Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

опасаются голосового разнообразия, поскольку оно привлекает к ним излишнее внимание. Но посмотрим на ситуацию под другим углом: вы упорно трудились, чтобы накопить знания, навыки и умения. Именно поэтому вы привлекаете внимание не к себе, а к своим идеям. Голосовое разнообразие не просто делает вас более интересным оратором – благодаря ему окружающие проявляют больше интереса к тому, о чем вы говорите. Этот маленький трюк принесет пользу и им, и вам.

А знаете, что убивает голосовое разнообразие? Написание сценария. Это отличный способ посмотреть, насколько идеальны могут быть ваши слова; но в сценарии очень трудно выразить голосовое разнообразие и эмоции.

Специалисты по обработке данных из Quantified Communications проанализировали более 100 000 презентаций руководителей, политиков и лекторов[238]. Они обращали внимание на выбор слов, голосовые сигналы, выражения лица и даже жесты. И обнаружили, что увеличение голосового разнообразия только на 10 % значительно повышает внимание аудитории!

Я часто работаю со спикерами, готовящими свои выступления для TED. И могу сказать о двух самых распространенных ошибках: они слишком тщательно продумывают свое выступление, выхолащивая из него все эмоции.

На одном практическом занятии мой клиент начал свое выступление, произнеся максимально скучно и монотонно:

– Сегодня я хочу поделиться с вами самой захватывающей научной разработкой последнего десятилетия. Она изменит вашу жизнь. И мне очень приятно поделиться ею с вами.

– Подождите, подождите, – сказала я. – Вам и правда приятно? Это действительно захватывающе? А по вам и не скажешь.

– Да-да! Это потрясающе. Я работаю над этим уже двадцать лет, и эта штука изменит мир: то, как мы думаем о…

– Отлично, вот ТЕПЕРЬ вы выглядите взволнованным! Где все эти эмоции?

– Хм-м-м, я так много времени посвятил отработке своей речи, подбору слов, что совсем забыл о том, как при этом выгляжу.

Мы взяли его текст и добавили эмоций. Я также переписала несколько его историй, чтобы он мог их рассказать, не подглядывая в текст. Я настоятельно рекомендую не прописывать дословно ваши истории и эмоциональные части презентаций. Просто набросайте несколько ключевых слов, которые помогут вам вспомнить сюжет, – так вы скорее проявите истинные эмоции.

Забавный совет

Урок от Рейгана

Рональд Рейган славился своим умением вести диалог. Впрочем, так было не всегда. Как-то раз, еще в начале карьеры, его уволили с радиостанции за то, что при зачитывании рекламы его голос звучал скучно и плоско. Желая поработать над этим, он стал изучать «Беседы у камина» Франклина Рузвельта. Он знал, что Рузвельт читал их с листа, но голос у него при этом звучал динамично. Рейган понял, что если прочесть короткую фразу из сборника, а затем повторить ее простым разговорным языком, то она будет звучать намного лучше. Так что он стал запоминать, а потом «упрощать» текст. Если вам нужно произнести какой-то текст вслух, вспомните совет Рейгана. Прочтите кусочек и посмотрите вверх. Запомните мысль, а потом «упростите» ее, пересказав своими словами.

СОЗДАЙТЕ НЕВЕРБАЛЬНЫЙ СЦЕНАРИЙ

Лорд Тим Белл использовал интересный прием в работе с Маргарет Тэтчер: писал ей в тексте выступления, какие сигналы использовать, и напоминал, когда пить чай с лимоном, а когда – воду со льдом.

«Если ей предстояло выступать на публике, мы помечали паузы в текстах, но никогда не использовали фразы, которые могли бы вызвать аплодисменты, – иначе она бы окаменела, если бы их не было», – объяснял Белл.

В печатной копии одной из речей Тэтчер от 13 января 1976 года сохранилась пометка ее рукой: «Говорить тихо и расслабленно. Но не слишком медленно».

К этому моменту за плечами у Тэтчер накопилось много речей, ведь она была членом парламента, министром образования и лидером оппозиции. Но она по-прежнему делала пометки на полях. Как видите, даже самые опытные ораторы не гнушаются этим.

Тут на помощь приходит один мощный инструмент, который я называю невербальным сценарием. Это добавление напоминаний о необходимых сигналах к своему вербальному сценарию или заметкам. Они нужны, чтобы потом вспомнить, где добавить голосовое разнообразие, поставить невербальный акцент или сделать какой-нибудь говорящий жест. Если вы когда-нибудь читали сценарий фильма или пьесы, то, должно быть, знаете, что это обычное дело. Но почему-то этот метод никогда не используется для презентаций! До сих пор.

Вот пример сценария, который я использую, когда впервые выхожу к аудитории:

Говоря «Доброе утро!», я улыбаюсь и машу зрителям, чтобы выглядеть более приветливой. А низким голосом я сигнализирую о своей компетентности. Мне пришлось избавиться от дурной привычки – вопросительной интонации. И в этом мне помог невербальный сценарий. Он не дает вам угодить в ловушки харизмы.

Когда нервничаю, я проглатываю свое имя. Мне пришлось научиться говорить медленнее. Теперь же, представляясь, я прикладываю руку к сердцу. По моим наблюдениям, многие торопятся в таких ситуациях. Но ведь вы слышали свое имя миллион раз, а ваша аудитория – нет. Так что произносите его медленно.

Когда говорю: «Я очень долго ждала этой встречи», мне нравится едва заметно кивать, устанавливая при этом визуальный контакт с как можно большим количеством зрителей.

Я обычно говорю довольно быстро, поэтому всегда напоминаю себе о дыхательных паузах. Иногда, когда рассказываю какую-то историю, мой голос звучит монотонно: ведь я уже рассказывала ее сотни раз сотне разных слушателей, – поэтому я никогда не записываю их полностью, только набрасываю ключевые слова. Это помогает мне использовать настоящие эмоции, варьируя их при необходимости.

Принцип

Голосовое разнообразие делает ваше выступление интереснее.

Вот как можно использовать невербальный сценарий: представьте, что вам помогает маститый режиссер. Что, по его мнению, вам следовало бы добавить или подчеркнуть? Как добавить эмоций и остроты?

Что нужно делать

• Вам не хватает пауз, вы говорите слишком быстро? Добавьте в текст выступления соответствующие напоминания.

• Говорите слишком медленно? Пометьте фрагменты своего выступления, где вы хотите говорить медленнее, другим цветом. Мне нравится использовать зеленый (как на светофоре), если нужно говорить быстрее, и красный – если надо замедлиться.

• Забываете улыбаться? Нарисуйте смайлик в тексте своего выступления.

• Планируете подать корпус вперед, кивнуть или сделать акцент на определенном фрагменте текста? Выделите его жирным шрифтом или добавьте подсказку на полях.

• Вам трудно установить зрительный контакт с аудиторией? Напишите на полях подсказки «ПОДНИМИ глаза».

СИГНАЛ ВОКАЛЬНОЙ ТЕПЛОТЫ № 4: ПУСТЬ ВАШ ГОЛОС ЗВУЧИТ ОБОДРЯЮЩЕ И МАНЯЩЕ

Я подъехала к окошку Starbucks: мне срочно нужен был кофе. Ребенок на заднем сиденье кричал, требуя круассан (к сожалению для нас, она знает это слово), муж предвкушал стаканчик мокко.

Из динамика раздался дружелюбный голос.

– Доброе утро! Что вам предложить?

– Дайте-ка подумать. Один мокко-фраппучино.

– М-м-м,