Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

и отвечать на вопросы. Никакого языка тела, невербальных сигналов, прикосновений, зрительного контакта – только голос.

На четвертый день знакомства Лорен и Кэмерон говорят, что любят друг друга.

На пятый день Кэмерон заявляет: «Я уверен, что она та самая. Я готов сделать Лорен предложение».

И делает – в тот же день.

А Лорен принимает его! Да, вы все верно поняли: они обручились вслепую… всего через пять дней после того, как услышали голоса друг друга.

На момент написания этой книги – а прошло уже более двух лет – они по-прежнему счастливы в браке.

Какие сигналы можно получить, просто слушая человека? Почему одни голоса нам нравятся больше других? Что ваш голос говорит о вас? Давайте выясним.

СИЛА ВАШЕГО ГОЛОСА

То, как мы говорим: тон голоса, громкость, темп, синтаксис и модуляция, – так же важно, как и то, что мы говорим. Мы можем многое рассказать о человеке, его эмоциональном состоянии, намерениях и личности исходя из того, как звучит его голос[200].

Сегодня многие компании используют специальное программное обеспечение для анализа голоса во время телефонных конференций, чтобы предсказать финансовое будущее компании. Когда менеджер посылает голосом более позитивные, уверенные сигналы, аналитики делают благоприятный прогноз относительно акций компании: сила голоса оборачивается способностью зарабатывать[201].

Понимание голосовых сигналов невероятно важно для распознавания чувств окружающих к вам, вашей работе и проектам.

Забавный совет

Боевой голос

Анализ вокализации бойцов смешанных единоборств (ММА) показал, что интенсивность их криков на ринге помогает судить об их боевых способностях[202].

Меня поразило одно исследование: ученые записали разговоры хирургов с пациентами, а затем порезали их на 10-секундные файлы[203]. Они «исказили» слова, чтобы можно было слышать только вокальные сигналы (высоту тона, громкость и ритм), желая проверить, какое воздействие будут иметь голосовые сигналы, если опустить значение произносимых слов.

Затем ученые попросили участников эксперимента оценить теплоту, враждебность, доминирование и беспокойство хирургов. Только представьте себе: вам нужно определить компетентность или сердечность специалиста, основываясь на коротком отрывке нечленораздельной болтовни. Участники исследования должны были оценить каждого хирурга только на основе звуковой дорожки.

И вот что поразительно: как оказалось, на врачей, получивших низкие оценки, чаще подавали в суд, обвиняя в халатности. Иными словами, мы судимся с врачами, основываясь не только на их уровне квалификации, но и на своем восприятии их навыков. И суждение мы выносим всего за первые несколько секунд, что слышим их голос.

Почему же врач – человек, достигший высокого уровня компетентности, – может показаться некомпетентным, не вызывающим доверия или даже опасным? И благодаря чему другие врачи казались уверенными, сильными и заслуживающими доверия?

Работа над харизматичностью голоса – неотъемлемая часть успешной личности. Если вы хотите создать образ уверенного в себе профессионала, используйте весь потенциал своего голоса. Предлагаю начать с сигналов компетентности и уверенности. А в следующей главе рассмотрим сигналы, благодаря которым мы кажемся теплыми и вызываем доверие.

СИГНАЛ ГОЛОСОВОЙ МОЩИ № 1: КАК ЗВУЧАТЬ УВЕРЕННО

– Вы раньше боялись выступать перед аудиторией?[204] – спрашивает шестикратный обладатель премии «Эмми» актер Алан Алда у Бетти Уайт, легендарного комика и актрисы.

– Я по-прежнему нервничаю, выходя на сцену, – отвечает она.

Алда спрашивает, что происходит, когда она нервничает.

– Ваше сердце бьется быстрее, волнение отражается на вашем голосе? – спрашивает он.

– Да… – и голос Бетти Уайт, перепрыгивая через несколько октав, переходит на писк. – Приве-е-ет! Всем привет! Я так… я так… счастлива быть здесь.

И Алда, и Уайт смеются, понимая, что она имеет в виду.

Когда мы нервничаем или испытываем стресс, наш голос обычно звучит выше[205]. Это то, что я называю нервным тоном.

Вспомните наш сигнал к увеличению занимаемого места в пространстве. Когда мы встревожены, наше тело сжимается: мы втягиваем подбородок, напрягаем шею, сжимаем челюсти, скрещиваем руки, втягиваем плечи. Из-за этого физического сокращения остается меньше места в легких, затрудняется прохождение воздуха, а следовательно, и подача голоса. Вот почему он срывается или становится выше[206].

Но, когда уверены в себе, мы опускаем плечи и отводим их назад, выпячиваем грудь, смотрим вверх и по сторонам, используем руки. Это расслабляет мышцы, которые нам нужны, чтобы говорить: легкие, диафрагму, голосовые связки, шею, горло, рот и язык[207].

Попробуем провести свой эксперимент. Во-первых, попробуйте сказать: «Я счастлив быть здесь», в какой бы позе вы сейчас ни находились. Это ваше нейтральное выражение.

А теперь постарайтесь сжаться, стать как можно меньше. Скрестите руки, втяните подбородок и напрягите все мышцы, включая челюсть и губы.

Теперь попробуйте сказать: «Я счастлив быть здесь». Ваш голос звучит тихо? Попробуйте произнести фразу как можно громче (надеюсь, поблизости никого нет; а если есть, попросите его присоединиться).

Трудно говорить громко в такой скрюченной позе, правда?

Затем раскройте тело как можно шире: отведите назад плечи, сделайте глубокий вдох, чтобы расширить легкие, расслабьте челюсть, губы, плечи и шею.

Теперь скажите: «Я счастлив быть здесь». Стало лучше?

Постарайтесь произнести это как можно громче. Вы ведь можете говорить гораздо громче, правда?

Чем больше места занимает ваше тело, тем большую свободу голоса вы должны демонстрировать.

Чем меньше места вы занимаете, тем больше ограничена ваша уверенность в голосе, тем более нервно вы звучите и тем труднее окружающим поверить в то, что вы говорите.

Мы на инстинктивном уровне не испытываем доверия к тем, кто использует нервный тон. Мы раздумываем, стоит ли нам тоже нервничать или беспокоиться из-за того, что не можем доверять сказанному. Нервный тон также бывает сигналом лжи. Группа исследователей обнаружила, что участники неосознанно переходили на более высокий тон, когда говорили неправду[208].

Забавный совет

Дети грудного возраста

Есть одно очень милое исключение из этого правила. Младенцы предпочитают общаться со взрослыми более высоким тоном, и, возможно, именно поэтому взрослые инстинктивно делают то же самое, общаясь с ними[209].

Нам неприятен нервный тон голоса, но нравится уверенный[210]. Используя самый низкий (но удобный) тон, мы излучаем уверенность. Но здесь важно понимать: это не максимальная высота вашего диапазона, а, скорее, самые низкие звуки, которые вам комфортно использовать.

По мнению исследователей, понижение голоса заставляет окружающих воспринимать вас как более могущественного человека[211]. В ходе эксперимента они доказали, что, когда участники используют самый низкий из удобных им тонов, они чувствуют себя сильнее и мыслят более абстрактно. Какой простой способ проявить творческое начало!

Лично я люблю глубокий тембр, но старайтесь не звучать слишком низко! Элизабет Холмс, ныне печально известная основательница уже несуществующей медицинской технологической компании Theranos, выделялась