Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Как видите, такой оратор с самого начала допускает роковую ошибку. Он заставляет слушателей откинуться назад и произнести сквозь сжатые зубы: «Нет! Нет! Нет!»

Это крайне серьезный промах – так вы не сможете убедить людей в своей правоте. Данную мысль ярко иллюстрирует Гарри Оверстрит в своей лекции, прочитанной перед слушателями Школы социальных исследований в Нью-Йорке.

«Ответ «нет» – это самое труднопреодолимое препятствие. Если человек сказал вам «нет», то все его чувство собственного достоинства требует, чтобы он оставался при своей точке зрения. Возможно, впоследствии он сам поймет, что этот отказ был необоснованным, но в данный момент руководствуется только своей гордостью! Раз уж сказал слово, то держись за него. Поэтому чрезвычайно важно с самого начала направить собеседника в позитивное русло…» Опытные ораторы стремятся с первых слов получить от публики выражение согласия и одобрения. Таким образом они задают утвердительный тон психологическим процессам, происходящим в сознании слушателей. Это похоже на движение биллиардного шара. Если уж он покатился в определенном направлении, то требуется какое-то усилие, чтобы изменить его, не говоря уже о том, чтобы повернуть вспять.

Оверстрит добавляет: «Психологическая модель в данном случае совершенно ясна. Если человек говорит вам «нет» и при этом убежден в этом, то в данном случае он не просто произносит слово. Все его органы, нервы и мышцы собираются в комок и настраиваются на отпор. В организме человека порой можно даже заметить видимые признаки готовности к сопротивлению. Вся нервно-мышечная система вооружается против принятия чужой точки зрения. Если же человек говорит «да», то таких явлений не наблюдается. Он готов двигаться вперед, воспринимать чужие мнения и открыто обсуждать их. Поэтому чем больше утвердительных ответов мы получим в самом начале, тем большего внимания добьемся к своей точке зрения».

Получить утвердительный ответ очень просто. И все же мы очень часто пренебрегаем этим способом. Зачастую создается впечатление, что люди стремятся подчеркнуть собственную значимость, с самого начала восстановив против себя окружающих. Радикал приходит на встречу с консерватором, и тут же оба доводят себя до белого каления. Какая, скажите, от этого польза? Если они поступают так только ради собственного удовольствия, то это еще можно понять. Но если они хотят чего-то добиться, то с психологической точки зрения это попросту глупо.

Попробуйте только в самом начале добиться отрицательного ответа от слушателя, клиента, ребенка, мужа или жены, и никакого ангельского терпения не хватит, чтобы переломить их мнение и заставить сказать «да».

Как же добиться, чтобы слушатели с самого начала сказали вам «да»? Это очень просто. «Мой способ добиваться победы в споре, – признавался Линкольн, – состоит в том, чтобы найти точки соприкосновения». Ему удавалось находить их даже в дискуссиях на такую острую тему, как рабство. Как сообщала одна нейтральная газета в отчете о такой дискуссии, «в первые полчаса оппоненты были готовы согласиться с каждым произнесенным им словом, а затем Линкольн постепенно начал уводить их в сторону и делал это до тех пор, пока не оказалось, что все они, по сути, его сторонники».

Как поступал сенатор Лодж

Вскоре после окончания Первой мировой войны одной из важнейших задач, стоявших перед конгрессом, была ратификация договора об основании Лиги Наций. Одним из самых видных противников ратификации был сенатор Генри Кэбот Лодж от штата Массачусетс. По этому поводу он встретился в Бостоне с президентом Гарвардского университета Эбботом Лоуренсом Лоуэллом, вступил с ним в публичную дискуссию. Сенатор Лодж чувствовал, что большинство слушателей негативно относятся к его взглядам, но собирался привлечь их на свою сторону. Каким образом? Путем прямой, фронтальной и агрессивной атаки на их убеждения? Конечно же нет. Он был слишком искушенным психологом, чтобы испортить свою речь такой грубой тактикой. Он начал свое выступление крайне тактично и тонко. Начало этой речи приводится чуть ниже. Обратите внимание, что даже самые ярые его противники вряд ли что-то могли возразить против первых десяти фраз. Заметьте, как он взывает к чувству патриотизма слушателей уже в самом обращении: «Мои дорогие сограждане!» Понаблюдайте, как он преуменьшает расхождения во взглядах и подчеркивает то, что объединяет его с аудиторией.

Отметьте также, как он превозносит своего оппонента, как настаивает на том факте, что их мнения расходятся лишь незначительно, что они едины в понимании таких жизненно важных проблем, как процветание Америки и обеспечение мира во всем мире. Более того, он признает, что в определенной степени выступает за Лигу Наций. Таким образом, в конечном итоге его отличает от оппонента только одно: ему хотелось бы, чтобы Лига Наций действовала более эффективно.

«Ваше превосходительство, леди и джентльмены, мои дорогие сограждане!

Я в большом долгу перед президентом Лоуэллом за предоставленную мне возможность обратиться к этой большой аудитории. Мы с ним давние друзья, оба республиканцы. Он является президентом нашего знаменитейшего университета, одного из самых влиятельных заведений в США. Он также выдающийся ученый и историк в области политики и государственного управления. Мы можем расходиться с ним в методологии подходов к этой крупной проблеме, которая стоит сейчас перед нашим народом, но я уверен, что в вопросах безопасности, мира во всем мире и процветания Америки у нас единые цели.

Я хочу сказать, если вы позволите, только одно слово по поводу своей позиции. Я неоднократно заявлял об этом на самом простом и понятном английском языке. Однако находятся люди, которые искажают мои взгляды и используют это средство как оружие для конфронтации, те, кто, вероятно, не читал моих слов или попросту неправильно понял меня. Утверждают, что я против любой лиги наций. Это далеко не так. Я ничего не желаю так сильно, как объединения свободных мировых наций в лигу, в содружество, как бы это ни называли, лишь бы они обеспечили мир и всеобщее разоружение».

Неважно, насколько до этого вы расходились во взглядах с оратором. Такое вступление наверняка обезоружит вас, не правда ли? Разве вам не хочется послушать, о чем он будет говорить дальше? Разве эти слова не свидетельствуют о том, что оратор – разумный и порядочный человек?

А что было бы, если бы Лодж сразу же попытался убедить сторонников Лиги Наций в том, что они глубоко и безнадежно заблуждаются? Это не дало бы никакого результата. Психологические причины данного явления раскрывает Джеймс Харви Робинсон в своей книге «Становление разума».

«Иногда мы меняем свою точку зрения безо всякого сопротивления и тяжелых сомнений, но если нам заявляют, что мы не правы, то мы отвергаем такие обвинения и ожесточаемся. Мы невероятно беспечны в формировании своих убеждений, но готовы отстаивать их со всей страстью, если кто-то пытается покуситься на них. Очевидно, что нам дороги не идеи сами по себе, а наше чувство собственного достоинства, которое в этом случае оказывается под угрозой… Короткое слово «мое» имеет исключительную важность в человеческих взаимоотношениях, и умение учитывать это обстоятельство свидетельствует о мудрости. Для человека нет разницы между понятиями «мой» ужин, «моя» собака, «мой» дом, «моя» вера, «моя» страна, «мой» Бог. Человек отвергает любые попытки убедить себя не только в том, что его часы отстают или что его автомобилю пора на свалку, но и в том, что он неправильно истолковывает наличие каналов на Марсе, неправильно произносит то или иное слово или оценивает пользу того или иного медицинского препарата… Мы охотно продолжаем верить в то, что когда-то признали правильным, и протестуем против любых попыток посеять сомнения в этом, ищем любой повод, чтобы по-прежнему цепляться за свои убеждения. В результате в большинстве случаев попытки «проанализировать» проблему сводятся к поиску аргументов, позволяющих верить в то, во что мы верили и раньше».

Самый лучший аргумент – это объяснение

Разве не очевидно, что оратор, который вступает в спор со слушателями, только укрепляет их упрямство, вынуждает переходить к обороне, практически лишая себя возможности хоть как-то повлиять на их мнение? Аудитория воспринимает такую позицию оратора как вызов и скептически повторяет про себя: «Говори, говори, а мы послушаем».

Куда лучше было бы с самого начала подчеркнуть то, во что верите и вы, и ваши слушатели, а затем задать какой-нибудь уместный вопрос, ответ на который хотелось бы услышать всем присутствующим. В этом случае вы ведете аудиторию за собой в поисках ответа. В процессе этого поиска вы можете демонстрировать слушателям факты так, как вы их видите, и они непроизвольно будут воспринимать ваши выводы как свои собственные. И люди куда охотнее поверят в те истины, которые, как им кажется, они открыли сами. «Самый лучший аргумент выглядит как объяснение».