Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

является желание получить удовольствие, удовлетворить чувство любопытства («Что дальше произойдет с героями сериала?»). То есть она занимает позицию Дитя и такую же позицию предлагает собеседнице («пристройка рядом»). Эта трансакция Д → Д называется «Шалун». Такое распределение позиций принимается и второй стороной. Осуществляется встречная трансакция Д ← Д, то есть также «Шалун», что и показано на рисунке 6.

Рис. 6

Трансакции «Профессор» и «Парламентер»

В отличие от 3 предыдущих, где реализовалась «пристройка рядом», речь теперь пойдет о «пристройке сверху» и «пристройке снизу». Приведем соответствующие примеры.

Начальник – подчиненному:

– Опаздывая, вы подрываете свой авторитет.

– Я понимаю и сделаю необходимые выводы.

Начальник осуждает подчиненного, то есть занимает позицию Родитель. При этом он осуществляет «пристройку сверху», обращаясь к рассудку подчиненного. То есть имеет место трансакция Р → В. Она называется «Профессор» и изображена на рисунке 7 стрелкой сверху вниз.

Рис. 7

Данное распределение позиций принимается подчиненным: проявляя рассудительность (позиция Взрослый), он признает свой промах и не оспаривает право руководителя делать ему замечания («пристройка снизу» к позиции Родитель). Эта транс-акция Р ← В называется «Парламентер». На рис. 7 соответствующая стрелка идет снизу вверх.

Трансакции «Босс» и «Недотепа»

Руководитель – подчиненному:

– Как вам не стыдно опаздывать?!

Занимая позицию осуждения (Родитель) и обращаясь к чувству стыда (Дитя), он производит «пристройку сверху» Р → Д. Такая трансакция называется «Босс».

Если собеседник отвечает: «Извините, больше не буду», то он тем самым принимает заданное распределение позиций: отвечает с позиции Дитя (чувство вины), обращаясь к позиции Родитель, то есть осуществляет встречную трансакцию Р ← Д. Она называется «Недотепа» (рис. 8).

Рис. 8

Трансакции «Воспитатель» и «Почемучка»

Предприниматель – налоговому инспектору (с возмущением):

– На каком основании вы наложили штраф?!

Инспектор:

– Давайте разберемся.

Достает документы и разъясняет причину наложения санкций.

Другой разговор.

Ученик (с обидой):

– А за что вы мне поставили тройку?

Учитель:

– Ты забыл, что квадратный корень имеет значение и со знаком «минус».

В обоих случаях инициатор разговора проявляет чувство обиды, то есть действует как Дитя. Он обращается за информацией к собеседнику, то есть к позиции Взрослый, осуществляет «пристройку снизу» Д → В. Назовем эту трансакцию «Почемучка». Так ведь зовут детей, пристающих ко взрослым с бесконечными «А почему?».

Адресат принимает это распределение позиций и осуществляет пристройку Д ← В, называемую «Воспитатель» (рис. 9).

Рис. 9

Трансакции со взаимодополнением

Все изображенные на рисунках 4–9 ситуации являются так называемыми трансакциями со взаимодополнением. В них распределение ролей, задаваемое инициатором, принимается адресатом. Их позиции являются как бы частью одного целого, не противоречащими, а дополняющими одна другую. Обратная трансакция при этом является зеркальным отображением исходной.

Это означает комфортное, бесконфликтное общение. Но, к сожалению, так бывает далеко не всегда.

Трансакции без взаимодополнения

Если распределение позиций, задаваемое инициатором, не устраивает адресата, то это может привести к конфликту, то есть является конфликтогеном. (Конфликтогенами называются слова, действия или бездействие, могущие привести к конфликту [22].) Чем сильнее рассогласование позиций (то есть суммарное число «ступенек» между предлагаемыми и занимаемыми позициями адресата и инициатора), тем больше вероятность возникновения конфликта – сильнее конфликтоген. Рассогласование позиций может означать и «уколы», подчас болезненные, для одного (или обоих) партнеров.

На трансактной схеме рассогласование проявляется в том, что стрелки не будут параллельны. Они могут быть и пересечены. Пересечение стрелок означает сильный конфликтоген, ссору или состояние накануне ссоры. Рассмотрим соответствующие примеры.

«Парламентер» против «Босса»

Вернемся к ситуации, когда работник жалуется коллеге на начальство (см. трансакцию «Демагог»). Второй работник может не согласиться с первым: «Про своего шефа я так сказать не могу». Возражая против демагогического обвинения, второй занял рассудительную позицию, то есть позицию Взрослый с трансакцией «Парламентер», поскольку он в то же время оставляет за инициатором позицию осуждения его начальника. Соответствующая схема изображена на рисунке 10.

Рис. 10

Возникшее рассогласование позиций может привести к спору, а возможно и к ссоре между собеседниками, то есть является конфликтогеном. Хотя и не сильным, поскольку рассогласования позиций составляет здесь одну ступень (между В и Р). Все зависит от отношения инициатора к иному распределению позиций, которое предлагает адресат.

«Коллега» против «Шалуна»

Обратимся теперь к рассмотренному ранее примеру с трансакцией «Шалун». Предположим, что сотрудница не принимает предложение сбежать с работы, реагируя, например, так: «Дай мне, пожалуйста, ведомость за прошлый месяц». Ясно, что это трансакция В ← В, то есть «Коллега» (см. рис. 11). Пропустить мимо ушей, сделать вид, что не услышал, – это конфликтоген, хотя и не такой сильный, как в следующем сюжете.

Рис. 11

Рисунок 11 показывает, что рассогласование позиций здесь в сумме составляет 2 ступени (между В и Д и у инициатора, и у адресата).

«Босс» против «Шалуна»

Предположим, что в предыдущей ситуации сотрудница выразила свое несогласие более решительным образом: «Как не стыдно такое предлагать? А работать кто будет?!»

Это явно позиция Родитель и, соответственно, трансакция Д ← Р («Босс»), что и изображено на рисунке 12.

Рис. 12

Конфликтность данного ответа очевидна. На приведенной схеме сила этого кофликтогена иллюстрируется, во-первых, значительным расхождением позиций (на 2 ступени относительно адресата) и, во-вторых, явно выраженной «пристройкой сверху».

«Босс» против «Коллеги»

Начальник сводного отдела:

– Я хочу посоветоваться, что предпринять, чтобы службы не срывали сроки сдачи отчетов.

Руководитель:

– Здесь и обсуждать нечего! Слабо требуете!

Или ситуация в семье.

Муж обращается к жене:

– Дорогая, ты не видела, где ключи?

– Ослеп что ли, вон, на трюмо лежат.

На трансакцию «Коллега» адресат в обоих случаях отвечает «пристройкой сверху», занимая позицию Родитель (осуждение), отдавая инициатору позицию Дитя (беспомощность), то есть отвечает трансакцией «Босс».

Такая реакция – сильный конфликтоген, и изображение ситуации на рисунке 13 отражает это явной «пристройкой сверху», перекрещиванием стрелок и рассогласованием в предлагаемой и получаемой позициях в общей сложности на 2 ступени. Перекрещивание стрелок также отображает наличие конфликтогена.

Рис. 13

«Босс» против «Босса»

На переговорах одна сторона – другой:

– Вы сорвали нам поставки, в результате мы понесли ощутимые потери.

– Нет, это вы виноваты, задержав предоплату.

Другой сюжет.

Мужчина пытается сделать покупку без очереди. Стоящий в очереди мужчина требует:

– Встаньте в очередь!

Тот отвечает:

– Ты стоишь