Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Еще один пример. Некая дама борется со своей полнотой. Сегодня, в день рождения одной из ее коллег, в комнате появился торт – готовятся отметить это событие. Увидев торт, уже разделенный по числу участников, дама слышит 3 внутренних голоса. Первый: «Какой вкусный торт!» Второй: «Здесь верных 500 килокалорий». Третий: «Съешь, подкрепись, все равно уже время обеда». Конечно, это последовательно выступают Дитя, Взрослый и Родитель. В итоге принимается компромиссное решение – съесть маленький кусочек.

Впрочем, компромисс мог и не состояться, если одна из позиций ближе внутреннему состоянию человека. В последнем случае могла одержать чистую победу и позиция Дитя («А! Один раз живем!») и позиция Взрослый (полный отказ от угощения).

Остроумный наш народ к трансактному анализу пришел на основе своего многотрудного опыта.

Идет мужик мимо пивной. Внутренний голос спрашивает его: «Зайдешь?» Мужчина стиснул зубы и – мимо. Тогда внутренний голос говорит: «Ты как хочешь, а я зайду!»

Понятно, что вопрос задавал Взрослый. Позиция Р проявились в попытке проигнорировать предложение. Победила позиция Д – желание получить удовольствие.

Замечания о терминах

Создатели новых разделов науки вынуждены для обозначения вводимых ими терминов либо придумывать новые слова, либо брать их из обыденной речи, но наделять (по соглашению) определенным новым смыслом, действующим лишь в контексте данного раздела науки. При этом обиходное значение этого слова может не совпадать с его значением как термина.

Мы вынуждены обратить на это внимание, ибо введенные уже термины Родитель, Взрослый и Дитя (как и названия трансакций, которые будут введены ниже), имеют смысл, не вполне совпадающий с их бытовыми значениями.

Например, ребенок, подражая маминой интонации, говорит отцу: «А мама говорила, чтоб ты не оставлял после себя невымытую тарелку!» Сделано замечание, которое говорит, что ребенок занял позицию Родитель, отдавая отцу позицию Дитя.

Указанием на то, в каком смысле (общепринятом или трансактном) употребляется соответствующее слово, будет являться его написание: если оно с прописной буквы – значит, это термин, если со строчной буквы – значит, слово понимается в обыденном смысле.

Что дает трансактный анализ

В любой ситуации в той или иной степени проявляются каждая из 3 позиций – Р, В или Д. Искусство состоит в том, чтобы правильно определить решающую из них, в соответствии с которой и действует собеседник. Знание этой позиции позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять им посредством предложения ему соответствующей позиции.

«Пристройки»

Известный российский теоретик театра П.М. Ершов, анализируя взаимодействие актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в анализе взаимодействий (соответствующая его работа приведена в списке литературы).

Это понятие – «пристройка». «Пристройка сверху» осуществляется при проявлении своего превосходства; «пристройка снизу» – подчинения, «пристройка рядом» – позиция равного партнерства. К примеру, начальник – подчиненный, старший – младший; у первого естественна «пристройка сверху», от второго – «пристройка снизу». У коллег одного возраста и положения естественна «пристройка рядом». Попытка осуществить «пристройку сверху» без должных к тому оснований может вызвать раздражение. Оценка другого человека – это «пристройка сверху». Комплимент, а тем более лесть – «пристройка снизу».

Признаки «пристроек»

«Пристройка сверху» – стремление доминировать; внешне может выглядеть как поучения, осуждение, советы, порицание, замечания, критика, хвастовство; обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое.

«Пристройка снизу» – просьба, извинение, оправдание, виноватые или заискивающие интонации, наклон корпуса, опускание головы, подача руки ладонью вверх и т. п.

«Пристройка рядом» – отсутствие «пристроек сверху» или «пристроек снизу», стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т. п.

Трансакция

Это понятие является центральным в трансактном анализе.

Трансакцией мы называем единицу взаимодействия партнеров по общению, сопровождающуюся заданием позиций – своей и партнера. (Для сравнения: Э. Берн определил трансакцию просто как единицу общения.)

Графически это выглядит так: каждый партнер по общению изображается в виде набора всех 3 его позиций: Р, В, Д, а трансакция изображается стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предлагаемой позиции другого: многочисленные примеры этого изображены на приведенных ниже рисунках.

При этом отношение вида Р → Р, В → В, Д → Д, изображаемые горизонтальными стрелками, являются «пристройками рядом» (рис. 4–6), отношения Р → В, Р → Д, В → Д – «пристройками сверху» (рис. 7–9), а В → Р, Д → Р, Д → В – «пристройками снизу» (рис. 10–12).

Указанными 9 базовыми типами исчерпываются все возможные трансакции. Приведем примеры, иллюстрирующие все 9 типов трансакций, начав с тех, где осуществляется «пристройка рядом».

Алгоритм трансактного анализа

Опыт применения показал, что трансактный анализ более безошибочен, когда выполняется в следующей последовательности.

1. Определяем позицию инициатора беседы.

2. Находим характер «пристройки» инициатора к адресату: «сверху», «снизу» или «рядом»? (Это уменьшает количество вариантов для дальнейшего выбора, а главное – сразу отбрасывает ложные решения.)

3. Определяем позицию адресата.

Базовые трансакции

Трансакция «Демагог»

Один работник – другому:

– Эти начальники хорошо устроились: требуют от нас то, что сами нарушают.

Второй:

– Да уж, что позволено Юпитеру, не позволено быку.

Поскольку первый осуждает, то он занял позицию Родитель. К собеседнику он осуществляет «пристройку рядом» (разговор на равных), то есть имеет место трансакция Р → Р. Она называется «Демагог».

Второй собеседник также принимает позицию Родитель и осуществляет трансакцию Р ← Р. Следовательно, общаются они как Демагоги.

Рис. 4

На рисунке 4 изображена трансактная схема этого обмена репликами. Слева всегда изображается начинающий беседу. Его мы называем инициатором, а его собеседника – адресатом. Направление стрелок в тексте также означает, от инициатора исходит посыл (→) или от его адресата (←). На названии трансакций не отражается, исходят они от инициатора или от адресата.

В случае, когда стрелки на трансактной схеме расположены параллельно, верхняя изображает трансакцию, первую по времени, исходящую от инициатора

Трансакция «Коллега»

– Не подскажете, который час?

– Сейчас без четверти двенадцать.

Обмен информацией – это позиция Взрослый. Имеет место «пристройка рядом»: В → В. Эта трансакция называется «Коллега». Обратная трансакция также имеет вид: В ← В, то есть также «Коллега». Изображены они обе на рисунке 5.

Рис. 5

Другой пример трансакций типа «Коллега».

Руководитель спрашивает своего заместителя:

– Как вы думаете, что нужно предпринять, чтобы прекратить опоздания на работу?

Заместитель:

– У меня есть кое-какие соображения на этот счет.

Трансакция «Шалун»

Одна из сотрудниц обращается к другой:

– Может, сбегаем, посмотрим сериал, пока начальства нет?

– Давай.

Мотивом первой