Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

не ждете настоящего ответа, – их так часто используют, что мы уже на них не реагируем: «Как дела?», «Как жизнь?» и «Все нормально?». Ску-ко-та. Обойдемся без этого!

В моих любимых харизматичных вопросах содержатся сигналы как теплоты, так и компетентности. Попробуйте что-то вроде: «Работаете ли вы над чем-нибудь интересным в последнее время?», «Могу я вам чем-нибудь помочь?» или «Придумали уже что-нибудь классное на выходные?». Или мой личный фаворит: «Что у вас хорошего?».

Хотите, чтобы ваши идеи находили отклик? Подстройте те сигналы, которые вы посылаете во время общения, под стиль, который предпочитает ваша аудитория.

Принцип

Теплые люди ищут вдохновение, компетентные – информацию.

ШАГ № 5: БУДЬТЕ ВЕРБАЛЬНЫМ ХАМЕЛЕОНОМ

Вспомните пять человек, с которыми вы проводите больше всего времени или о которых думаете чаще всего. Кто они? Напишите их имена.

1.

2.

3.

4.

5.

Знаете ли вы, где они находятся на шкале харизмы? Откройте ваш чат, посмотрите на последние пять электронных писем или СМС, которые они вам отправили, и подсчитайте количество теплых и компетентных слов. Можно также заглянуть в их социальные сети. Пометьте в своей записной книжке рядом с их именами, теплые ли они, компетентные или с идеальной харизмой.

Самый большой подарок, который вы можете сделать этим людям, – проявить уважение к их харизме. Любые комплименты точно будут оценены по достоинству. Высококомпетентные люди любят получать подтверждение своей компетентности. Скажите им, если таковые имеются в кругу ваших друзей:

«С тобой так интересно».

«Ты всегда даешь отличные советы».

«Я был уверен, что ты сможешь найти решение».

«Мне нравится работать с тобой над разными проектами».

Порадуйте «теплых» людей теплыми отзывами и искренними комплиментами. Скажите им:

«Ты лучший».

«Ты всегда знаешь, как задать нужный тон!»

«С тобой очень комфортно».

«Мне нравится говорить с тобой о личном».

«Я доверяю тебе».

Если вы не уверены, в какую категорию их отнести, попробуйте достичь одновременно и тепла, и компетентности с помощью фраз вроде:

«Мне приятно, что ты в моей команде».

«Спасибо, что помог и поделился своим опытом».

«Это… напомнило мне о тебе».

Или попробуйте мое любимое: «А я как раз думал о тебе!». Всем нравится, когда о них думают: и теплым, и компетентным людям. Но повторю свою давнюю мысль: говорите это, только если это правда. Если на самом деле вам не нравится работать с кем-то, не утверждайте этого! Если вы не доверяете человеку и вам неловко говорить ему о таком, значит, нужно поработать над восстановлением доверия.

А что делать, если в голову не приходит никаких приятных слов? Если вы понимаете, что постоянно выдаете негативную реакцию («Ты вечно опаздываешь», «С тобой так сложно» или «Никогда не знаешь, чего от тебя ждать»), пришло время для перезагрузки. Поставьте перед собой цель: найти хотя бы одну по-настоящему теплую или компетентную черту, к которой вы смогли бы апеллировать.

Что касается трудных людей в моей жизни, лично я обычно могу позволить себе в общении с ними только что-то очень повседневное: «Спасибо, что всегда ведете записи во время наших встреч» или «Мы любим один и тот же кофе!». Но незначительные, казалось бы, общие черты могут оказаться такими же сильными, как и что-то более серьезное. Это отличный трамплин для развития ваших отношений.

Есть еще один способ общения с важными для вас людьми: попробуйте быть с ними на одной волне, аккуратно отзеркаливая их поведение. Здесь главное – аккуратность. Она предполагает использование похожих позитивных или нейтральных слов. Я называю это «быть вербальным хамелеоном».

Вербальный хамелеон

Аккуратное повторение слов, которые использует собеседник, чтобы соответствовать его харизме.

Официанты, которые повторяют заказы клиентов дословно, получают на 70 % больше чаевых, чем те, кто просто использует вежливые и позитивные выражения[248].

В одном исследовании ученые попросили участников вести переговоры через виртуальный чат[249]. Одной группе предложили копировать слова собеседника в первые десять минут переписки. Другой – в течение последних десяти минут. А контрольной группе сказали ничего не копировать. Первая группа достигла значительно лучших результатов, чем две другие. Постарайтесь вербально копировать того, с кем общаетесь, в первые несколько минут взаимодействия.

Как это выглядит? Посмотрим на одного весьма талантливого вербального хамелеона: Эллен Дедженерес. Вот первые четыре секунды ее общения с Дженнифер Энистон[250].

Дженнифер: Добрый день!

Эллен: Добрый день!

Дженнифер: Дорогая. Рада тебя видеть!

Эллен: Рада тебя видеть.

Похоже на словесный пинг-понг! Одна из причин, почему Эллен так быстро сближается с гостями своего шоу, заключается в том, что она почти всегда их вербально отзеркаливает.

Возьмите этот совет на заметку. Предположим, потенциальный клиент говорит мне: «Нам нужны еще доказательства. У вас есть какие-нибудь данные? Команда немного переживает, что это будет очередной скучный тренинг. А нам необходимо вдохновение, чтобы что-то поменять».

Я могу ответить: «Да, конечно. Мы так же, как и вы, ценим доказательства. Я приложила несколько отзывов и кое-какие данные. Естественно, и мы также стараемся избегать занудства. У меня запланирован ряд увлекательных мероприятий, цель которых – вдохновить на перемены. Хотите посмотреть демонстрационное видео?»

Крутой совет: иногда я даже использую те же эмодзи, что и мои клиенты. Используют ли они «:)» или «=)»? Из уважения я выбираю предпочитаемые ими сигналы.

Но помните: копировать кого-то можно только тогда, когда вам комфортно. Возьмем, например, восклицательные знаки: я использую один, потому что три – уже перебор. Блогеру и иллюстратору Тиму Урбану важна компетентность. Недавно он написал в Twitter[251]: «Я трачу много времени, решая, в конце какого предложения в электронном письме поставить восклицательный знак». Он знает, что нужно добавить немного теплоты, даже если это болезненно в процессе.

Ему ответил Мэтт Попович, который явно склонен к выражению теплоты: «Я ставлю восклицательные знаки после каждого предложения, а потом ловлю себя на мысли, что их, наверное, не должно быть СЛИШКОМ много, иначе меня примут за сумасшедшего, – и убираю их один за другим, пока не останется самое эмоционально окрашенное предложение».

Вот пример сравнения теплоты и компетентности.

Но хочу оговориться: улучшение вербальной харизмы поначалу может показаться делом немного странным. Это все равно что разминать мышцу. Одна из наших студенток, Аллегра, хотела отправить более 20 благодарственных писем модным дизайнерам, которые ее консультировали по Zoom. Девушка заметила, что один из них использовал больше теплых слов, чем остальные, и подумала, что добавление сигналов харизмы может сделать ее благодарственные письма более убедительными… хотя это немного выводило ее из зоны комфорта.

«Признаюсь: в большинстве случаев