Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Все высказывания в этих ситуациях идут с позиции Родитель (требования). Обращены в обоих случаях к Дитя: никаких аргументов, только ставка на подчинение. То есть трансакции типа «Босс».

Но и ответы также идут с позиции Родитель (требуют) и также адресуются к позиции Дитя – угроза, обращенная к чувствам. В первом сюжете мишенью воздействия является чувство вины, во втором – страха (что сделавший замечание побоится связываться с нарушителем). Опять трансакция «Босс».

Обе перепалки содержат сильные конфликтогены, ибо с большой степенью вероятности могут привести к конфликту. В первом случае – к срыву переговоров, во втором – к скандалу и даже драке.

Рис. 14

Рисунок 14 отражает большую силу этих конфликтогенов 4 характерными моментами: 2 «пристройками сверху», перекрестьем стрелок и максимально возможным рассогласованием позиций – в общей сложности на 4 ступени (по 2 у инициатора и у адресата).

Взаимодействие более чем 2 партнеров

Для иллюстрации трансактного анализа в случае взаимодействия более чем 2 партнеров по общению рассмотрим следующую сценку.

Муж пришел домой с опозданием на 3 часа с запахом спиртного. Дома были в это время жена и теща. Жена:

– Сережа, что случилось?

– Потом объясню.

Теща:

– Ты где это шлялся?

Зять:

– Это наша семья. Мы разберемся без посторонней помощи.

Вопрос жены и ответ мужа относятся к трансакциям типа «Коллега» (рис. 15).

Рис. 15

Трансакции в паре теща – зять (рис. 16) имеют вид «Профессор» против «Босса». Действительно, теща осуждает зятя (позиция Родитель), считает его заведомо виноватым, которому никакие оправдания не помогут, то есть отдает ему позицию Дитя.

Рис. 16

Он же поучает ее, требует не вмешиваться (позиция Родитель), обращается к ее рассудку (позиция Взрослый), что у них уже своя семья, что они не дети, обязанные во всем отчитываться.

Конфликтность их высказываний очевидна и подтверждается она схемой на рисунке 16: перекрестием стрелок и расхождения позиций в сумме на 3 ступени.

Скрытые трансакции

Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (прочтение между строк). Рассматривая технологию скрытого управления, мы видели, что именно подтекст, специально построенные скрытые воздействия позволяют инициатору управлять адресатом.

На трансактной схеме скрытые трансакции изображаются пунктирными стрелками. Проиллюстрируем использование скрытых трансакций на примере следующей житейской ситуации.

Сотрудница обращается к своему коллеге:

– Сегодня – день зарплаты на соседнем предприятии, и у моего подъезда не протолкнуться от пьяных (во дворе винно-водочный отдел гастронома). Вы не можете проводить меня, вам, кажется, в ту же сторону?

– Разумеется, – отвечает тот, – я помогу вам.

Явная трансакция «Парламентер» В → Р (рассудительное обращение за покровительством, «пристройка снизу»), и ответная трансакция «Профессор» В ← Р (оказание покровительства, «пристройка сверху»).

Однако представим, что этот сотрудник нравится женщине, но не проявляет никакой инициативы, и ей приходится самой сделать первый шаг. Иначе говоря, сказанные ею слова лишь ширма, за которой стоит любовная игра. То есть скрытая позиция ее задается чувствами. А чувства относятся к позиции Дитя. Надеясь на взаимность, женщина скрыто обращается к позиции Дитя сослуживца. Таким образом, скрытая трансакция имеет вид Д —→ Д, то есть «Шалун» (рис. 17).

Рис. 17

Если сослуживец и сам испытывает симпатию к этой женщине и порадовался, что сможет остаться с ней наедине, то на трансактной схеме данного сюжета (рис. 17) следует поставить встречную пунктирную стрелочку Д ← – Д. Если же нет, то – нет. Итак, он проводил ее до подъезда. Не исключено, что в продолжение своей игры она скажет:

– Я вам так благодарна… Сегодня такая сырая погода, не хотите ли согреться чаем или кофе?

Разумеется, на явном уровне это трансакция «Коллега». Ответит он согласием или тактично отклонит приглашение – это тоже явная трансакция «Коллега», что и изображено на рис. 18.

Рис. 18

На скрытом уровне с ее стороны вновь сохраняется трансакция «Шалун». Будет ли встречная аналогичная трансакция – зависит не от нас с вами, а только от провожающего.

Рассмотрим более интересный (для них и для нас) случай, когда он принял ее приглашение. Сначала они говорят о работе, общих знакомых – взаимная симпатия еще скрывается. Этой стадии разговора отвечает распределение позиций, изображенное на рис. 19(а).

Затем чувства побеждают, они объясняются в них, переходят «на ты». Чувства завладевают ими, возникают сексуальное желание, он уже расстегнул ей кофточку (рис. 19(б)).

И вдруг… Как колокольный набат, ударил звонок в двери. Она говорит гостю: «Кто это может быть?» (рис. 19(в)). После пары новых звонков, во время которых она виновато застегивает кофточку (рис. 19(г)), нежданный гость уходит. Она:

– Я поставлю кофе. Хотите?

– Нет, спасибо, поздно уже.

– Не жалеете, что зашли?

– Нет-нет. Все хорошо. Надо к утреннему докладу подготовиться. Вон полный портфель бумаг. Вы ведь тоже будете на том совещании?

– Да.

– Значит, там и увидимся?

– Увидимся.

– До встречи.

– До встречи.

Рис. 19

Позиция Взрослый, навязанная (рис. 19(в)) незваным гостем (если бы пришлось открыть, то требовалась бы для общения именно позиция Взрослый), вытеснила позицию Дитя (чувства). Внезапно посмотрев на себя со стороны рассудительным взглядом постороннего, они ощутили неловкость, и чувственный туман рассеялся. Из этой позиции Взрослый они так и не смогли выйти, вдруг вспомнив о служебных обязанностях – чтобы скрыть неловкость положения.

2.2. Трансактный анализ скрытого управления

Недостаточно еще знать, нужно также применять; недостаточно еще желать, надо также делать.

И. Гете

Зри в корень!

К. Прутков

Мы проиллюстрируем возможности трансактного анализа в первую очередь на примерах самого опасного вида скрытого управления – манипуляциях, чтобы лишний раз показать, благодаря каким приемам инициатора адресаты воздействия становятся жертвами этого воздействия, дабы помочь читателям защититься от манипуляторов.

Манипуляция «Боишься?»

Это одна из самых распространенных манипуляций. Мишенью воздействия является желание всякого человека (особенно мужчины) не выглядеть трусом. Приманкой служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Ю. Семенова «17 мгновений весны»:

«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговаривались, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

…Все в нем