Скрипты и алгоритмы успеха - Радислав Иванович Гандапас

ирония. Мои клиенты, люди примерно моего возраста, приглашали меня порой в свой дом, что называется, на чай или на ужин в дорогие рестораны. Я понимал, что такие рестораны мне не по карману, я видел, что живут эти люди в шикарных домах, носят дорогостоящие костюмы и ездят на машинах самых престижных марок мира. Можно было бы договориться с собой и убедить себя, что ориентироваться на эти эталоны не стоит, а вместо этого принять как данность то, что в моей профессии существует потолок заработка и нужно с ним смириться. Но это был не мой путь. Я твердо решил этот потолок пробить. Как мне это удалось сделать, я расскажу. А пока приведу фразу одного из моих коллег, которую он произнес спустя примерно 15 лет после описываемых событий: «Радислав, ты показал всему рынку, что в нашей профессии можно зарабатывать много. И это стало стимулом для очень многих наших коллег».

А сейчас небольшая история о том, как срабатывает мотивация зарабатывать заметно больше. Однажды меня пригласили провести тренинг для группы менеджеров в Тоскане. Менеджеры летели из Москвы, размещались в отеле, переделанном из старинной виллы. Виды из окон отеля были божественные. Приветственный ужин в свете факелов восхитил гостей… Тренинг должен был проходить в первой половине дня, а во второй планировались экскурсии по Флоренции, тур по замкам, винные дегустации и прочие развлечения подобного уровня. Сидя за ужином с главой компании, я увидел, что эти менеджеры не похожи на людей того уровня, для которых устраивают подобные развлечения. Им вполне хватило бы поездки в Турцию или Египет. И я осмелился высказать мои наблюдения хозяйке и главе этой компании. На что она сказала мне: «Да, я знаю, я так задираю порог потребления». И она рассказала мне, что компания давно не растет. Причина – менеджеры зарабатывают достаточно по своим меркам и не заинтересованы в росте своего дохода настолько, чтобы делать для этого что-то экстраординарное. Она рассчитывала, что, получив небольшую порцию отдыха другого уровня, они захотят этот опыт повторить уже со своими семьями. А для этого нужны совершенно другие доходы.

Что задирало порог потребления по отношению ко мне? Наверняка вы уже это поняли – мое окружение, которое состояло в основном из моих клиентов. Большая часть моего постоянного дружеского круга сегодня – те, кто был моими клиентами в прошлом. Тогда между нашими доходами была кратная разница. Сегодня ее не видно, доходы мои и их сопоставимы (оговорюсь сразу: друзей-миллиардеров в моем ближайшем окружении нет). Мы ездим на машинах одного класса, живем в домах одного уровня, отдыхаем в одних и тех же местах, ужинаем в одних и тех же ресторанах. (Сейчас, когда я пишу эту книгу, я поглядываю на часы. Скоро мы встретимся за завтраком в гольф-клубе, после чего с одним из своих друзей сыграем партию в гольф в 18 лунок. А вчера за ужином мы с ними обсуждали идею отправиться с семьями в круиз по странам Европы).

Спусковым крючком для принятия мною важного решения стало событие малозначительное. Так ведь часто бывает, когда вы в течение долгого времени терпите положение дел, которое вас не вполне устраивает, а решимость изменить его приходит в момент, который сам по себе не имеет существенного значения. Например, супруги, много лет живущие в бесперспективном браке, решают развестись после одной неосторожной фразы. Или, скажем, нерадивого работника, которого терпели несколько лет, увольняют после мелкой, но переполнившей чашу терпения ошибки. Что же стало таким триггером для меня?

Мне предложили работу в консалтинговой компании, которая продала клиенту мой тренинг для того, чтобы закрепить эффект консультаций. Руководство компании в то время размышляло о том, как поставить подобную модель на поток: продавать клиентам консалтинг и серию тренингов для внедрения изменений в работе и подготовке персонала к деятельности на новом уровне. Меня пригласили на встречу и сформулировали оффер.

Предложение было лестное: позиция руководителя тренингового департамента, кабинет, транспорт, обучение за счет компании, соцпакет, что-то там еще и 11,7 тысяч долларов чистыми на руки в месяц. Я тогда зарабатывал от 2 до 5 тысяч. Я жил в хорошей, но однокомнатной и съемной квартире. Я постоянно летал в командировке и жил как голодный волк – ни на секунду не расслабляясь и постоянно держа нос по ветру. А тут – теплый светлый офис, кулер, кофемашина, коллектив, преимущественно состоящий из симпатичных и неглупых людей, руководящая должность, официальный доход, наконец. Все бы ничего, но всего несколько дней назад я дал себе клятву, что «на галеры» больше – ни ногой. Это означало, что я больше никогда не пойду работать по найму. Уверен, что и с вами случалось нечто подобное: стоило вам, допустим, принять аскезу воздержания от алкоголя на определенное время, как тут же вас пригласили на встречу одноклассников или свадьбу близкого друга. Не знаю, как это работает, но жизнь постоянно проверяет на прочность наши собственные решения и принципы… Соблазн приглашения от консалтинговой группы был так велик, что я не мог с ним справиться самостоятельно и позвонил моему ментору. (Я очень верю в силу менторинга и советую каждому из вас испытать это на себе. Достаточно сказать, что с того времени у меня всегда есть ментор. Я и сам стал таковым, чтобы помогать сильным людям в периоды жизни, когда им нужен кто-то для принятия важных решений и следования им.)

Моим ментором, хоть и негласным, был тогда Юрий Мороз, автор книги, произведшей на меня огромное впечатление: «Бизнес. Пособие для гениев». Я позвонил ему и описал ситуацию. Он ответил: «Предложение хорошее, в чем проблема? Принимай». Тогда я сказал ему о решении «ни ногой на галеры». На что он, не меняя интонации, ответил: «Ну ты же мужчина, дал слово – держи». Я что-то мямлил в трубку про соцпакет, коллектив и зарплату. На что после долгой паузы Юрий отреагировал изменившимся голосом: «Если ты правда считаешь, что не можешь, не нарушая своего слова, поднять доход всего в 5 раз, мне не о чем с тобой разговаривать». И бросил трубку!

Да, буквально бросил, тогда были только стационарные телефоны, нужно было поднимать и класть трубку. Я сидел понуро и слушал короткие гудки. Я был обижен и зол на Юрия. Я мог унять свою злость и остаться обиженным. Но я унял обиду и остался зол прежде всего на своего ментора, потом на тех, кто выбил меня из колеи, и, конечно, на себя и на свою самооценку.