Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Пластиковая визитка — дорогая, но бестолковая, напоминающая ключи от отельноно номера. Ее хозяин, владелец мясного магазина, захотел показаться крутым с такой дорогущей карточкой, но выглядит нелепо. Пластиковые визитки могут быть только у магазинов и торговых сетей — ведь на ней невозможно ничего написать и положить в визитницу. Визитка — это ваш имидж, первое впечатление, которое вы оставляете на деловой встрече, и послевкусие — с какими эмоциями будут вспоминать вас участники.

Теперь давайте вернемся к процессу переговоров. Существует много способов визуальных и наглядных убеждений. Мой личный прием — «С ног на голову».

Представьте себе, что вы сидите напротив меня и у нас идет некая дискуссия. На столе — карандаши, ручки, бумага. Неожиданно я беру лист бумаги (еще лучше, если можно вырвать лист из блокнота в клетку — сейчас вы поймете почему), кладу его перед сидящим напротив и… начинаю писать некие ключевые слова и цифры своих аргументов вверх ногами — зато «лицом» по отношению к собеседникам.

Не было ни одного случая, чтобы глаза сидящих напротив людей не округлились от удивления.

Пару раз после окончания переговоров, отмечая мировое соглашение, я интересовался эффектом написания вверх ногами. Все респонденты отвечали приблизительно одинаково: «Мы были поражены. В голове мелькало — если Александр Андреевич такое вытворяет — что же будет дальше? На что еще этот человек способен?»

Психолог подтвердит вам, что такая реакция противоположной стороны — уже некая внутренняя сдача позиции. Если это именно то, что вам было нужно, вы на пути к успеху. Поздравляю. Продолжайте.

Научиться писать «вверх ногами» довольно легко. 15 минут тренировок в день — и через месяц вы будете блестяще владеть этим очень полезным навыком. Здесь нет ничего трудного, особенно если писать печатными буквами и цифрами. Делать это на бумаге в клеточку немного легче — вы будете видеть рамки. Впрочем, и чистые листы освоить легче, чем кажется.

Следующим моментом в визуальной аргументации являются графики и различные фотографии/картинки. Это очень хорошие и действенные аргументы в дискуссии. Нюанс в том, что ими надо уметь пользоваться. Как поступает абсолютное большинство людей? Брошюра с некой презентацией делается в двух или нескольких экземплярах и раздается всем участникам. После этого человек, на плечи которого ложится ответственность за убеждение, а значит, и саму презентацию, раскрывает одновременно с другими подготовленную им самим брошюру/папку/графики/таблицы и начинает повествование.

Это все, конечно, здорово, но, как говорят в шахматах, вы теряете качество.

Итак, несколько советов.

Первое. Много графиков, схем и картинок, выданных сразу, могут все перепутать в вашей презентации и оставить двоякое впечатление. Старайтесь уменьшить их количество, выдавать дозированно или распределить между членами команды, ведущей презентацию. Вам же будет легче: внимание аудитории держится сильнее и качество презентации заметно улучшается.

Второе. Все, что написано/нарисовано в переданной противоположной стороне презентации, вы сами должны знать наизусть. Конечно, скажете вы, я и так все знаю! И вот тут я вам не очень поверю. Дело в том, что вы все знаете до тех пор, пока дубликат презентации лежит у вас перед глазами. Вы уверены, что если убрать листы-шпаргалки, вы так же будете видеть в своей голове каждую букву, запятую, деталь рисунка? Не уверен…

На выступлении мне не нужен ни текст, ни графики, ни картинки перед глазами — все презентуемое помню наизусть.

Обычно для большего эффекта, после того как все присутствующие получили исходный материал, я встаю со стула и, держа в руках только карандаш, начинаю вслепую говорить о том, что напечатано на листах брошюры. В глазах аудитории мелькает удивление пополам с восхищением.

Дело в том, что в это момент моя презентация звучит приблизительно так:

«Господа! Перед вами вторая страница дела господина М. Обратите внимание на график продаж, осуществляемых его компанией в последние годы, а именно с 2015-го по март 2018-го. В правом нижнем углу страницы мелкими буквами вы видите расшифровку предоставляемых услуг. Обратите внимание на аббревиатуру МН».

Тут обычно среди слушающих находится некто в переговорной, кто не может найти нужные буквы в нужном углу. Текста по-прежнему у вас перед глазами нет, и вы, подойдя к человеку, задавшему вопрос, королевским жестом указываете ему на буквы, которые он не заметил. Впечатление, которое вы производите тем, что владеете дискутируемой темой, как никто другой, будет фееричным. Чтобы достигнуть желаемого эффекта, надо действительно знать все, что есть на листах презентации, с точностью до запятой. Впрочем, я уже ранее говорил, что знание обсуждаемой темы на переговорах — залог успеха.

Еще одной визуальной презентацией станет доска, которую можно использовать по-разному:

• делать на ней записи, рисунки или графики цветными фломастерами;

• проецировать слайды на заданную тему;

• совмещать проецируемую картину и рисовать что-то в процессе объяснения.

Последний способ презентации наиболее наглядный.

Пользуйтесь цветными фломастерами — это эффектно выглядит и выгодно освещает главные линии и сделанные вами акценты.

Вообще наиболее убедительная и выигрышная позиция принадлежит только вам — выступающему в амплуа лектора или учителя. Опыт показывает, что убедительнее всего звучат и быстрее всего доходят до других слова, сказанные человеком, который стоит и дискутирует с сидящей аудиторией. Монолог в этом случае будет скучен и может привести к отрицательному результату.

Сыграйте роль учителя, который в школе вызывал уважение своим авторитетом и знаниями. Заберите у педагогов эту привилегию на время переговорного процесса. Кроме того, своеобразная сцена (вы встали из-за стола и подошли, скажем, к доске) всегда впечатляет. Вспомните: сколько раз и кто только ни пытался дискутировать с Путиным на встречах с журналистами, какие каверзные вопросы ему ни задавали, а Президент всегда выходил из этой ситуации победителем. Сцена, концентрирующая внимание окружающих, — великая сила в искусстве переговорного процесса.

На своих лекциях, которые пользуются большим успехом, я использую несколько приемов:

• всегда стою. Совершенно не важно, сколько по времени будет продолжаться лекция. Мой личный рекорд — 4 часа 45 минут на ногах без перерыва. И за все это время я ни разу не присел, а аудитория завороженно слушала;

• веду диалог со слушателями. В основе практически всех моих лекций лежат довольно спорные темы (чем не переговоры), и поэтому для убеждения и доказательства своей правоты возможен ТОЛЬКО диалог;

• я сознательно управляю процессом диалога, возвращая дискуссию в то русло, которое мне выгодно и интересно, давая и забирая слово именно тогда, когда считаю нужным;

• использую внимание аудитории для усиления эффекта. Все головы слушателей повернуты в мою сторону, что дает впечатление сконцентрированного внимания всем присутствующим и даже скептикам, которые в силу принятия моей позиции основной массой вынуждены тоже согласиться со мной;

• заставляю думать. В случае серьезных контраргументов и отсутствия в эту секунду (такого у меня не было уже лет двадцать, но все же…) надлежащего ответа, способного поколебать позицию противника, можно прибегнуть к очень простой лазейке. Задайте аудитории вопрос: «А кто с этим не согласен?» Это беспроигрышный вариант — или получаете поддержку от кого-либо из зала, даже если его аргументы примитивны и ничего не стоят, у вас уже будут сторонники, или хотя бы получаете паузу и время на размышление, чтобы перейти в контратаку;

• работаю на лекции с помощником. Во-первых, это солидно — команда всегда лучше выглядит, чем единственный выступающий. Во-вторых, если что-то по техническим причинам пошло не так — всегда есть ответственный за ошибку, и это не я. В-третьих, помощник всегда может что-то подсказать, если я забыл сделать/сказать. Остается только поблагодарить помощника при всех. В-четвертых, до и после лекции нужно решить массу организационных вопросов, и это точно не ко мне;

• завершаю лекцию именно на той ноте и на той мысли, на которой я хочу оставить впечатление о себе и о лекции. Если учесть, что все вопросы уже заданы (ведь во время лекции шел диалог), то мне остается только поклониться и выслушать милые сердцу аплодисменты.