Психология обмана. Как, почему и зачем лгут даже честные люди - Чарльз В. Форд

Результаты эксперимента оказались очень интересными.

Они считали, что говорящий действительно испытывает симпатию к человеку, о котором отзывается положительно, и связывали негативные утверждения с обманом, независимо от правдивости сообщения. Другими словами, младшие члены группы видели мир «в розовом свете», поэтому позитивные отзывы (симпатия) вызывали больше доверия, чем негативные (неприязнь).

ДЛЯ САМЫХ МАЛЕНЬКИХ УЧАСТНИКОВ ИССЛЕДОВАНИЯ ИСКРЕННОСТЬ СИМПАТИИ БЫЛА ЕДИНСТВЕННЫМ КРИТЕРИЕМ, ПО КОТОРОМУ ОТДЕЛЯЛАСЬ ПРАВДА ОТ ОБМАНА.

К двенадцатому году обучения подростки уже способны распознавать выражение ложной симпатии. По сути, более взрослые участники эксперимента были больше склонны к цинизму и считали искреннюю симпатию ложью!

Дипауло и ее коллеги объясняли полученные результаты тем, что более взрослые подростки имели больше жизненного опыта, а младших сильнее оберегали. Маленьких детей защищают от суровой действительности и часто обманывают, чтобы сохранить их убеждения. Например, их могут бесконечно хвалить за незначительные заслуги и оберегать от суровой реальности, которая связана с материальными проблемами, болезнями и смертью. Подростки лучше знают мир и, в отличие от наивных и оберегаемых малышей, бывают более подозрительными и циничными, чем требуют обстоятельства.

Как дети учатся распознавать ложь? Ротенберг и коллеги (1989) предположили, что способность распознавать обман зависит от понимания того, соответствует ли речь говорящего его невербальным посланиям. То есть в детстве на определенном этапе у ребенка развивается способность не только понимать слова и «читать» невербальные знаки, но и соотносить эти два канала коммуникации и замечать несоответствия. Теорию подтвердил простой эксперимент — на видеопленку записали положительные, нейтральные и резко отрицательные утверждения в сочетании с разными эмоциями, также положительными, нейтральными и отрицательными. Получилось девять комбинаций утверждений и эмоций (например, «мне нравится эта рубашка» с грустным выражением лица — это сочетание положительного утверждения с отрицательной эмоцией). Дети от 5 до 9 лет без труда распознавали эмоции. Потом их просили определить, «обманывает» ли актер или «говорит правду», в разных комбинациях утверждений и эмоций. Дети детсадовского возраста связывали положительные эмоции (счастливое выражение лица) с правдивостью. Но, несмотря на устойчивость склонности отождествлять истину с положительными эмоциями у учеников четвертого класса, они улавливали несоответствие между словами и эмоциями исходя из несоответствия считать высказывание ложным.

Другой фактор, влияющий на то, как дети оценивают правдоподобие, — это свойство маленьких детей верить взрослым и принимать на веру любое их утверждение. Исследование Аккермана (1983) показало, что дети часто точно опознают ложную информацию, когда она исходит от другого ребенка, но верят в нее, если слышат от взрослого. Эта склонность исчезает позже.

Блэнк и Розенталь (1982) опытным путем установили, что по мере взросления дети анализируют голос и движения, чтобы угадывать истинные намерения говорящего. Интересно, что девочки по мере взросления реже пользуются накопленными сведениями для анализа правдивости чужих слов.

Половые различия при распознавании обмана

Когда дети достигают совершеннолетия, одним из главных навыков становится обнаружение чужого обмана. Существуют ли различия между мужчинами и женщинами в умении определять ложь? Дипауло и коллеги (1993) изучили работы по этой проблеме и сделали ряд интересных заключений.

Очевидно, что женщины превосходят мужчин по своей способности «читать» невербальные подсказки (Дипауло и др., 1993). Однако они лучше считывают те подсказки, которыми проще всего управлять (мимика), и не замечают более глубокие знаки, такие как движения и мимолетное выражение лица (Розенталь и Дипауло, 1979). Женщины восприимчивей, чем мужчины, к тому, что испытывает человек, говоря правду, но они ничем не превосходят, а может, и уступают мужчинам в определении чувств людей, говорящих ложь.

Предположим, что способность считывать невербальное поведение — это первостепенный навык в распознавании обмана. Тогда почему человек, у которого он развит лучше, хуже справляется с этой задачей? Дипауло и ее коллеги (1993) предложили интересное и обоснованное объяснение этого парадокса. Общество приучило женщин к покорности. Поэтому они склонны считывать и принимать то, что человек пытается сообщить, а не то, что он на самом деле сообщает. Потребность угодить собеседнику преобладает над правдивостью. Женщины воспринимают выражение симпатии и нежности (положительные эмоции) искренней, чем мужчины. Но когда выражается отрицательное сообщение, женщины также готовы принять его (покорность), если это отвечает пожеланиям говорящего.

Не все женщины смиренны. Более проницательные, недоверчивые и успешные, когда нужно кого-нибудь убедить косвенными средствами, менее склонны к компромиссу. Такие женщины не очень гостеприимны, им свойственно «оставаться собой» при различных обстоятельствах, а не адаптироваться к ним.

Отсутствие навыков в распознавании обмана бывает вознаграждено. Женщины, демонстрирующие покорность при считывании невербальных подсказок, добиваются наибольших успехов в жизни. Излишняя проницательность мешает в межличностных или социальных отношениях (Дипауло, 1981; Розенталь и Дипауло, 1979).

Дипауло и коллеги (1993) не сомневаются, что женщины врут не меньше мужчин. Но женский обман призван помочь другому человеку. А еще женщины посредством обмана частично проявляют свою поддержку. Мужчины реже врут ради помощи ближнему, зато они более правдивы.

Последствия мотивации лгуна и привлекательность раскрытия обмана

Можно предположить, что обман тем сложнее раскрыть, чем сильнее мотивация у обманщика. Однако работы Б. М. Дипауло и коллег (Дипауло и Киркендол, 1989; Дипауло и др., 1983; 1985b; 1987; 1988) опровергают это логичное на первый взгляд предположение. Они выяснили, что обман легче раскрыть, когда у человека сильнее мотивация солгать. Когда уделяется больше внимания вербальному содержанию сообщения, теряется контроль над невербальными каналами коммуникации. В результате, хотя вербальное послание убедительно, невербальные подсказки (такие как изменение позы, повышение высоты голосового тона) выдают обман.

Дипауло и ее коллеги также изучили значение физической привлекательности обманщика и жертвы обмана. Ложные послания проще распознать, когда жертва обмана представляется как привлекательный представитель противоположного пола. Такие послания воспринимаются как менее искренние, чем послания, адресованные менее привлекательному собеседнику. Обман, содержащий лесть, проще раскрыть, особенно когда собеседник привлекателен. Женщины более склонны к неуспешному обману при сильной мотивации, чем мужчины, а у привлекательных людей успех обмана не связан с силой мотивации.

Сигалл и Мичела (1976), изучая значение физической привлекательности по отношению к воспринимаемым сообщениям, обнаружили, что привлекательность и самооценка не связаны. Привлекательные женщины воспринимают похвалу как искреннюю, если адресант никогда их раньше не видел. Непривлекательные женщины готовы поверить в лесть после личной встречи.

В ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ СИЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ ПРЕПЯТСТВУЕТ УСПЕШНОЙ ЛЖИ В АДРЕС ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОГО СОБЕСЕДНИКА.

Есть люди, которые имеют серьезную мотивацию и опыт и с успехом лгут. П. Дж. Дипауло и Б. М. Дипауло (1989) зафиксировали на видео некоторые профессиональные уловки продавцов, применяемые для того, чтобы продать товар, который им не нравится. Люди, просмотревшие эту кассету, не смогли определить, когда продавец пытается ввести в заблуждение потенциального покупателя. Б. М. Дипауло и Киркендол (1989) пришли к выводу, что, испытывая давление, некоторые становятся более успешными лжецами. Среди факторов, повышающих шансы на успех, — уверенность, опыт в обмане (например, работа в сфере торговли), комфорт при нахождении в центре внимания и физическая привлекательность.

Интервьюер влияет на поведение обманщика

Стиль интервью влияет на искренность ответов. Стифф и Миллер (1986) определили, что поощрение ложного утверждения увеличивает масштабы обмана. Очевидно, что лжец, способный «прочитать» свою жертву, усиливает те компоненты поведения, которые встречаются одобрением. И наоборот, человек, который говорит правду, испытывая неодобрение, скорее всего, станет еще более откровенным, чтобы доказать свои слова.

Этот метод имеет практическое значение, если у пациента подозревают фантастическую псевдологию. Мы установили, что вместо вопросов о достоверности псевдологичных утверждений при диагностике намного эффективнее проявлять повышенный интерес к сказанному. Вдохновляясь, псевдолог усложняет историю до тех пор, пока не становится очевидно, что это вымысел.