Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Когда оратор импровизирует, то выступление порой приходится весьма значительно сокращать и изменять в зависимости от непредвиденных обстоятельств и реакции публики. Поэтому было бы разумнее подготовить два-три варианта концовок. Если не подойдет одна из них, то, возможно, подойдет другая.

Некоторым ораторам вообще не удается добраться до конца. Где-то в середине пути они начинают спотыкаться и давать сбои, как двигатель, в котором заканчивается топливо. После нескольких отчаянных рывков они полностью останавливаются и умолкают. Разумеется, им требуется более тщательная подготовка. Опыт – это запас бензина в баке.

Многие новички слишком резко обрывают свое выступление. Им не хватает плавности и умения завершать речь. Честно говоря, концовки у них вообще нет. Они просто внезапно прекращают говорить. Это производит неприятное впечатление и свидетельствует о любительском подходе к делу. Представьте, что ваш друг во время разговора вдруг оборвал свою речь и стремглав выбежал из комнаты не попрощавшись.

Даже такой оратор, как Линкольн, допустил подобную ошибку в первом варианте своей инаугурационной речи. Она готовилась в очень напряженное время. Черные тучи уже нависли над страной. Спустя несколько недель на нее обрушился ураган крови и разрушения. В своих заключительных словах, обращенных к жителям Юга, Линкольн намеревался сказать следующее: «В ваших руках, мои недовольные соотечественники, а не в моих находится решение вопроса, быть или не быть гражданской войне. Правительство не будет нападать на вас. Вы можете избежать конфликта, если сами не станете агрессорами. Вы не давали клятву Небесам уничтожить правительство, а я торжественно поклялся сохранять и защищать его. Вы можете воздержаться от нападения на него, а я не могу уклониться от его защиты. От вас, а не от меня зависит решение самого важного вопроса: мир или меч?»

Линкольн передал эту речь своему госсекретарю Сьюарду. Тот совершенно справедливо отметил, что концовка оказалась слишком резкой, прямолинейной и провоцирующей. Поэтому Сьюард сам приложил руку к написанию завершающих слов, причем сделал это в двух вариантах. Линкольн согласился с одним из них и использовал с небольшими изменениями вместо последних фраз первоначальной речи. В результате первая инаугурационная речь полностью потеряла свою провоцирующую резкость и стала апогеем дружелюбия, истинной красоты и поэтического красноречия: «Я с неохотой завершаю свое выступление. Мы не враги, а друзья. Мы не должны быть врагами. Хотя страсти накалились, они не должны нарушить узы нашей привязанности. Мистические струны памяти, идущие от каждого поля битвы и от каждой могилы патриота к каждому живому сердцу и к каждому очагу на всей нашей необъятной земле, зазвучат единым хором Союза, и это обязательно произойдет, если их затронет рука Божественного начала в нашей природе».

Как новичок может почувствовать, что правильно завершает речь? Здесь не существует каких-то механических правил, это слишком тонкая материя. Требуется чувство, почти интуиция. Вы сами должны почувствовать, когда это завершение будет гармоничным и уместным.

Однако такое чувство можно развить в себе с опытом, изучая те методы, которыми пользовались выдающиеся ораторы. В качестве примера можно привести президента Билла Клинтона, который завершил свою речь, посвященную памяти Мартина Лютера Кинга, следующими словами: «Мы должны заключить договор – все правительственные учреждения и деловые круги. Но если рушатся семьи, если отсутствует порядок, если потеряны рабочие места из-за того, что мы вынуждены были сократить свои вооруженные силы после окончания «холодной войны», то где же отыскать формирующее начало, пример, дисциплину, любовь и надежду для наших детей? В Писании сказано: «Вы – соль земли, вы – свет мира. Так да светит свет ваш пред людьми, чтобы они прославляли Отца нашего Небесного». Именно это нам предстоит сделать, и я буду трудиться над этим вместе с вами».

Вот так должны заканчиваться выступления. Каждый слушатель поймет, что это конец речи. Она не повисла в воздухе, она не оборвана. Она по-настоящему завершена.

«Не испытывая злобы ни к одному человеку, с чувством милосердия ко всем, с решимостью творить добро, ибо Бог позволяет нам отличать добро от зла, устремимся же к тому, чтобы окончательно залечить раны мира, проявить заботу о тех, кто перенес тяготы войны, об их вдовах и сиротах; сделать все для того, чтобы между нами и всеми народами царил справедливый и прочный мир».

Это концовка обращения Линкольна при вторичном вступлении на пост президента; на мой взгляд, самое лучшее окончание речи, которое мне только доводилось слышать. Вы согласны с моей оценкой? Где еще вы найдете больше человечности, искренней любви и сочувствия?

«Каким бы благородством ни было отмечено Геттисбергское обращение, – пишет Уильям Бартон в своей книге «Жизнь Авраама Линкольна» («Life of Abraham Lincoln»), – это выступление достигает еще более высокого уровня благородства… Это самая выдающаяся речь Авраама Линкольна, которая отражает его интеллектуальную и духовную мощь в их высочайшем проявлении».

«Она была подобна священному стиху, – писал Карл Шурц. – Ни один президент никогда не обращался с такими словами к американскому народу. У Америки никогда не было президента, который нашел бы такие слова в глубинах своего сердца».

Однако вы, скорее всего, не собираетесь произносить бессмертные речи, подобно многим лидерам. Ваша задача состоит лишь в том, чтобы завершить простое выступление, адресованное группе таких же людей, как и вы сами. Как это сделать? Давайте вместе поищем решение. Возможно, нам удастся найти какие-то полезные предложения.

Суммируйте главные темы

Даже в коротком трех – пятиминутном выступлении оратор вполне в состоянии осветить такое количество вопросов, что может ввести слушателей в некоторое замешательство. Однако лишь немногие выступающие осознают это. Они полагают, что раз уж все эти моменты предельно ясны им самим, то они должны быть столь же ясны и слушателям. Отнюдь нет. Оратор размышлял над своими идеями достаточно долго, но для слушателей они являются новыми. Выступающий как бы запускает в аудиторию пригоршню дроби. Что-то попадает в цель, но основная масса пролетает мимо. Слушатели могут запомнить множество вещей, но далеко не все в точности.

Говорят, что один ирландский политик дал следующий рецепт для выступлений: «Сначала сообщите публике, о чем вы собираетесь ей поведать, затем расскажите это, а потом говорите о том, что вы рассказали». Знаете, это неплохая мысль. В самом деле, зачастую необходимо «говорить о том, что вы рассказали». Разумеется, кратко и быстро, в самых общих чертах.

Вот как, например, одна женщина закончила свое выступление, которое было посвящено сбору средств для финансовой поддержки научных исследований рака груди: «Подводя итог, уважаемые дамы и господа, можно сказать: представленные статистические данные доказывают, что количество женщин, у которых обнаруживается рак груди, растет с каждым годом. Мы уже многое узнали о том, как облегчить их страдания, но предстоит узнать еще больше. Наши исследования существенно продвинулись вперед, но нам еще многое нужно сделать. Ваша денежная помощь поможет нам в этом».

Вы заметили, что она сделала? Вам все ясно, несмотря на то что вы не прослушали всего выступления. Несколькими предложениями, буквально половиной сотни слов, она суммировала содержание всей речи. Не кажется ли вам, что подобные резюме имеют смысл? Если да, то возьмите этот способ на вооружение.

Призыв к действию

Только что приведенная концовка служит блестящей иллюстрацией призыва к действию. Докладчица хочет, чтобы что-то было сделано. В данном случае она строит свой призыв на том, что для облегчения страданий женщин требуются деньги. Она требует конкретных действий и добивается своего. Это было не учебное выступление. Оно прозвучало перед группой примерно из пятидесяти женщин, и в результате тридцать из них тут же вступили в Фонд по финансированию исследований, а большинство остальных пообещали финансовую поддержку.

О том, каким образом оратор может побудить аудиторию к действиям, мы поговорим в главе пятнадцатой.

Краткий искренний комплимент

«Члены этой группы представляют культурную элиту города. Именно ваш нелегкий труд позволил нам создавать в Вичите оперные постановки мирового уровня. Именно ваша преданность искусству привела к открытию оперного класса в университете и начального курса классической музыки в школах города. Мы гордимся вами. Мы благодарим вас. Все жители Вичиты и любители оперы всей страны признательны вам за такую приверженность своему делу».