Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

отдачей. Когда мы слышим такие слова, как «вместе», «мы», «наш», «нас» и «оба», мы скорее почувствуем, что нас что-то связывает. Когда кто-то говорит нам, что он «с удовольствием ответит на наши вопросы», мы, скорее всего, будем чувствовать себя в безопасности, задавая эти вопросы. Многие считают, что в их скучных, стерильных электронных письмах есть теплота, но на самом деле над этим ощущением нужно работать.

Каждый выбранный вами вербальный сигнал помогает настроиться самим и настроить на успех команду. Вот как можно использовать вербальные сигналы более целенаправленно.

ШАГ № 1: РЕВИЗИЯ ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ

Общаетесь ли вы, используя свою харизму? Давайте выясним! Лучший способ узнать, какие сигналы вы посылаете окружающим о своей теплоте и компетентности, – провести ревизию вашей электронной почты.

Вот как это можно сделать.

• Откройте папку «Отправленные».

• Откройте пять последних важных сообщений.

• Подсчитайте количество использованных теплых слов.

• Подсчитайте количество использованных слов компетентности.

• Подсчитайте количество использованных харизматичных слов.

• Наконец, посмотрите, используете ли вы какие-нибудь негативные слова вроде «проблема», «ошибка» или «стресс».

Какие закономерности вы видите? Тысячи студентов провели подобную ревизию. Обычно они обнаруживают, что используют много сигналов одного типа: чрезмерно теплые или слишком компетентные слова. Именно поэтому они застревают в одной части шкалы харизмы.

А кто-то обнаруживает, что у него вообще очень мало признаков харизмы – большая часть общения, таким образом, проходит очень близко к опасной зоне.

Возможно даже, что вы отправляете разные типы слов разным типам людей: много компетентных – своему руководителю и много теплых – коллегам. Может, поэтому к вам и относятся по-разному: вы сами побуждаете к этому.

Вот пример очень теплого электронного письма:

«Привет, Род!

Мне очень понравилось вчера общаться с вами по поводу нового предложения. Как всегда, сотрудничать с вами – одно удовольствие! Мне кажется, мы вместе создаем что-то необыкновенное. Я закончу свою часть сегодня, и тогда мы сможем просмотреть ее вместе. =)

Всего наилучшего,

Андреа»

А вот версия того же письма, в которой упор сделан на компетентность:

«Добрый день, Род.

Спасибо за вчерашний мощный мозговой штурм. Новое предложение – то что надо! Я думаю, с этим проектом мы выходим на новый уровень. Я закончу свою часть к концу дня и тут же перешлю ее вам.

С уважением,

Андреа»

В письмах почти одинаковое количество слов, но посылают они совершенно разные сигналы. И обратите внимание: ни одно из них не стерильно. При написании электронных писем представляйте не только то, что должны знать ваши собеседники, но и то, что они, по вашему мнению, должны чувствовать. Нет, я не призываю перегружать сообщение лишними словами, а, скорее, предлагаю аккуратно подбирать такие слова, которые будут помогать вам (и вашей команде) достигать поставленных целей.

Вероятно, Бхатия и Смит понятия не имели, что в их дерзкой фразе «P. S.: Я Люблю Тебя. Получи свой Бесплатный Адрес электронной почты на Hotmail.com» будет идеальный баланс теплых и компетентных слов. «Я люблю тебя» – самая теплая фраза, вызывающая у нас мысли о тех, кто нам дорог. А приглашение получить что-то бесплатно взывает к нашей компетентности, подстегивая нас достигать, добиваться. Благодаря этому мы производим более харизматичное впечатление и побуждаем респондентов делиться активнее. Эта фраза в конце изменила все.

Меня особенно впечатлило электронное письмо от LinkedIn, в котором идеально сочетались теплота и компетентность. В теме они написали «Требуется ваша экспертиза». Это очень конкретная, высококомпетентная фраза, благодаря которой я почувствовала себя нужной и желанной. Затем они уравновесили компетентность содержимого теплым заголовком вверху письма: «В LinkedIn хотели бы пообщаться с вами!».

Намеренно это было сделано или случайно, но это был приятный баланс теплых и компетентных сигналов. А затем шла подпись «Спасибо за уделенное нам время. С наилучшими пожеланиями». Отличное сочетание теплоты и компетентности.

Несколько правильно подобранных слов могут все изменить.

Принцип

Сигналы, которые вы посылаете в письме, говорят о теплоте, компетентности и харизме так же ярко, как и невербальные.

Забавный совет

Глоссарий харизматичного человека

Используете ли вы когда-нибудь словарь, чтобы подобрать более креативные слова? Скачайте и распечатайте наш «Глоссарий харизматичного человека» и держите его под рукой на случай, если понадобится вдохновение.

ШАГ № 2: НЕ БУДЬТЕ СКУЧНЫМИ

Сегодня многие столкнулись с серьезным кризисом: невероятно скучные встречи. Ваши тоже начинаются на автопилоте? Такое ощущение, что большинство видеозвонков и видеоконференций стерильны.

Всем добрый день. Сегодня мы обсудим то, что случилось за неделю, просмотрим документы, которые я отправлял по электронной почте в начале недели, и в конце будет немного времени, чтобы ответить на возникшие вопросы. Подождем, пока к нам все присоединятся. Итак, начинаем через несколько минут.

Эти слова не несут в себе ничего – ну, может, только то, что встреча будет такой же, как и остальные. Вдохнем в это унылое сообщение жизнь, добавим говорящему харизмы. В версии, предложенной ниже, почти столько же слов, но они посылают как теплые, так и компетентные вербальные сигналы.

Счастливого понедельника, команда! Так приятно видеть всех вас. Сегодня у нас есть несколько интересных обновлений, которые мы обсудим вместе. Я дам возможность высказаться всем и прослежу, чтобы все ваши пожелания были рассмотрены. Пока мы ждем остальных, расскажите: кто-нибудь делал что-нибудь классное в эти выходные?

Эти небольшие изменения настраивают и вас как докладчика, и остальных участников собрания на более творческий лад.

Возможно, вам кажется, что харизматичные слова звучат неестественно, и вы переживаете, что можете превратиться в робота-зомби, использующего корпоративный канцелярит. Я не призываю добавлять специальные сигналы, чтобы скрыть или завуалировать нездоровые отношения в коллективе. Но они могут помочь сделать рабочие встречи или отношения между сотрудниками более позитивными.

Вот несколько простых способов, как это сделать. Это не займет много времени, но такие простые фразы выведут вас на первое место по шкале харизмы.

Начнем со вступительного слова. Набросайте несколько предложений, которыми начинаете свои электронные письма, разговор с коллегами или беседу в важном чате и которые хотели бы сделать более харизматичными. То же можно применить на собраниях, во время звонков и видеоконференций.

Мое эмпирическое правило: сосредоточьтесь на первых десяти словах. Не надо писать просто «Привет», «Здравствуйте!» или «Добрый день!». Добавьте разнообразия!

Начните общение с таких выражений, как «Привет, дружище!», «Мне приятно быть здесь», «Какое удовольствие быть здесь», «Рад поработать вместе» и «Я очень рад, что мы будем работать над этим сообща». Все это вызывает теплоту.

Забавный совет

Культура и местоположение

Возьмем пример с супермодели и ведущей Project