Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Самая действенная часть — это диалог, управляемый вами. Ничто не может заменить «хозяина положения». А человек, на которого обращены все взоры, — конечно, хозяин положения в данную минуту.

Другое дело, что успех выступления зависит еще и от способностей в риторике, логического построения презентации/лекции, умения провоцировать, актерского таланта, наконец. Все вышеперечисленное развивается несложными тренировками.

СОВЕТ: попробуйте для начала рассказывать сказку собственным детям так, чтобы им было интересно и они задавали вопросы. Испытав детскую непосредственность и логику, переходите к «взрослым» дебатам с женой, мужем или другими членами семьи. После того как вы сможете убедить близких, вам совершенно точно удастся убедить и посторонних.

Трудные люди: когда переговоры зашли в тупик

Что делать, если вам предстоит договариваться с неприятными типами? Их тоже можно обезоружить.

В психологии есть определение «токсичные люди» — то есть такие, общение с которыми не самым полезным образом сказывается на вашем настроении и даже самооценке. Неприятные собеседники роняют ее ниже плинтуса. В обычной жизни мы стараемся от таких держаться подальше.

Но есть профессии, когда выбирать не приходится — например, таксист, врач, контролер, адвокат, — приходится иметь дело с теми, кто к тебе пожаловал. Самое лучшее — разделить в своем сознании профессию/работу и отношения. Что называется, «ничего личного» — я просто оштрафую вас сейчас за бесплатный проезд, а так вы прекрасный человек и очень мне нравитесь.

Но часто понятия «личное» и «работа» отождествляются. Я знаю единицы коллег-адвокатов, способных после судебного заседания не смотреть друг на друга волками, а спокойно выйти вместе из зала суда и по-дружески выпить в соседнем кафе чашку чая.

Чем скорее вы сможете абстрагироваться от дела или профессиональных обязанностей и сказать себе, что этого человека или эту группу лиц я должен уважать и ценить, вне зависимости от позиции, которую они занимают в деле, тем легче вам будет в дальнейшем — и в самих переговорах, и в отношениях с визави.

Согласен, иногда трудно побороть себя и погасить чувство неприязни к оппонентам — потому что кажется: если они занимают противоположную позицию в работе, значит, тотально против вас. Раньше я тоже позволял себе эмоционировать по отношению к противоположной стороне, до тех пор, пока не понял, что слишком «включенное» и пристрастное отношение мешает вести любые виды переговоров — и профессиональные, и личные, очень трудно достигать необходимого результата.

Но потом мне пришла в голову идея, которая перевернула мое сознание. Ведь, если я уважаю себя, свой труд и время, то люди, с которыми я веду переговоры, тоже уважаемые и достойные. Ведь не стал бы я договариваться с сумасшедшими или идиотами. А если они достойные и уважаемые люди — значит, к ним нужно относиться соответственно, так, как вы бы хотели, чтобы относились к вам.

И неожиданно все встало на свои места и примирило с будущими оппонентами. Я перестал априори испытывать негативные чувства и ждать от собеседников чего-либо. Попытался заранее полюбить и зауважать тех, с кем мне предстоит дискутировать.

А ведь когда любишь, тебе часто все равно, как относятся к тебе. Главное, что испытываешь ты сам. Сколько раз мне признавались в любви разные люди, к которым я был совершенно равнодушен, меня это не трогало.

Но когда полюбил сам — все изменилось… Когда родились дети, мои маленькие новорожденные крохи лежали в своих кроватках и никак ко мне не относились. Но я уже их обожал и был готов ради них на все, несмотря на бессонные ночи и кучи разных обстоятельств, мешающих взрослому человеку, бывшему холостяку нормально существовать. Так же и оппоненты — лучше заранее настроить себя по отношению к ним на волну любви, и тогда, возможно, самая крепкая броня будет пробита, человек растает и будет готов пойти на уступки.

Позволю себе напомнить простые истины, которым следует малое количество людей, но которые работают беспроигрышно. Итак, что нужно делать ВСЕГДА.

Здороваться. Когда вы заходите в аудиторию или комнату, где находятся люди, с которыми предстоит разговаривать или спорить, надо их приветствовать. Я обычно стараюсь здороваться со всеми за руку. С женщинами в том числе — а в нашей культуре это почему-то не принято. Сколько раз, протягивая руку даме, я ловил в ее глазах восхищение от такого, казалось бы, простого жеста. И наоборот — когда ко мне на переговорах подходит бизнес-леди и протягивает руку для рукопожатия, этот жест вызывает во мне уважение к женщине высшего делового стиля. С ней хочется общаться, разговаривать, слушать. И маленький мостик расположения и доброжелательности уже перекинут с одного берега на другой.

Улыбаться. Переговоры, даже на самом высшем уровне, сродни торговле. Одним участникам надо продать некую идею, другим — купить. А древняя китайская пословица гласит: «Человек, который не умеет улыбаться, не имеет права вести торговлю». Это правда — если вы приходите на встречу с лицом приговоренного к четвертованию на электрическом стуле, ваши переговоры будут трудны и неэффективны.

Улыбка — одно из самых замечательных средств коммуникации. Это то, что отличает нас от животных, то, что радует окружающих и может открыть многие двери. Улыбайтесь, когда слышите шутку, улыбайтесь, когда вам говорят дерзости или неприятные вещи, — это абсолютно обескураживает. Над улыбающимся или смеющимся человеком не хочется подшучивать — неинтересно. Людям начинает казаться, что вы всегда в хорошем настроении — а значит, чувствуете свою правоту или за вами сила. Сила притягивает, обескураживает и… очень часто располагает. Представляете? А вы всего лишь улыбнулись и поздоровались.

Говорить комплименты. Все мы знаем, что «ласковое слово и кошке приятно», но вытянуть из нашего человека комплимент практически невозможно. Почему-то гадость сказать значительно легче. Простые фразы «У вас очень хороший кофе», «Большое спасибо за ценную информацию», «Элегантный офис, благодарю вас, что пригласили», не говоря уже об усложненных «Мне приятно вести диалог с таким умным человеком, как вы», «Ваша секретарша красива и умна. Прекрасный выбор, поздравляю», ну никак не хотят выходить из заточения в нашем сознании.

Мы часто путаем доброжелательность со слабостью, и это ужасно.

Вспоминаю случай, когда предстояло встретиться с очень непростым клиентом. Меня предупредили — человек полон комплексов, ершист и постоянно негативно настроен. А в моей переговорной наравне с листами бумаги, ручками и карандашами, всегда на столе лежат конфеты, как обязательная часть программы.

И вот «трудный» клиент напротив меня. Принесли кофе. Я подвинул к нему сладости: «Попробуйте знаменитые бельгийские пралине, они очень вкусны». Клиент взглянул исподлобья: «А вы сами почему не едите?» «Если бы у меня была такая атлетическая фигура, как у вас, — я бы съел всю коробку». Совершенно неожиданно этот человек улыбнулся и расслабился. Мы начали вместе работать по его делу и подружились. Несколько лет спустя он вспоминал наше знакомство и признался: «Вы подарили тогда одну из лучших моих минут за многие годы». Я был очень удивлен и попросил объясниться. «От осознания того, что я хоть в чем-то превосхожу такого человека, как вы, мне вдруг стало хорошо и свободно». Постепенно ушли все комплексы, теперь это милый и симпатичный человек, женат, двое малюток. А у истока стояла всего одна фраза. Один маленький комплимент. Много ли надо человеку, чтобы он почувствовал себя хорошо? Нет. Совсем чуть-чуть. Это же не трудно. Ласковое слово и кошке приятно.

Есть четыре типажа клиентов, с которыми я не очень люблю работать и которых приходиться «обезоруживать».