101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций - Антонио Вайсс

Почему это важно

От опасных личных проблем (алкогольная зависимость) до мелких рабочих привычек (отправление писем всем коллегам разом) повторяющиеся модели поведения возникают схожим образом. Формируется «петля привычки», которая состоит из трех этапов:

• стимул – пусковой механизм модели поведения;

• действие – поведенческий акт;

• награда – как правило, позитивное признание модели поведения, которое помогает мозгу запомнить привычку, чтобы сделать ее повторение в будущем еще проще.

Дахигг использует свою (бывшую) склонность к бисквитам, чтобы показать, как эта петля работает на практике. Когда он находился на работе, около полудня у него возникало сильное желание съесть бисквит (стимулы, как правило, появляются под действием определенного времени, места, действия, человека или умонастроения), после чего он шел в кафе, чтобы купить его (действие), а затем съедал (награда).

К счастью, как свидетельствует ряд исследований, от привычки можно избавиться, хотя намного труднее искоренить ее полностью. Например, когда Дахигг захотел перестать есть бисквиты, он проанализировал петлю привычки и понял, что реальной наградой, которую он ждал, было неформальное общение с коллегами в кафе, куда он приходил за бисквитом. Он мог получить эту награду с помощью других средств, например, сделав привычным действием покупку яблока. «Анонимные алкоголики» действуют используя похожий метод – алкоголизм обычно обусловлен стрессом (стимул), который ведет к приему спиртных напитков (действие), благодаря чему снижается тревожность и человек забывает о своих проблемах (награда). «Анонимные алкоголики» помогают людям сохранить награду, но изменяют привычное действие на общение с другими людьми, что позволяет понять свои проблемы и поделиться ими с другими вместо приема алкоголя.

В своей статье в The New York Times Дахигг показал, как крупные компании отслеживают наши привычки, чем вызвал настоящий ажиотаж. В его исследовании есть такие сведения: американский розничный продавец Target использует данные покупателей, полученные при транзакциях. Сначала Target узнает, когда молодые женщины беременеют (часто еще до того, как они сообщают об этом семье или друзьям), а затем предлагает им специальные рекламные акции и товары для беременных. Исследования показывают, что под влиянием важных жизненных изменений (таких как беременность или развод) привычки становятся «гибкими» – другими словами, человек сильнее предрасположен к тому, чтобы изменить их или вовсе от них избавиться. В такой момент появляется прекрасная возможность побудить их к приобретению новых привычек, таких как покупка товаров Target.

Как это изменит вашу работу

• Маленькое изменение, большое влияние. Дахигг считает, что руководители компаний могут зайти настолько далеко, чтобы менять корпоративную культуру через стимулирование небольших изменений привычек у сотрудников, что это способно привести к широкомасштабным культурным изменениям. Дахигг приводит примеры, такие как история Пола О’Нила из Alcoa (производитель алюминия). О’Нил изменил показатели безопасности своей компании, заставив сотрудников ставить безопасность на первое место во всем, что они делали. А, скажем, Говард Шульц из Starbucks сделал превосходное обслуживание клиентов приоритетом для всех сотрудников, работающих с покупателями. Вывод ясен: маленькое изменение привычки может оказать большое влияние. Используя «петлю привычки», подумайте о том, что вы хотели бы искоренить или сформировать в своей жизни.

Что вы можете об этом сказать

«Лао-цзы был прав: “Посеешь привычку – пожнешь характер, посеешь характер – пожнешь судьбу”».

«Первостепенное значение имеют наши нынешние действия, так как это будет определять, куда мы пойдем в будущем. Я хочу, чтобы мы проанализировали привычки нашей компании и посмотрели, что необходимо изменить».

Где можно получить дополнительную информацию

“Habits – a repeat performance”, David T. Neal, Wendy Wood and Jeffrey M. Quinn, Current Directions in Psychological Science, Vol. 15, No. 4, 2006.

Charles DuHigg, The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business, Random House, 2012[28].

Идея № 62

Биология принятия рисков

Два гормона – тестостерон и кортизол – оказывают огромное влияние на то, как мы работаем.

Что вам нужно знать

Джон Коутс, бывший брокер и нынешний нейробиолог в Кембридже, был очарован биологическими процессами, которые происходили в его старых «охотничьих угодьях» – операционном зале биржи. Он определил два основных гормона, которые оказывают огромное влияние на то, как мы работаем: тестостерон (подпитывает склонность к риску) и кортизол (подавляет эту склонность).

В проведенном в 2005 г. исследовании Коутс в течение двух недель брал анализы слюны у 250 брокеров (из которых только трое были женщинами) и отслеживал результаты торгов. Невероятно, но Коутс обнаружил сильную зависимость между гормонами и работой: в те дни, когда уровень тестостерона по утрам был особенно высок, брокеры зарабатывали куда больше, чем в дни, когда этот уровень был низким. Коутс подсчитал, что за год сумма разницы заработанных денег в первые и вторые дни составила до 1 миллиона долларов. Это значит, что колебания уровня тестостерона имеют огромное влияние на отношение к риску. Это имеет гораздо большее значение для мужчин, особенно молодых – преобладающая демографическая группа в большинстве брокерских фирм. Высокий уровень тестостерона ведет к рискованному поведению. Если такое поведение вознаграждается, это приводит к еще большей выработке данного гормона – и, соответственно, к еще большей готовности рисковать. Получается своеобразный цикл выработки тестостерона, что получило название «эффект победителя».

Обратная сторона этого процесса проявляется в случае неожиданной крупной потери. В этом случае начинает действовать другой гормон – кортизол. Он помогает телу справляться с угрозами, тормозит работу системы пищеварения и расщепление глюкозы, накопленной в теле. По сути, тело пытается защитить себя, приостанавливая работу некоторых систем. Один из побочных продуктов этого процесса – резкое снижение готовности рисковать. Аномальный уровень гормонов влияет на наше тело и те части мозга, которые управляют рациональностью, и в результате мы принимаем эмоциональные и непоследовательные решения.

Почему это важно

Нетрудно увидеть последствия изменений уровня тестостерона и кортизола на финансовых рынках и в экономических кругах. Когда мужчины-брокеры пожинают материальные плоды, уровень тестостерона все повышается – и активизируется рынок быков. И, наоборот, когда торги приводят к потерям, в изобилии вырабатывается кортизол. Тела брокеров буквально пропитываются кортизолом, что вызывает желание защитить имеющееся и снижает готовность рисковать. Другими словами, вот вам рынок медведей. Традиционные рациональные экономические теории, которые управляют финансовыми рынками, обходят молчанием гормональное влияние. Исследование Коутса и развитие такой области науки, как нейроэкономика, позволяют лучше понять, что в реальности происходит на бирже.