там скапливаются корневые выделения. Но этого никто не делает, потому что это лишний труд и дополнительный расход земли. Поэтому совет покупателям: в горшках покупайте только однолетки и двухлетки. Если вам говорят, что этой яблоне 4–5 лет, и она растет в горшке объемом 5–7 л, то, значит, ей не освежали землю, не нужно ее брать. Правда, бывает смягчающий случай – если корни начинают расти через дренажные отверстия, но это если горшки стояли на земле, а не на бетоне. Поэтому повторю: ищите продавца, который торгует на земле.

– Много ли продавцов, которые напрямую дурят покупателей?

– На выставках почти все такие. Ну посуди: арендное место стоит дорого, около 20 000 рублей. За несколько дней ты можешь продать только ограниченное количество саженцев, вот и получается, что в итоге себестоимость одного саженца у тебя должна быть не более 40 рублей, иначе ты в проигрыше. Где ты возьмешь такие дешевые саженцы? Только в лесу их можешь выкопать. Или по дешевке купить, у кого что осталось нереализованное, никому не нужное, выращенное из полудикого материала.

– Можно сделать вывод, что на выставках-ярмарках торгуют откровенным барахлом?

– Да, и все это знают. Сколько мы ни брали у них образцы – даже которые давали лично мне те, кто меня знает, со словами «только для вас, только самое лучшее», – ни разу еще ничего стоящего не было, одно только попадание пальцем в небо! Хотя я не скажу, что совсем нет добросовестных поставщиков, они есть, но их буквально единицы, всего несколько человек. Чугуев приезжает, в фирме «Садко» качественный товар, потому что ею руководит сын академика Е. Седова. Такие люди привозят на выставки товар не для того, чтобы заработать, а скорее для поддержания репутации, это как рекламная кампания.

– Как таких поставщиков может разыскать рядовой садовод, приехавший на выставку из другого города?

– Только если он о них слышал! Узнать имена настоящих поставщиков несложно, их все хорошо знают. Но беда в том, что «дельцы» раскусили, что опытные садоводы ищут известных питомниководов. И они уже тебя встречают словами: «Наши саженцы от Матвеева!» – а на самом деле они к Матвееву никакого отношения не имеют, или, может, когда-то один раз брали у него землянику и теперь говорят, что весь товар от него. Поэтому я и говорю: покупатель должен сначала найти не сорта, а своего постоянного поставщика, которому он уже доверяет.

– А как ему это сделать?

– Походить, поговорить, познакомиться, купить для начала что-то одно и посмотреть, насколько это совпадает с обещанным. Тут уж надо по-житейски подходить: когда человек с внешностью и говором молдаванина сообщает тебе, что его саженцы из питомников Тверской области, – по-моему, тут и так все ясно! У него яблони-однолетки в рост человека – разве могут быть такие саженцы в Тверской области? Вон у нас Салехов держит питомник в Вологодской области – все его саженцы мелкие, зато они зимостойкие и хорошо плодоносят. А южный саженец, может, и приживется, но как только дойдет до плодоношения – зачахнет… Подход простой: продавец саженцев – он должен быть как семейный доктор, если ты его выбрал, то работаешь только с ним, у тебя с ним полностью доверительные отношения. У него можно и проконсультироваться, и сорт интересующий заказать. Я, например, буду искать для кого-то сорт, только если хорошо знаю этого человека, потому что если он закажет сорт, а потом не явится за ним…

– Понятно. Следовательно, если это так важно, то ты сам заинтересован в том, чтобы лично заниматься продажами?

– Продавец в любом случае должен быть постоянный. Покупатели его лично должны каждый раз видеть в этой торговой точке или его постоянных помощников. Чтобы они могли спросить лично с него: он отвечает за конечный товар. Это очень важная сторона. И это один из недостатков в торговле саженцами в институтах садоводства: там постоянно меняется контингент продавцов и за конечный товар никто не отвечает, поэтому в случае некачественного сорта тебе идти не к кому – ты же не пойдешь к ректору!

– На торговой точке покупатель обязательно должен видеть одних и тех же людей?

– Только так. Будь то питомник, будь то фирменный торговый центр, будь то частное торговое место. Тогда он подходит ко мне, показывает саженец с моей этикеткой и говорит, что он весной не распустился – и я без разговоров заменяю его. Потому что всякое бывает: у меня, например, этой весной из партии саженцев груш почти все не проснулись, но это я уже должен разбираться с теми, кто мне их поставил…