Анатомия прибыльного интернет-магазина - Александр Сидоренко

Если конкурентов менее десяти – это очень хорошая ниша. Если их от десяти до тридцати – то это неплохая ниша. От тридцати от шестидесяти – обычный показатель. До ста – уже сложная, выше – суперсложная.

Всегда проверяйте количество конкурентов, потому что ваши представления о том, что происходит на рынке, совсем не обязательно соответствуют действительности.

Немаловажный критерий – габариты. Для старта бизнеса оптимально выбирать что-то легкое (до пяти килограммов), небьющееся и небольшое. Для доставки габаритных товаров нужно организовывать самовывоз или выбирать серьезную курьерскую компанию.

Например, если вы решите заниматься продажей холодильников, вы, вероятно, будете иметь хороший спрос на товар, но столкнетесь с несколькими проблемами: хранение товара (придется дополнительно тратиться на склад), доставка (тоже будет стоить недешево).

Самое главное – получить первые отклики, первые продажи, первые деньги, чтобы почувствовать, каково это – иметь прибыль от продаж. Когда вы понимаете механику бизнеса от идеи до получения прибыли, вам уже не составляет труда продвинуть другой товар или нарастить объемы в выбранной нише – допродажами, продажей комплектующих и т. д.

Еще один критерий, о котором нельзя забывать – это законность. Вы должны понимать, законна или незаконна продажа того или иного товара. Это важно при создании рекламы в Яндекс. Директ, поскольку это первый канал рекламы, с которого мы сможем быстро получить заказы. И если с законностью продажи кураги все понятно, то продавать через Директ, например, электрошокеры не получится.

В подвале страницы на Wordstat есть телефоны службы поддержки. Если у вас есть сомнения, нужно позвонить туда и уточнить, насколько законна продажа выбранного вами товара. Можно проверить и самостоятельно: если ввести название товара в поиск со словом «купить», у незаконных товаров, например, у электронных сигарет, не отобразится реклама Директа (хотя электронные сигареты продаются повсеместно, Яндекс их не приемлет).

Играет роль критерий сезонности. Проверить ее можно по Wordstat, перейдя в соответствующую вкладку. По графику станет ясно, связан ли интерес к товару с календарными изменениями. Существуют товары, спрос на которые в определенное время года падает практически до нуля – например, зимняя одежда летом, санки, резиновые сапоги и т. д. Не рекомендую начинать бизнес с товара с серьезными сезонными колебаниями, особенно в период спада спроса.

Когда вы понимаете этот механизм, вы знаете, когда выгодно, а когда невыгодно тратиться на рекламу товара, какую стратегию применить, чтобы успешно продвигать востребованные товары в нужное время. Существуют товары, спрос на которые есть лишь в определенный сезон. Можно даже выстроить на этом свою стратегию, продавая каждый месяц всего один товар.

Критерий демпинга тоже важен. Что такое демпинг? Допустим, вы посмотрели всех конкурентов, отметили все их цены, узнали цену товара в оптовой продаже. Если вы видите, что у какого-то конкурента товар в розницу продается по цене ниже, чем оптовая, то вы имеете дело с демпингом, то есть с искусственным занижением цены.

С чем это может быть связано? Возможно, конкурент успел закупить товар до подорожания и специально занижает цену, чтобы иметь большой поток покупателей. Он понимает, что клиенты будут к нему возвращаться, поэтому он готов даже доплатить за клиентов, чтобы потом разными способами стимулировать допродажи – e-mail рассылкой, таргетингом и другими способами.

Приведу пример из моего бизнеса. К нам клиенты возвращаются примерно раз в месяц, средний чек составляет 2,5—3 тысячи рублей. Стоимость привлечения одного клиента – 200—300 рублей. Я готов платить 300 рублей покупателям за приведение каждого нового клиента. Таким образом, если клиент будет покупать у меня 12 раз в году по 2 тысячи, он за год принесет мне 24 тысячи рублей. За таких клиентов можно отдать и тысячу.

Поэтому, если вы видите, что цена у одного из конкурентов очень сильно отличается, возможно, дело именно в привлечении клиентов. В такие ниши лучше не идти – там вас могут задавить ценой.

Существует еще один критерий выбора ниши – ассортимент. Чем меньше ассортимент, тем удобнее ниша. С большим ассортиментом трудно работать. Конечно, взяться за такое никто не запрещает, но если вы только начинаете бизнес, лучше выбрать нишу с небольшим ассортиментом – это увеличит ваши шансы на то, что магазин «выстрелит».

Критерий выбора, с которым тоже нужно считаться – цикл сделки. Я рекомендую заниматься товарами, которые продаются быстро, то есть цикл сделки должен быть как можно более коротким. Решение о покупке клиент должен принимать быстро. Если вы продаете товар за сто тысяч рублей (катер, мотоцикл и т.д.), клиенту нужно очень долго думать, чтобы решиться на покупку; ему захочется приехать и пощупать товар вживую, а то и не раз. Поверьте: клиентам часто нужно полдня, чтобы проанализировать цены даже на пустяковую покупку. Поэтому вам всегда нужно выделяться уникальностью и выгодными условиями, чтобы максимально сократить цикл сделки, и стараться не выбирать нишу, в которой цикл сделки по умолчанию длинный.

Есть и еще одна вещь, с которой желательно считаться. Вы должны быть готовы связать с этой нишей не один год своей жизни. Конечно, никто не может заглянуть в свое будущее, но если продажи пойдут успешно, глупо бросать бизнес из-за того, что продаваемый вами товар изначально был вам не по душе.

Задумываться о перспективах бизнеса полезно еще и для того, чтобы отдавать себе отчет, возможно ли развитие в выбранной нише, может ли магазин в дальнейшем расширяться.

Например, вы решили заняться реализацией велосипедов. Как вы сможете расширяться?

• Дополнить ассортимент запчастями, аксессуарами, альтернативными средствами передвижения (скейтбордами, гироскутерами и т.д.)

• Сотрудничать с сетью специализированных магазинов или открыть свою сеть

• Начать оптовую торговлю

• Открыть специализированные мастерские по ремонту велосипедов

Все эти пути будут пользоваться спросом и вполне могут стать продолжением онлайн-бизнеса.

Купонные сервисы

Работа с купонным сервисом может стать выгодным источником заработка, если найти свою нишу.

Схема работы достаточно проста. Просмотрев акции на купонном сайте, ищите подходящий товар и размещаете его в своем ИМ. Договариваетесь с купонным сервисом о сотрудничестве. Это в первую очередь размещение рекламы на его площадках. Вот тут и скрывается основная проблема – большая комиссия, которую придется платить купонному сервису за услуги. Позволить себе такую «роскошь» вам еще не по силам, поэтому придется отслеживать товар и связываться напрямую с рекламодателем – обычно это поставщик.

Ловец трендов

Способность увидеть перспективный товар дана не каждому. Но этот дар помогает добиться успехов в бизнесе. Возможно, он у вас есть?! Постарайтесь поискать нишу на выставках продукции, где поставщики предлагают интересные, но еще широко не разрекламированные новинки. У такого поставщика бюджет на рекламу весьма ограниченный, но он заинтересован в продвижении товара и пойдет на многие уступки, например, даст хорошие скидки. Вместе с ним сможете завоевать рынок сбыта, иметь прибыль.

Глава 3.

Поиск поставщиков

От того, каким окажется выбранный вами поставщик, насколько согласованным и плодотворным будет сотрудничество с ним, во многом зависит успех будущего бизнеса.

Запомните: поставщиков много, и у вас всегда есть возможность выбора. Найдите несколько вариантов и сравните их между собой, взвесьте все «за» и «против». И даже начав с кем-то работу, имейте запасной вариант – другого поставщика. Ведь часто бывает так, что обещанные вначале золотые горы в будущем оказываются кучей хлама.

Косвенно с поставщиками мы уже столкнулись, когда подбирали товар и определяли его потенциальную оптовую и розничную цену – то есть не нужно объяснять, как искать сайты поставщиков.

Если вы уже знаете своих потенциальных конкурентов, вы можете выяснить, услугами каких поставщиков они пользуются. Конечно, напрямую никто вам этого не скажет, поэтому можно пустить в ход хитрость.

Чтобы узнать поставщика своего конкурента, нужно сделать заказ товара у этого конкурента. Перед заказом нужно попросить предоставить сертификат качества. Как правило, такой запрос проблем вызвать не должен: отсканированный сертификат присылают на почту. От вас потребуется изучить этот ценный документ: в нем указан производитель, потому что сертификаты качества предоставляет непосредственно именно он. Позвонив производителю, вы сможете заказать товар, минуя посредников. При этом собственно заказ вы можете и не забирать с почты или пункта выдачи.