Маркетинговая машина. Менеджер становится директором - Игорь Манн

В-пятых, мне лично нравится, когда в Inbox меньше 30 сообщений – ничего не заползает вниз, за край монитора, и складывается ощущение, что все под контролем (надеюсь, так оно и есть).

Говорит Сергей Сухов: «Я предложу более радикальное правило, которому сам следую. Inbox всегда должен быть пустым. Почтовая программа – это не хранилище информации, а транспорт для нее. Любые письма должны переходить из вашего ящика в другие накопители (например, в корпоративный портал). Тогда они, во-первых, не потеряются, а, во-вторых, будут общедоступны. Это очень важно. Думаю, что многие попадали в ситуацию «сотрудник заболел и теперь никто не знает, о чем он переписывался с клиентом». Пустой Inbox – первый шаг к тому, чтобы такого никогда не случалось».

Конечно же, у каждого свои приемы, свои подходы. Берите все, что вам подходит.

Электронную почту многие проклинают: никуда от нее не деться.

Выбор простой: или вы, или она (электропочта).

Лучше победить. Учитесь этому быстро.

Тест-драйв – для драйва продаж

Мал тест, да дорог.

Тест-драйв – превосходный бизнес – инструмент, который может быть использован во многих областях деятельности компании. Тест-драйв позволяет решить две задачи: 1) апробирование, тестирование новинки; 2) «запродажа» или продажа товара либо услуги.

Приведенные ниже советы относятся к решению последней.

1. Тест-драйв – это маркетинг.

Да, не удивляйтесь. Это маркетинговый инструмент со всеми вытекающими отсюда последствиями. И именно маркетеры должны позаботиться о том, чтобы он использовался в вашем бизнесе (см. пп. 2 и 3).

Кстати, в вашем маркетинговом бюджете заложена некоторая сумма на тест-драйв?

2. Есть возможность делать тест-драйв? Делайте!

В бизнесе автомобильных дилеров и компаний тест-драйв (предварительное испытание продукта) – это само собой разумеющаяся вещь. Поверьте, что и в вашем бизнесе тест-драйву, как в жизни подвигу, тоже всегда должно быть место.

Его нет? См. п. 3.

3. Нет возможности? Придумай!

На вашем рынке, в вашей отрасли никто никогда этого не делал? Замечательно!

Рассмотрите опыт коллег из смежных отраслей (например, рынок IT сопряжен с рынком телекоммуникаций, банковский бизнес – с рынком страховых услуг, ресторанный бизнес – с индустрией развлечений…). Узнайте, что делают компании вашего профиля в других странах. У кого-то что-то наверняка можно позаимствовать.

Вы говорите, что все проверили, и никто, ни на западных, ни на смежных рынках, тест-драйва не проводит… Знаете, когда-то никто не верил, что человек полетит на Луну.

Вспомните Джека Траута. Станьте первым.

4. Тест-драйвить должны правильные аудитории

Для проведения тест-драйва очень важно правильно выбрать клиентов. Вам нужно точно попасть в целевую аудиторию.

Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены лидеры мнений, инноваторы (которым просто в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей компании (которые вам многое простят, если что-то пойдет не так (см. п. 5) и расскажут вам всю правду о пережитых впечатлениях). Помимо формирования положительного мнения о продукте и компании на рынке тест-драйв с перечисленными группами клиентов просто увеличивает продажи.

Вот цитата из книги Мартина Говарда «Мы знаем, что вам нужно»: «Продакт-сидинг («посадка» товара) – снабжение «влияющих» бесплатными образцами нового товара: они создают «вирусное» воздействие, которое распространяется в локальном обществе. После раздачи нового Ford Focus ста двадцати «влияющим» (они же – законодатели мод, идейные лидеры, коммуникаторы) на полгода продажи Ford резко подскочили в пяти крупных штатах».

Что вы можете раздать вашим «влияющим»?

5. У вас не будет второй возможности произвести первое впечатление.

Поэтому подойдите к тест-драйву со всей ответственностью. Все продумайте. Все учтите. Предусмотрите план Б и даже план В. Если что-то на тест-драйве пойдет не так, дальше, как вы понимаете, вообще не пойдет…

6. Тест-драйвьте необычно!

Все дают прокатиться на машине пять минут? В США один автодилер предложил машину на целый день – и, я уверен, здорово на этом выиграл. А недавно я видел предложение «тест-драйв машины на месяц». Очень хочется попробовать!

Время – не единственный фактор. Возьмем другой товар – книгу. Вы, наверное, подумали, что я предложу в конце книги помещать начало другого произведения? (Так делали, например, издатели Акунина). Да, пример хороший, но уже избитый.

А как вам такой ход? Автор распилил 100 своих промо-книг пополам – есть верхняя часть книги и есть нижняя. Так и разослал их своим читателям (бесплатно, конечно). Его рассылка, безусловно, выделялась среди прочих, и аудиторию удалось охватить в два раза большую. Понравится адресату половинка – купит целую книгу. Не понравится – расскажет знакомым о проделке автора.

Будьте оригинальны!

7. Тест драйв +

Если снабдить тест-драйв дополнительным компонентом (праздник, ивент, событие, концерт, впечатление… список можно продолжить), это принесет дополнительный результат. Проверено многими компаниями на практике.

Добавьте к основному блюду что-нибудь на свой вкус.

8. За деньги или бесплатно?

Я за бесплатный тест-драйв. Ведь это как наркотик. Если понравится, то… А как говорят наркодилеры: «Первая доза бесплатно».

9. Протестируй результаты

Тест-драйв – это не только «фан» (для клиента), но и работа (для вас). Хорошо сделанная работа дает хороший результат. Что у вас получилось?

Проанализируйте и обязательно учтите результаты теста – чтобы в дальнейшем выйти на нужный уровень продаж!

К этим коротким правилам я хочу добавить еще одно – скорее не правило, а закон.

10. Тестируется все

Продукты, услуги, идеи, территории… Просто научитесь правильно пользоваться этим инструментом. Имейте в виду: если не тест-драйвите вы, то тест-драйвит (и выигрывает) кто-то другой.

Правила FAQ

Часто задаваемые вопросы клиентов (ЧаВо), frequently asked questions (FAQ – как пишется, так и слышится) пока нечасто используются в качестве маркетингового инструмента при подготовке коммерческих предложений, буклетов, контента для корпоративных сайтов. А напрасно.

Потенциал этого инструмента только-только раскрывается, и пока большей частью в сфере web. Интернетчики лучше, чем кто бы то ни было, понимают, что внимание и время посетителя сайта дорого стоят. Чуть что, посетитель вмиг (точнее, «в клик») уходит на другой ресурс в поисках нужной информации. Поэтому изложение информации в форме FAQ встречается в Сети довольно часто. Посетитель просматривает все вопросы и экономит свое время, читая ответы только на те из них, которые его действительно интересуют.