Анатомия прибыльного интернет-магазина - Александр Сидоренко

На мой взгляд, в этом случае выгоднее взять бесплатную или недорогую CMS, не сильно заморачиваясь с оформлением, добавить туда товары с партнерской программы и свои адрес и телефон. Таким образом вы, во-первых, получаете уникальный интернет-магазин, во-вторых, продаете не один товар, а много товаров из партнерской программы. Сайту, на котором есть контакты, покупатели доверяют больше, особенно если вы обеспечиваете обслуживание на должном уровне – вовремя перезваниваете, чтобы подтвердить заказ, вежливо общаетесь и т. д.

Эта схема поможет работать в продажах, даже если у вас нет денег на закупку товара.

Проверка в Wordstat

Неважно, уверены вы в выборе своей ниши или не совсем, необходимо провести первичный анализ с помощью сервиса Яндекса Wordstat.

Что я имею в виду под словосочетанием «первичный анализ»? Необходимо выяснить актуальность, востребованность товара по количеству запросов.

Зайдите в Wordstat. Если вы живете в городе-миллионнике, выбирайте свой город. В миллионнике не будет проблем ни с покупателями, ни с поставщиками, и вы сможете быстро получить первые отклики. Хуже обстоят дела в небольших городах – в них надо ориентироваться на крупные города в радиусе 100—200 километров. Если вы работаете только в конкретном регионе, обязательно отмечайте это в Wordstat.

Возьмем для примера сухофрукты. Это большая ниша, которая делится на группы товаров. Вводим запрос «сухофрукты купить» в Wordstat. В правой половине экрана можно увидеть запросы, похожие на введенный: в случае с сухофруктами это чернослив, орехи, смеси для иммунитета, курага. Какой бы товар вы ни продавали, постоянно следите за тем, какие запросы вводят пользователи поисковиков – тренды постоянно меняются.

Помечайте себе, какие слова имеют большое количество запросов. Вам нужно составить таблицу в Excel, куда нужно выписывать слова с разной частотностью.

В итоге от списка должны остаться только товары, спрос на которые по всей России более 10 000. Если мы говорим о городах-миллионниках, можно ограничиться 7 000. Конечно, нужно логически подходить к отсеиванию пунктов из списка: если ниша узкая, то для нее может быть достаточно высоким показатель и в три тысячи запросов.

Если вы работаете с товарной партнерской программой, с выбором региона можно не заморачиваться и сразу работать на всю Россию. Обязательно уникализируйте сайт. Если вы видите, что товар хорошо идет, сделайте несколько таких сайтов, переделанных до неузнаваемости! Это займет буквально пару-тройку часов, а результаты принесет существенные.

Критерии выбора ниши

Помимо высоких запросов в поисковике, при выборе товара нужно просчитывать также такие факторы, как демпинг, маржинальность, количество поставщиков, количество конкурентов и многое другое. Возьмите то, что осталось от «списка 100», и пропустите товары через фильтр этих критериев. Рисковать и работать с товарами с небольшим количеством запросов можно только если речь идет о какой-то перспективной новинке.

Я рекомендую обращать внимание на количество запросов по основным ключевым словам к товару, маржу, основных поставщиков или производителей, условия которых показались вам интересными. К выбору поставщика нужно отнестись очень внимательно – нужно узнать все условия, возможности предоставления скидок, прайс-лист и т. д.

Очень значимый критерий – это маржа. Маржинальность – это то, сколько вы зарабатываете с одной продажи без учета расходов. Вы должны понимать, что с каждой продажи вы должны получать около 500 рублей, в зависимости от товара.

Разберем это на примере детских автокресел. Посмотрим в Яндексе, сколько они стоят в розницу. Нужно определить среднюю цену, а затем посмотреть, сколько такие кресла стоят, если покупать их оптом. Маржа – это разница между этими двумя показателями. Это применимо к любой нише, к любому товару.

Отсеивайте из «списка 100» товары с недостаточно высокой маржинальностью.

Еще один важный критерий – решение проблемы. Товар, решающий проблему покупателя, всегда востребован. Можно вообще целенаправленно искать нишу, которая будет решать проблемы целевой аудитории.

Например, сейчас очень много людей, которым близок здоровый образ жизни. Они предпочитают питаться только здоровыми продуктами без вредных добавок. Если рядом с ними нет магазинов, в которых представлен подобный ассортимент, им приходится заказывать такой товар из крупных городов. Интернет-магазин здорового питания станет для этих людей решением проблемы. В Европе, например, есть магазины, где можно заказать еду на месяц после прохождения консультации и составления индивидуальной сбалансированной диеты.

Есть и множество других ниш, решающих проблемы. В любом бизнесе нужно хорошенько подумать, какие проблемы будет решать продаваемый вами товар.

Интересный ход – начать продавать товар, который тянет за собой покупки в будущем. Например, электронные сигареты – клиентам приходится периодически заправлять их, покупать аккумуляторы и и. д. Это обеспечит стабильную клиентскую базу и, следовательно, ежемесячный доход.

Так или иначе, рано или поздно, но в серьезном бизнесе придется рекламироваться платно, в Яндекс. Директ. Нужно прорабатывать не только маржу, но и цену клика. Для этого зайдите в Яндекс. Директ и посмотрете «Прогноз бюджета».

Вводим регион, список ключевых запросов, считаем бюджет. Это позволит узнать, сколько придется платить за один переход на ваш сайт по рекламе.

Зная свой бюджет, предугадывая, сколько будет кликов, можно примерно подсчитать, насколько выгодна платная реклама, сколько мы можем позволить себе платить за клиента. Для этого нужно знать свою конверсию. У одностраничного сайта в среднем конверсия составляет по меньшей мере 3%. То есть из ста посетителей покупку совершат в худшем случае трое. Исходя из количества прогнозируемых посетителей, высчитываем количество заказов, умножаем это на средний чек. Получившуюся цифру сравниваем с затратами на рекламу.

Если расходы на рекламу слишком высоки по сравнению с прибылью, такая реклама не имеет смысла, разве что если затраты на нее не заложены изначально в цену товара. Можно, конечно, попробовать рекламироваться только в РСЯ, у некоторых получается достаточно эффективно. Главное – нельзя допускать, чтобы затраты были больше дохода.

В этом случае следует серьезно задуматься над повышением конверсии – это тоже не слишком сложно. Можно отсеять товары, цена кликов которых недопустимо велика. Другой вариант – увеличить средний чек.

Конечно, цена клика – это не решающий фактор. Ставка меняется в зависимости от ниши, запросов, конкурентов, региона (Москва – самая дорогая, дороже, чем по всей России) и даже от времени суток. Но в любом случае всегда нужно понимать, сколько переходов вы можете получить по конкретному запросу.

Одна из распространенных ошибок в работе с Яндекс. Директом – это создание единой рекламной кампании на всю Россию, причем зачастую с РСЯ. При грамотной работе рекламных кампаний должно быть, как минимум, три – отдельно Москва, отдельно Санкт-Петербург, отдельно – остальные регионы.

Желательно сделать отдельные кампании и на другие крупные города, например, Казань, если есть спрос. В идеале должно быть по отдельной рекламной кампании на каждый город-миллионник, причем они должны быть разделены по временному принципу: то есть в дневное время, скажем, с 7 часов утра до 7 часов вечера работает одна кампания, в ночное время – их копии в ночное время.

Это связано с тем, что цена кликов ночью в два-три раза ниже, чем днем, а также с тем, что можно получать большое количество заказов хотя бы из-за разницы в часовых поясах.

Реклама в Яндекс. Директ хороша тем, что она приносит практически мгновенные результаты. Ждать заказов на Avito, «ВКонтакте» и других сервисах – это долго. В Яндекс. Директе вы можете получить заказы буквально через несколько часов после запуска рекламы.

Имеет значение критерий конкуренции. Важно знать количество конкурентов в выбираемой вами нише. Вводим свой запрос – например, «купить мед» – в поиск, чтобы посмотреть, сколько уже существует потенциальных конкурентов. Смотрите не ссылки, а «все объявления по этому запросу». Считаем конкурентов, записываем. Таким образом проверяем все оставшиеся товары из «списка 100».

Если конкурентов менее десяти – это очень хорошая ниша. Если их от десяти до тридцати – то это неплохая ниша. От тридцати от шестидесяти – обычный показатель. До ста – уже сложная, выше – суперсложная.

Всегда проверяйте количество конкурентов, потому что ваши представления о том, что происходит на рынке, совсем не обязательно соответствуют действительности.