Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Адвокат Добровинский: «И как часто в неделю вы заканчивали работу так поздно?»

Свидетель: «Ну пять-шесть раз в неделю точно. Я поэтому и уволился. Приходилось возвращаться домой…»

Судья: «Про вас мы уже слышали. Еще вопросы есть?»

Больше вопросов не было.

Мне надо было доказать, что утром, когда дети встают, мама спит (что при таком расписании вполне понятно), а когда мама возвращается, дети уже спят (что при детском режиме дня тоже вполне понятно). Таким образом, воспитанием детей занимался кто угодно, но не истица. Резюмировалось, что детей воспитывал отец. Кстати, так и было.

Опека, которая должна была сказать свое веское слово, так его и не сказала. Одна была на стороне отца, другая — на стороне матери.

Подводя итоги, я не удержался от мелкой шутки, которая неким образом намертво прижилась в Москве.

Дело в том, что одним из свидетелей была супруга очень известного, состоятельного и состоявшегося человека. Они давно женаты и когда-то переехали из Одессы в Москву, сохранив при этом украинское гражданство и по дороге приобретя еще и английское. Причем по каким-то причинам Светлана (Лана — так ее называют в московской тусовке) сохранила свою девичью фамилию. В Москве она проводила много времени, но документы на постоянное место жительства не оформляла. Я хорошо знаю эту семью, мы часто видимся на разных мероприятиях и вечеринках, когда-то путешествовали по экзотическим странам, даже очень успешно несколько лет работали вместе с ее мужем в одном нестандартном проекте.

Света выступала на суде в защиту интересов своей подруги. Девушка она довольно умная, тем более по сравнению с невнятными звездами, которые выносили свое имя и лицо исключительно для визуального интереса присутствующих. Кроме того, она не очень хорошо относилась к моему доверителю и четко это обосновывала. В ее логике сенатор вырисовывался совсем в некрасивом свете. Зная, что я все переверну вверх дном, как только она скажет, что в доме она была только гостем по праздникам, Лана вообще пошла от обратного. В дом вообще не ходила, ответчик (мой клиент) негативно влияет на всех людей в своем окружении, и видеть ей его не хочется. А что он делает с детьми — можно только представить!

Обычно перед началом допроса свидетелей суд выясняет данные вызываемого, его место проживания, а также занятость, профессию. Фамилия Ланы громко не прозвучала, звездности в ней не было вообще. Что же касается профессии, то говорить о том, что она домохозяйка, жена миллиардера при взрослых детях и батальонах горничных, не стала, и просто сказала, что не работает. Лана была вызвана одной из последних и была предупреждена адвокатами о всех экзекуциях, которым подвергнется с моей стороны посредством вопросов, загоняющих любого в логический тупик. До начала заседания мы обнялись, и олигархическая жена сказала мне, мило улыбаясь: «Посмотрим, справишься ли ты со мной». Говорила Лана действительно неплохо, но нового и опасного для моей позиции я не услышал. Однако и ее слова надо было полностью дезавуировать в заключительной речи, анализирующей все, что происходило на суде.

— Уважаемый суд! Что же касается безработной иностранки без российских документов и определенных занятий, то такому свидетелю доверять нельзя. Налицо явная заинтересованность, моральная или материальная, сказать не берусь, но человек этот в нашей стране пришлый, в России бывает, очевидно, редкими наездами и знать подробности жизни и внутреннего уклада семьи моего доверителя в доме, где, согласно ее же словам, она никогда не была, не может по определению.

Я еще не закончил свою речь, а смс с моими словами полетели по всей Москве и в первую очередь к Лане. Но эффект получился с точностью до наоборот. Вместо того чтобы меня осудить, общие знакомые и друзья, хорошо зная ситуацию Светланы и ее супруга, смеялись во весь голос. К чести Ланы, надо сказать, что она совершенно не обиделась и недавно сама обратилась ко мне за профессиональным советом. Однако прозвище-шлейф «безработная иностранка» за ней так и осталось. Хотя, кроме фигурантов того дела, уже никто не помнит почему. Авторские права я не защитил.

Почти через два года после подачи искового заявления судья четыре часа зачитывала свое решение.

Дети остались у отца. Моя стратегия полностью сработала.

После того как решение было оглашено, судья положила листы с текстом на стол и в возникшей тишине, ни к кому конкретно не обращаясь, сказала:

— За двадцать пять лет моей работы я никогда не видела, чтобы одну сторону, а я сейчас говорю в основном о представителях и адвокатах, не интересовали ни выигрыш дела, ни возможность убедить суд в своей правоте, ничего… Ими двигали ненависть, злоба и исключительное желание доказать что-то единственному адвокату другой стороны. Этому были посвящены все эти многочисленные месяцы работы и заседания. Зачем? Я так и не поняла. До свидания всем.

Вторая инстанция оставила решение в силе.

Но и это был не конец истории.

Бывшая супруга сенатора подала иск о порядке общения с детьми. Клиент снова попросил меня представлять его интересы. Я предположил, что мать в любом случае должна видеть своих детей и продолжать прятать их за высоким забором от родного человека нет никакого смысла и просто кощунственно. Мама приезжала с подарками для детей на Новый год, а охрана бывшего любимого ее в дом к малышам не пускала. Подарки, оставленные на проходной, отправляли обратно. Его теория меня удивляла: «Я хорошо знаю свою жену, она сделает укол моим детям, даст им психотропные средства, а потом врачи и психологи сделают вывод, что это моя вина и детей теперь надо передать ей. Не дам. Не увидит она их».

Паранойя? Правда? Бред? Месть?

Не знаю. Я отказался от дальнейшего сотрудничества с сенатором, и мы расстались. До сегодняшнего дня так и не виделись.

Насколько я знаю, мать, естественно, получила право на общение с детьми, но этого так и не случилось. Теперь уже бывший сенатор увез детей куда-то за границу, и они растут там.

Как сложилась дальнейшая судьба малышей, мне неизвестно. Сейчас они уже большие. Обвинят ли они своих родителей, что стали заложниками их отношений, — не знаю.

Надеюсь, что нет. Наши дети должны быть счастливее нас.

По крайней мере, я так понимаю продолжение жизни. Меня самого так воспитали. И другого не дано.

Теория и практика переговоров

Логика и аргументация в переговорах

Как загнать оппонента в ловушку и взять в тиски в тот момент, когда он этого даже не подозревает.

Любая дискуссия и переговоры базируются на аргументах, выстроенных в некую логическую цепочку, способную убедить противоположную сторону. Расскажу, как я это делаю.

Стоит отметить, что, как ни странно, логика у каждого человека своя. Да, конечно, мы подвластны общей структуре логически выстроенных аргументов, но каждый видит и выстраивает их по-своему. Не говоря уже о женской логике, к которой надо готовиться в особом порядке. Говорю это как человек, которому всегда удавалось выстраивать хорошие отношения со сложными женщинами.

Итак, прежде всего желательно, чтобы аргументы были выстроены не из вашего понимания, а из понимания человека или группы людей, которых вам предстоит в чем-то убедить. Если вы знакомы с вашим/вашими контрагентами, то это хорошо и вам будет легче подобрать аргументы и выстроить логическую цепочку. А если нет? В этом случае не стоит заумничать, как говорил мой дедушка. Даже если перед вами лауреат Нобелевской премии по физике, он может быть абсолютным идиотом, например, в криминалистике. Поэтому к встрече с незнакомым контрагентом следует готовиться исходя из соображений, что перед вами человек или группа лиц, которые ничего не понимают и не соображают в предмете дискуссии.

Приведу другой пример. Когда меня учили водить машину, мне попался хороший преподаватель, которой умел объяснять сложные вещи очень доходчиво. Например, он говорил, что когда хороший водитель выезжает в город или на дорогу, он должен держать в уме, что он один честно сдал на права. Все остальные водители вокруг него или ездят без прав, или приобрели их по блату. То есть вы в городе в окружении людей, которые на самом деле водить автомобиль не умеют и могут в любой момент выкинуть неизвестно что на проезжей части. Таким образом, вы всегда будете за рулем сосредоточенны и внимательны. То же самое и в выстраивании логики и аргументов. Основополагающее — это то, что один постулат/аргумент должен логически вытекать из предыдущего. И завершить последним аргументом, таким, который подошел бы и соответствовал вашей поставленной цели. Надо учесть, что короткие и простые фразы воспринимаются значительно легче, чем долгая и витиеватая речь. Иногда для того, чтобы восприятие было легче, я сам задаю себе вопрос и сам на него отвечаю. Кроме того, я часто после высказанного аргумента подвожу промежуточный итог, как бы закрепляя ряд аргументов, уже высказанных мною до этого. Делаю это после двух-трех аргументов, вытекающих один из другого. Но можно это делать и после каждого доказанного аргумента. Фраза «Вы согласны?» может быть опасной, так как контрагент может не согласиться и вам надо будет начинать всю аргументацию сначала. «Но вопрос-то полезный в дискуссии?» — скажете вы — и будете правы. Вы сами должны почувствовать момент и возможность использовать этот вопрос. Иногда он очень помогает. Если ответ будет утвердительный — спокойно переходите к следующему пункту.