Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Прежде чем баллотироваться на пост премьер-министра, она по совету своих помощников взяла несколько уроков у знаменитого актера Лоуренса Оливье, поработала над голосом. Оливье научил ее, как естественным образом, с помощью дыхания, сделать его ниже. Это помогло, но проблему не решило.

Тэтчер постоянно прерывали и игнорировали в палате общин. Особенно тяжело ей приходилось, когда устраивали «время вопросов». Это давняя традиция, час, когда депутаты британского парламента имеют возможность задать интересующие их вопросы министрам правительства[229]. Иногда атмосфера накалялась. Именно такие сессии доставляли Тэтчер больше всего хлопот. Когда она повышала голос, он становился визгливым и напряженным.

Это всеобщая проблема: желая быть услышанными, мы начинаем говорить громче. Но тут нужно умение дышать правильно. Именно поэтому у многих голос становится, скорее, скрипучим или визгливым (ведь мы берем слишком высокий тон) либо срывается (звучит негромко и немощно).

По словам социолога доктора Энн Карпф, женщины сталкиваются еще с одной проблемой: сильным «предубеждением против потенциальной пронзительности, эмоциональности и отсутствием авторитета».

Что можно сделать? Драматург Рональд Миллар научил Тэтчер делать голос ниже и говорить медленнее, чтобы ее было слышно, несмотря на всеобщий шум.

Это положило начало череде величайших голосовых трансформаций в политической истории[230]. В 1975 году Тэтчер была избрана премьер-министром. Она продолжила работать над своей голосовой харизмой. В частности, во время радиовыступлений перед нацией она использовала уникальную технику: если повестка требовала такта и чуткости, она выпивала чашку чая с медом, чтобы расслабить связки. Если же ей нужно было добавить живости, то пила ледяную воду. (Забавный совет: это и правда работает. Попробуйте сами!)

Благодаря этому Тэтчер стала поистине исключительным оратором. Она приложила немало усилий, чтобы в ее голосе слышались и компетентность, и теплота.

Помните, что лучшие ораторы используют шкалу харизмы с умом: они всегда остаются в зоне харизмы, но умело перемещаются между компетентностью и теплотой в зависимости от своих целей.

В главе 7 мы научились использовать сигналы голосовой компетентности: более низкий тон, нужную громкость, вопросительную интонацию, а также добавлять больше дыхательных пауз и следить за тем, чтобы голос не срывался.

А как насчет теплоты? Как добавить индивидуальности своему голосу? Как сделать его приятнее? Обсудим теплые голосовые сигналы.

Начнем с приветствия.

СИГНАЛ ВОКАЛЬНОЙ ТЕПЛОТЫ № 1: СДЕЛАЙТЕ ПРИВЕТСТВИЕ НЕЗАБЫВАЕМЫМ С ПОМОЩЬЮ ГОЛОСА

Исследователи обнаружили, что собеседник определяет, насколько мы уверены в себе, за первые 200 миллисекунд разговора[231]. Получается, мы создаем впечатление первым произнесенным словом. Чаще всего это «здравствуйте», «привет!» или «привет».

Проблема вот в чем: готовясь к собеседованию, презентации или ко встрече, мы думаем о своих заслугах, достижениях и сертификатах, но редко отрабатываем вступительное слово. Не стоит пренебрегать этой возможностью.

Несколько лет назад я хотела узнать, как эмоции меняют наш голос и, в частности, влияют на приветствие[232]. Мы провели эксперимент из двух частей.

Сначала участники записали шесть различных вариантов своего обычного приветствия. Попробуйте каждый из них самостоятельно.

1. Обычное приветствие: поздоровайтесь так, как вы всегда отвечаете на звонки. Это будет нашим контрольным приветствием.

2. Счастливое приветствие: поздоровайтесь, думая о том, что делает вас счастливым, и «надев» искреннюю улыбку.

3. Грустное приветствие: поздоровайтесь, думая о том, что вызывает у вас грусть, и «надев» печальное выражение лица.

4. Сердитое приветствие: поздоровайтесь, думая о том, что вас злит, и «надев» сердитое выражение лица.

5. Приветствие с позиции силы: поздоровайтесь, стоя в открытой, уверенной позе – руки на бедрах, как у Супермена.

6. Обычное приветствие: поздоровайтесь, повторив свое контрольное приветствие, – после того как вы разогрелись.

Очевидно, что все они прозвучали по-разному, хотя произносил их один и тот же человек[233]. Нам хотелось узнать: можно ли понять, насколько нам нравится человек, ориентируясь исключительно на его приветствие? Мы попросили тысячи участников оценить каждую запись и сказать, кто им наиболее симпатичен.

И оказалось, что это работает.

Когда мы проанализировали полученные результаты, наметилась четкая закономерность. Интересно, угадаете, какие приветствия получили самый высокий рейтинг? А самый низкий?

Наименее приятными получились грустные приветствия. Гнев был на втором месте.

Что это значит? Не отвечайте на звонки, когда у вас плохое настроение! Ваша раздражительность повлияет на звук голоса. (У меня на телефоне в качестве заставки помещено фото дочери, поэтому, если мне нужно ответить на звонок, а чувствую я себя неважно, я смотрю на нее – и в моем голосе появляется чуть больше теплоты.)

Контрольные приветствия и счастливые приветствия были оценены одинаково. И это очень хорошо! Ведь это значит, что не нужно выдавливать из себя улыбку (особенно фальшивую), отвечая на звонок. Нейтральный или позитивный – работают оба варианта.

Забавный совет

Вам нравится звук вашего голоса?

Вы съеживаетесь, когда слышите звук собственного голоса? Вы когда-нибудь задавали себе вопрос: «Неужели вот так меня и слышат?». Есть научное обоснование, почему наш голос звучит не так, как, по нашему мнению, должен[234]. Обычно мы слышим свой голос, разговаривая с кем-то, а поскольку он передается через кость, то звучит ниже у нас в голове и выше в записи. Он способен передавать наш уровень беспокойства или раздражения, а также иные личностные черты, которые мы хотели бы скрыть.

Один момент в этом эксперименте вызвал у меня удивление: приветствие, произнесенное во властной позе, не вызвало особой симпатии. Его оценки были лишь немногим выше, чем гнев, заняв третье место после улыбки и нейтральной позиции.

Как вы думаете, почему? Нам в целом приятна уверенность человека в себе, но стремление к власти иногда выглядит агрессивно. Гордыня – мощная (а порой и устрашающая) сила.

И еще одна хорошая новость: разговаривая по телефону, вам не нужно стоять так же, как Супермен или Рокки. Пока вам хватает дыхания, все в порядке.

Кстати, о дыхании. Есть еще одна ошибка, которую многие совершают, когда здороваются: задерживают дыхание.

Как вы обычно реагируете, когда у вас звонит телефон? Лично я делаю быстрый вдох и удерживаю его, пока не возьму в руки трубку. Иногда это длится несколько секунд, потому что мне нужно найти свой телефон. И когда я отвечаю, мой голос звучит тихо, сдавленно, я еле дышу. Записав свои звонки и прослушав их, я заметила, что мое «алло» – самое дерганое слово во всем разговоре!

Работая со специалистами по продажам, я вижу, что происходит то же, когда они звонят кому-то или ждут, пока им ответят. Особенно часто это происходит, когда мы нервничаем.

Не задерживайте дыхание, когда здороваетесь.

Потренируйтесь говорить «привет» на выдохе. Так вы убьете двух зайцев: расслабите тело и будете дышать свободнее, а