Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Разве не очевидно, что оратор, который вступает в спор со слушателями, только укрепляет их упрямство, вынуждает переходить к обороне, практически лишая себя возможности хоть как-то повлиять на их мнение? Аудитория воспринимает такую позицию оратора как вызов и скептически повторяет про себя: «Говори, говори, а мы послушаем».

Куда лучше было бы с самого начала подчеркнуть то, во что верите и вы, и ваши слушатели, а затем задать какой-нибудь уместный вопрос, ответ на который хотелось бы услышать всем присутствующим. В этом случае вы ведете аудиторию за собой в поисках ответа. В процессе этого поиска вы можете демонстрировать слушателям факты так, как вы их видите, и они непроизвольно будут воспринимать ваши выводы как свои собственные. И люди куда охотнее поверят в те истины, которые, как им кажется, они открыли сами. «Самый лучший аргумент выглядит как объяснение».

В любом споре, какими бы масштабными и острыми ни были разногласия, всегда есть некая общая территория, на которой оратор может собрать всех слушателей, чтобы отправиться на поиски фактов.

Даже когда президент профсоюзного объединения обращается с речью к собранию Американской ассоциации банкиров, у сторон всегда найдутся общие убеждения и стремления. Например: «Бедность всегда была одной из самых острых проблем человеческого общества. Мы, американцы, всегда считали своим долгом облегчать страдания обездоленных. Мы – щедрая нация. Ни один другой народ в истории не делился своим богатством столь охотно и бескорыстно, чтобы помочь несчастным людям. Но сегодня с той же щедростью и бескорыстием, которые были свойственны нам в прошлом, давайте вместе оценим обстоятельства нашей жизни и посмотрим, сможем ли мы найти приемлемые для всех средства, которые могли бы предотвратить или снизить нищету».

Кто может не согласиться с этими словами?

Можно ли что-то противопоставить силе, энергии и энтузиазму, о которых мы говорили в главе пятой? Вряд ли. Но всему свое время. Не демонстрируйте силу в начале речи. Здесь в первую очередь нужна тактичность.

Как Патрик Генри произносил свою зажигательную речь

Одна из самых классических речей всех времен – это обращение Патрика Генри к Виргинскому конвенту 1775 года «Дайте мне свободу или дайте мне смерть». Однако мало кто осознает, в какой относительно спокойной манере и с каким тактом он произносил эту бурную и эмоциональную речь, имевшую историческое значение. Надо ли американским колониям отделяться от Англии и идти на нее войной? Обсуждение этого вопроса приобретало все более интенсивный характер. Страсти в аудитории накалялись. И все же Патрик Генри начал свое выступление с высокой оценки способностей и чувства патриотизма своих оппонентов. Заметьте, как он заставляет слушателей думать вместе с ним, задавая им вопросы и побуждая делать собственные выводы.

«Господин президент, никто так высоко, как я, не может оценить патриотизм и способности достойных джентльменов, выступавших здесь передо мной. Однако разные люди порой рассматривают один и тот же предмет под разным углом зрения. Поэтому я надеюсь, что эти джентльмены не воспримут как неуважение к ним, если я свободно и без обиняков выскажу свое мнение, которое весьма отличается от их точки зрения. Сейчас не время для церемоний. Вопрос, стоящий перед нами, касается самого тяжелого момента в жизни страны. Лично я считаю, что это выбор между свободой и рабством. И решаться это должно в ходе свободных дебатов. Только так мы можем надеяться обрести истину и исполнить свой великий долг перед Богом и своей страной. Если бы я в такое время оставил свое мнение при себе, руководствуясь страхом или опасаясь кого-нибудь обидеть, то счел бы себя виновным в предательстве по отношению к Родине и в измене Царю Небесному, которого я чту превыше всех земных благ.

Господин президент, человеку свойственно тешить себя иллюзиями и надеждами. Мы склонны закрывать глаза на горькую правду и слушать песни сирен до тех пор, пока они не обратят нас в животных. Это ли удел мудрых мужей, вовлеченных в великую и трудную борьбу за свободу? Неужели мы уподобимся тем, кто, имея глаза, не видит и, имея уши, не слышит вещей, от которых зависит наше спасение? Что до меня, то, какую бы душевную боль мне это ни причинило, я хочу знать всю правду и быть готовым к самому худшему».

Лучшая речь, написанная Шекспиром

Самая знаменитая речь, которую Шекспир вложил в уста одного из своих персонажей, – речь Марка Антония на похоронах Юлия Цезаря – это классический пример исключительного такта.

Ситуация была такова. Цезарь стал диктатором. Вполне естественно и неизбежно группа его политических противников воспылала завистью и решила уничтожить его и захватить власть. Двадцать три заговорщика объединились под руководством Брута и Кассия и закололи Цезаря кинжалами. Марк Антоний был при Цезаре кем-то вроде государственного секретаря. Этот Антоний был симпатичным малым, способным писателем, талантливым оратором. Он отлично представлял интересы правительства в общественных делах. Неудивительно, что Цезарь сделал его своей правой рукой. Что же теперь сделают заговорщики с Антонием, когда Цезарь убран с пути? Отстранят от власти? Убьют? Но уже и так пролито немало крови. А что, если попробовать переманить Антония на свою сторону? Почему бы не использовать его несомненное влияние и зажигательное красноречие, чтобы прикрыть собственные преступления? Мысль вполне здравая, поэтому заговорщики решили рискнуть. Они даже позволили ему «сказать несколько слов» над телом человека, который правил миром.

Антоний поднимается на ростры римского форума. Перед ним лежит убитый Цезарь. Шумная толпа, симпатизирующая Бруту, Кассию и другим заговорщикам, представляет собой опасность для Антония. Его цель состоит в том, чтобы повернуть энтузиазм народа в противоположном направлении и обратить его в ненависть, поднять плебеев на мятеж и уничтожить убийц Цезаря. Антоний воздевает к небу руки, и шум стихает. Он начинает говорить. Обратите внимание, как изобретательно и ловко Антоний начинает свою речь, воздавая хвалу Бруту и другим заговорщикам:

«А Брут ведь благородный человек,И те, другие, тоже благородны».

Заметьте, он не вступает в споры. Постепенно, ненавязчиво Антоний сообщает некоторые факты, рассказывает о Цезаре, как выкуп за захваченных им пленников пополнял римскую казну, как он плакал при виде бедняков, как отказывался от короны, как завещал свои владения народу. Антоний преподносит информацию, задает толпе вопросы и заставляет ее делать собственные выводы. Все это подается не как нечто новое, а как то, что слушатели знали, но на мгновение забыли: «Я говорю здесь прямо то, что вам самим известно».

И своими словами он умудряется всколыхнуть чувства слушателей, задеть их эмоции, возбудить в них жалость и распалить гнев. Шедевр красноречия Антония приводится здесь полностью. Можете искать где угодно, перерыть всю литературу, все опубликованные выступления ораторов, но я сомневаюсь, что вы найдете хотя бы полдесятка речей, которые могли бы сравниться с этой. Она заслуживает самого серьезного изучения со стороны каждого, кто хочет овладеть тонким искусством влияния на человеческую натуру. Но есть и еще одна причина того, почему каждый образованный человек обязан читать и перечитывать Шекспира. Его лексика богаче, чем у любого другого писателя, слова Шекспира звучат магически. Читая «Макбета», «Гамлета» или «Юлия Цезаря», каждый помимо своей воли расширяет и совершенствует свой словарный запас.

Мы приводим здесь большой отрывок из пьесы. Найдите время и прочтите ее целиком. Это непревзойденный образец риторики. Заметьте, как Антоний овладевает вниманием слушателей. Обратите внимание, как враждебные поначалу настроения толпы сменяются симпатией к нему, а затем желанием отомстить убийцам Цезаря.

Антоний

Друзья, сограждане, внемлите мне.Не восхвалять я Цезаря пришел,А хоронить. Ведь зло переживаетЛюдей, добро же погребают с ними.Пусть с Цезарем так будет. Честный БрутСказал, что Цезарь был властолюбив.Коль это правда, это тяжкий грех,За это Цезарь тяжко поплатился.Здесь с разрешенья Брута и других, –А Брут ведь благородный человек,И те, другие, тоже благородны, –Над прахом Цезаря я речь держу.Он был мне другом искренним и верным,Но Брут назвал его властолюбивым,А Брут весьма достойный человек.Гнал толпы пленников к нам Цезарь в Рим,Их выкупом казну обогащая,Иль это тоже было властолюбьем?Стон бедняка услыша, Цезарь плакал,А властолюбье жестче и черствей;Но Брут назвал его властолюбивым,А Брут весьма достойный человек.Вы видели, во время ЛуперкалийЯ трижды подносил ему корону,И трижды он отверг – из властолюбья?Но Брут назвал его властолюбивым,А Брут весьма достойный человек.Что Брут сказал, я не опровергаю,Но то, что знаю, высказать хочу.Вы все его любили по заслугам,Так что ж теперь о нем вы не скорбите?О справедливость! Ты в груди звериной,Лишились люди разума. Простите;За Цезарем ушло в могилу сердце.Позвольте выждать, чтоб оно вернулось.

Первый гражданин