Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Очень действенный способ добавить теплоты – использовать слова из вашего культурного кода. Например, я люблю посылать своим друзьям beso – «поцелуй» по-испански.

Я часто начинаю беседу или электронное письмо со слова Howdy. Один мой гавайский друг всегда говорит в таких случаях Aloha. Я люблю, когда наши иностранные студенты используют в качестве приветствия или подписи свой родной язык. Ciao! ¡Hola! или Bonjour – отличный способ добавить вербальной индивидуальности.

Благодаря тому что вы используете компетентные слова («Давайте приступать!», «Нас ждут великие дела!», «Давайте за дело!» или «Жду не дождусь, когда мы уже начнем») в самом начале вашей встречи, участники чувствуют себя более продуктивными, а вы – более сведущими и компетентными.

А такие слова, как «команда», «очень рад», «добро пожаловать» и «низкий старт», создают идеальный баланс харизмы. Попробуйте начинать свои встречи со слов «Доброе утро, команда!», «Я в предвкушении», «Приветствую всех», «Итак, засучим рукава» или «Жду не дождусь, когда мы уже поработаем вместе».

Забавный совет

Ваша подпись

Вот уже более десяти лет я делаю рассылку. Я делюсь советами и рекомендациями по общению и навыкам межличностного общения. Раньше я мучилась, не зная, как мне заканчивать свои письма, но потом подумала: какие чувства мне хотелось бы вызвать у респондентов своими письмами? Суть моей работы – миссия, причина, по которой я, собственно, и делаю эту электронную рассылку, – заключается в том, чтобы помогать людям чувствовать себя более успешными. Именно поэтому я начала писать в конце «За твой успех, Ванесса». Мои читатели и студенты это оценили и теперь используют эту фразу, общаясь со мной. Они часто подписывают свои электронные письма словами «За ваш успех», добавляя: «Спасибо за ваши советы о том, как стать успешнее». Это нехитрый ритуал для меня и маленькая стимуляция для читателей, работающих над своим брендом. Можете ли вы придумать подобную фразу для завершения письма, которая посылала бы читателю правильное сообщение?

Всегда заканчивайте письмо какой-нибудь харизматичной фразой.

Мои любимые теплые слова: «Всего доброго», «С наилучшими пожеланиями», «Жду ответа!», «С дружеским приветом», «Всего хорошего», «Берегите себя».

Мои любимые компетентные слова: «Всего наилучшего», «С уважением», «Спасибо за уделенное мне время».

Для достижения абсолютного баланса теплоты и компетентности я часто использую фразы: «Буду рада поработать с вами», «Жду с нетерпением нашей встречи», «Буду рада ответить на любые вопросы», «У нас все получится!», «За ваш успех», «Отличная работа» или «Спасибо за все».

Избегайте стерильных или скучных подписей, например «До свидания», «Скоро увидимся» или – что еще хуже – вообще никаких фраз в конце письма.

Вот моя шпаргалка.

Если это соответствует философии вашего бренда, то можете даже попробовать «Вы можете положиться на нас» – звучит очень компетентно. Или используйте теплую версию: «Вы можете доверять нам».

Особое примечание: вам НЕ нужно начинать и заканчивать свои письма харизматично каждый раз. Но если вы хотите, чтобы ваше сообщение имело больший вес, если у вас есть важная просьба или вопрос, добавьте несколько словесных сигналов.

Принцип

Когда вам предстоит важная встреча, используйте вербальные сигналы, чтобы сделать ее более запоминающейся.

ШАГ № 3: БУДЬТЕ ХАРИЗМАТИЧНЕЕ

Нам стало интересно, как используемые нами вербальные сигналы могут изменить мнение людей, читающих наше резюме, поэтому мы с командой решили провести эксперимент: создали два одинаковых резюме, но в одном из них немного поменяли некоторые слова в самой первой строке. Количество слов в обоих текстах было примерно одинаковым.

В теплой версии говорилось: «Я помогаю налаживать сотрудничество в команде и делать отношения с клиентами более приятными».

В компетентной текст был такой: «Я оптимизирую корпоративные системы, чтобы повысить производительность и добиться результатов для клиентов».

Более тысячи человек прочитали эти тексты, оценив теплоту и компетентность авторов. Казалось бы, разница невелика, но выбор слов все же сыграл свою роль. Благодаря теплым словам первое резюме показалось участникам эксперимента на 5 % теплее. А благодаря компетентным второй текст звучал на 5 % более компетентным. Повлияло ли это кардинальным образом на ваше восприятие? Нет, но позволило почувствовать разницу.

Затем мы решили посмотреть, будет ли эффект иным, если записать это на пленку. Мы попросили мужчину и женщину записать два коротких видеопредставления: теплую и компетентную версии. Сценарий теплой звучал так: «Привет, я Алекс. Я помогаю налаживать сотрудничество в команде и делать отношения с клиентами приятнее». А вот сценарий компетентной версии: «Привет, я Алекс. Я оптимизирую корпоративные системы, чтобы повысить производительность и добиться результатов для клиентов».

Затем мы попросили их использовать невербальные и голосовые сигналы, но поменяться текстами сообщений. А потом участники эксперимента должны были оценить их с точки зрения теплоты и компетентности. На этот раз мы увидели огромную разницу – важную роль в том числе играл пол людей на видео!

Женщина, использовавшая более компетентные слова, произвела на 15 % более компетентное впечатление, чем при использовании теплых слов. Это довольно мощный результат! Когда она использовала теплые слова, ее оценили всего на 5 % теплее.

Мужчина произвел более теплое (11,5 %) впечатление, когда использовал теплые слова, – довольно простой, но действенный способ. Но когда он использовал компетентные слова, разницы не было.

Это приводит нас к двум важным выводам.

Во-первых, слова действительно имеют значение. Простое изменение вербальных сигналов способно изменить то, как вас воспринимают окружающие. Это работает при составлении резюме, онлайн-профилей, относится к словам, которые вы произносите в видео или лично. Обязательно обновите свой профиль и резюме, добавив в них правильные вербальные сигналы.

Во-вторых, это только лишний раз подтверждает, какую роль играет пол. Согласно исследованиям, женщины, как правило, считаются более теплыми, а мужчины – более компетентными. Использование правильных сигналов имеет решающее значение в борьбе со стереотипами.

Женщины должны отдавать себе отчет в том, что они производят более теплое впечатление, чем мужчины. Им приходится проделывать дополнительную работу, чтобы повысить свою компетентность в глазах окружающих: посылать более компетентные невербальные, вокальные и вербальные сигналы.

Мужчины же должны помнить о том, что производят по умолчанию более компетентное впечатление, поэтому им нужно использовать больше теплых невербальных, вокальных и вербальных сигналов, если им хочется казаться более дружелюбными.

Очень просто стать более харизматичными, используя несколько нехитрых, но действенных способов. Проявите свое творческое начало! Вот несколько идей для вдохновения.

• У некоторых компаний есть программы лояльности (с высоким уровнем теплоты). У других – ВИП-уровни, или элитный статус (с высоким уровнем компетентности). А кто-то предлагает сотрудникам бонусные баллы (с высоким уровнем как