Оргсхема. Как разработать структуру компании. - Александр Высоцкий

продукт, а не просто каталог обо всем, что предоставляет компания. Создание таких привлекательных для новых клиентов страниц - первый шаг для продвижения: нет смысла раскручивать сайт, если некуда «привести» потенциального клиента. Естественно, что каждая из таких страниц должна предполагать какое-то действие клиента в результате того, что он на нее зашел. Например, вы предлагаете ему зарегистрироваться на консультацию. Но сразу же возникает вопрос: «А зачем ему делать это прямо сейчас?». Вы должны сразу предусмотреть ответ на этот не заданный вопрос, предложив ему какой-то бонус или привилегию, если он что-то сделает прямо сейчас.

После того, как созданы такие «продуктовые» страницы, можно начать продвижение, используя для этого ссылки, поисковую оптимизацию, рекламу по поисковым запросам и с помощью баннеров. Существует множество способов продвижения в Интернете, которые дают возможности, недостижимые для обычных СМИ, и я уверен, что появится еще множество новых. Например, рекламные объявления в Facebook позволяют очень точно выбрать, жителям какого региона будет показана реклама, их пол, возраст и сферу интересов.

Хочу только обратить ваше внимание - законы Интернета таковы, что более высокий рейтинг всегда будут иметь сайты с интересными для читателей материалами. Чем более совершенными становятся поисковые системы, тем меньше срабатывают всевозможные трюки, с помощью которых можно поисковые системы обмануть и искусственно создать высокий поисковый рейтинг. Долгосрочный результат можно получить, только наполняя сайт информацией, которую с интересом будут читать посетители, и ссылками на эту информацию, которой они захотят делиться с другими. Продвижение необходимо для того, чтобы об этой информации быстрее узнали потенциальные клиенты, а также в областях с большой конкуренцией продвижения в Интернете. Например, ветеринарная клиника при правильном наполнении сайта может вообще не тратить деньги на продвижение в Интернете, а вот сайт службы такси без рекламы продвинуть будет невозможно.

В любом случае, одной из основных функций этой секции является наполнение сайта интересной информацией, связанной с продуктами компании, которую ищут в Интернете потенциальные клиенты.

Рассылки по электронной почте также относятся к функциям данной секции. Никто не любит рекламные рассылки, так как они забивают почтовый ящик, мешают работе, отвлекают. Но рассылки работают и дают отклики. Конечно, при работе с рассылками нужно обеспечить, чтобы они кроме рекламы содержали что-то полезное, иначе все будут отписываться или жаловаться на спам. Работая с рассылками, необходимо поддерживать актуальный список адресов и список отписавшихся, чтобы не создавать повода для жалоб в адрес компании, как спамера. Рекламная составляющая этих рассылок должна давать переходы на страницы сайта, а с них - отклики.

Если компания использует CRM, можно сделать рассылки очень умным инструментом, когда в зависимости от типа клиента, ему рассылают информацию, соответствующую его интересам, отправляя персонифицированные письма.

Инструменты продвижения в Интернете интересны тем, что они позволяют очень быстро оценивать результаты, мгновенно публиковать объявления и корректировать их. Поэтому если ваши потенциальные клиенты являются пользователями Интернета, работа этой секции может дать ощутимые результаты.

ЦКП секции: отклики, полученные в результате продвижения в Интернете.

Секция почтовых рассылок - разрабатывает интересные рекламные рассылки, осуществляет их, чтобы добиться максимального отклика, работает над поддержанием списков рассылки в актуальном состоянии.

Не стоит забывать про традиционные письма с рекламными материалами, они работают по-прежнему и зачастую более эффективно, чем рассылки по электронной почте. Для отдельных категорий клиентов электронные рассылки вообще не дают результатов, до них можно добраться только с помощью обычной почты или рекламы в СМИ.

Как минимум, если вы обладаете базой почтовых адресов постоянных клиентов, это прекрасный инструмент, чтобы периодически сообщать о новинках в ваших продуктах.

ЦКП секции: отклики от почтовых рассылок.

Секция рекламы в СМИ - размещает в СМИ рекламу на выгодных для компании условиях, управляет размещением, чтобы добиться максимального отклика.

Реклама в СМИ позволяет охватить сразу большое количество потенциальных клиентов, но она обычно стоит довольно дорого. Поэтому размещая такую рекламу необходимо очень тщательно анализировать результат и сопоставлять с расходами. Мой опыт говорит, что хороший рекламный блок в дорогом журнале может дать прекрасный результат, а может не дать никакого. Если после выхода рекламы в течение какого-то разумного времени вы не получаете достаточно откликов, не стоит надеяться на то, что результат будет позже. Лучше просто признать, что приемлемого результата нет и разобраться, почему реклама не сработала. Возможно нужно изменить само рекламное объявление, возможно место или время размещения, но что-то точно нужно изменить.

ЦКП секции: отклики от рекламы в СМИ.

Это не исчерпывающий список функций отдела Продвижения. Для многих компаний прекрасно работает раздача листовок, размещение рекламных щитов, реклама в транспорте и на досках объявлений, плакаты в различных организациях и офисе самой компании. Для магазинов одной из функций отдела будет оформление витрин и реклама в помещении магазина. При разработке оргсхемы данного отдела, необходимо внимательно проанализировать собственный успешный опыт и опыт конкурентов, а затем сформировать секции отдела.

ОТДЕЛ ПОНИМАНИЯ (5)

Цель отдела - создавать понимание продукта компании, его преимуществ и особенностей, а также инструменты, которые используют продавцы.

Продажа - это процесс обмена продукта на деньги, желание осуществлять обмен полностью зависит от того, каково представление человека о ценности предметов, участвующих в обмене. С пониманием ценности денег у людей нет никаких проблем - если у человека есть деньги, которыми он может распорядиться, он знает им цену. Но, как показывает опыт, очень часто покупатель, которому что-то предлагают, имеет очень смутное представление о ценности продукта. Что будет делать человек, не уверенный в ценности предлагаемого ему продукта? Возможно он постарается разобраться в продукте, возможно будет полагаться на мнение того, кого считает экспертом. Но как правило, если он не уверен в ценности, он будет требовать скидку и торговаться, постарается уменьшить количество денег, ценность которых он хорошо знает, обменивая на них продукт, ценность которого он не понимает в полной мере.

Клиент, не понимающий, чем хороши предлагаемые ему услуги или товар, будет торговаться, на улаживание его возражений придется тратить много сил, а работа по продажам станет менее результативной и сложной.

Поэтому, получив отклик клиента, следующим логичным действием до того, как мы начнем продавать, является создание понимания продукта. В разных видах бизнеса для этого используют разные способы. Например, при продажах оборудования и инструмента покупателям демонстрируют это оборудование в работе, устраивая экскурсии на производство или хотя бы показывая видео. Одна из компаний по продаже дорогого режущего инструмента для металлообработки проводила показ его непосредственно на предприятии потенциального клиента. Для этого к нему выезжал специалист, устанавливал инструмент на станке и демонстрировал преимущества при