Стартапы: как создать и развить свой бизнес - Брайан Трейси

На разработку презентации затратили уйму времени и средств. Она содержала сорок два вопроса и ответа. Вы спрашиваете то-то, клиент отвечает то-то. Вы спрашиваете то-то, клиент отвечает то-то. Если клиент отвечает что-то другое, вы переспрашиваете его до тех пор, пока он не ответит «да».

Первый вопрос, который задавали торговые агенты, звучал так:

– Добрый день, я Брайан Трейси из компании «Международные образовательные системы». Вы здесь живете? Это ваш дом?

Они всегда спрашивали: «Это ваш дом?», потому что иногда дверь открывал гость, родственник или арендатор, а эти люди, как правило, ничего не покупали. У них не было желания, интереса или денег, поэтому торговые агенты начинали с правильного вопроса: «Это ваш дом?»

– Да, это мой дом, – говорил потенциальный клиент.

– Замечательно. Считаете ли вы важным хорошее образование?

Человек отвечал «да». Если он говорил «нет», торговый агент разворачивался и уходил. Если люди не считают важным хорошее образование, нет смысла обсуждать с ними покупку набора энциклопедий.

Все сорок два вопроса были тщательно протестированы. Сорок второй звучал следующим образом: «Можете определиться? Есть два экземпляра», – и вы совершали продажу. Благодаря такой продуманной системе компания продала Британских энциклопедий на миллиард долларов. Их систему стали копировать многие компании и тоже весьма преуспели в своем бизнесе. Если вы придерживались системы и задавали правильные вопросы, а люди должным образом на них отвечали, то зарабатывали на продажах миллионы долларов.

Поэтому сегодня лучшие компании по всему миру имеют проверенные системы продаж, и именно это делает их лучшими. Однако 70 процентов компаний, особенно мелких, вообще не обучают продажам. Они нанимают людей, дают им брошюры, предоставляют базовые знания о продукте и проводят сессию вопросов и ответов на тему того, как данный продукт работает. Они спрашивают: «Что вы ответите, если клиент скажет вам то-то или то-то?», хлопают вас по плечу со словами «ОК, замечательно», и вы идете работать с людьми.

А потом не понимают, почему каждый месяц едва сводят дебет с кредитом. И так они сражаются с ветряными мельницами, пока наконец не разрабатывают систему, в которой обобщают свои лучшие знания и опыт. Все сотрудники соглашаются следовать данной системе слово в слово. Как результат, продажи взлетают в десять раз.

Четвертый вопрос: «Как я собираюсь продавать данный продукт?» Это не случайный вопрос. Он имеет такое же значение, как, скажем, информация о том, как вам будут проводить операцию на сердце или мозге. Вас же не устроит ответ: «О, не волнуйтесь. Всего пару надрезов скальпелем в операционной». Так что это очень существенный момент.

Пятый вопрос: «Кто его будет продавать?» Кто конкретно будет взаимодействовать – один на один, с глазу на глаз, лицом к лицу и т. п. – с потенциальным клиентом, чтобы осуществить продажу?

Опять же, если вы взглянете на лучшие компании, то заметите, что там очень тщательно подходят к данному вопросу. Они заранее его продумывают. Кто будет продавать их продукт? Как эти люди будут одеваться? Как они будут выглядеть? Что они будут говорить? Что они будут делать до и после встречи с клиентом? Каким должен быть процесс продаж?

Найти и нанять хорошего продавца – одна из самых сложных вещей в мире. Легче найти профессионала практически в любой области, чем хорошего продавца.

Многие совершают крупную ошибку. Работодатели всегда пытаются экономить на продавцах. Они сетуют на то, что хорошие продавцы обходятся слишком дорого и им нужно достойно платить.

Помните: хороший продавец не требует никаких затрат плюс приносит прибыль. Он всегда зарабатывает больше, чем вы ему платите. Я часто общаюсь со специалистами по найму персонала, и все они сходятся в одном: самое умное, что можно сделать, начиная бизнес, – заплатить любые деньги, чтобы приобрести суперпродавца.

Наймите лучших сотрудников – и они сделают вашу компанию мегауспешной и мегаприбыльной. И начинать лучше с топ-менеджеров, чтобы потом не начинать с нуля, но всегда фокусируйтесь на продажах. Вам нужны суперпродавцы, потому что конкуренты их уже имеют. Успешные компании обладают самыми виртуозными продавцами. Второсортные компании нанимают второсортных продавцов. А третьесортные компании находятся на грани банкротства.

Шестой вопрос: «Сколько будет стоить данный продукт?» Цена – очень важный фактор. Это что-то вроде точного попадания в цель: отойдете чуть дальше – и промахнетесь. У вас вообще не будет продаж. Следовательно, вы должны максимально точно определить цену продукта – конкретную и наиболее приемлемую и привлекательную для данного рынка цифру.

Я выяснил одну простую вещь. Если цена вашего продукта – 10 долларов и вы снизите ее до 9,97 доллара (всего на три цента), то продажи вырастут на 40 процентов. Вот что такое ценовой фактор.

Я работал с одним приятелем, который сейчас на пенсии и прекрасно обеспечен. Однажды, еще на заре своей деятельности, он предложил пакет техобслуживания с единовременной годовой оплатой в тысячу долларов, но люди сказали «нет, нет и нет», потому что у предпринимателей, их клиентов, не было таких денег. У большинства людей нет наличных.

Мой приятель задался вопросом: «Что мы можем сделать?» В итоге они изменили всю систему ведения бизнеса и ввели за тот же пакет ежемесячную оплату в размере 100 долларов. Данная сумма была вполне подъемной для многих, и продажи пошли вверх. В первый месяц они выросли втрое и продолжали неуклонно увеличиваться. Если раньше на моего приятеля работало 10 или 12 человек, то теперь – 120.

И вскоре он стал миллионером, просто изменив ценовой подход. Поэтому продумывайте данный аспект. Помните, что клиент всегда прав. Если клиент говорит: «Я не могу себе этого позволить», а вы знаете, что деньги у него есть, но не «все и сразу», тогда перестраивайте систему работы. Многие компании значительно улучшают положение дел, изменяя ценовой подход.

Седьмой вопрос бизнес-плана: «Как будет производиться/изготавливаться данный продукт?» Ответ на него должен быть изложен на бумаге. Думайте на бумаге. Как вы будете производить то, с чем собираетесь выходить на рынок? Опять же, многие компании значительно улучшают положение дел, изменяя способ производства продукта или услуги, например передавая производство подрядчику. А некоторые полностью реорганизуют бизнес и уходят в интернет-торговлю, как это сделала Amazon.

Изначально они продавали книги, заключив с издательствами договоры на выплату процентов с каждой продажи, но их деятельность так стремительно расширялась, что сегодня склады Amazon напоминают авиабазы. У них работают тысячи людей, и недавно они объявили о найме еще 50 тысяч сотрудников. Такой огромный штат необходим, чтобы справиться с постоянно растущим товарооборотом; руководство компании пришло к выводу, что это единственный способ быстро доставить товар своим покупателям, гарантировать оперативность, надежность и т. д.

Вот что значит реорганизовать бизнес. Когда Amazon приняла решение заняться онлайн-продажами книг, она была