Стартапы: как создать и развить свой бизнес - Брайан Трейси

и ответов. Дело в том, что хорошие, содержательные, проактивные вопросы инициируют бурную мыслительную деятельность и способствуют переменам не только в бизнесе, но и в жизни.

Одна из причин, по которым люди мне говорят: «Вы изменили мою жизнь, вы изменили мою карьеру, вы изменили все», – это вопросы. «Я никогда не задавался таким вопросом. Я никогда об этом не задумывался. А когда начал размышлять и нашел ответ, все сразу оказалось на своих местах».

Вопросы для бизнес-плана

1. Какой продукт я собираюсь продавать и как он улучшит жизнь потребителя?

2. Кто мой потенциальный потребитель?

3. Какую ценность ищет потребитель и какую проблему он хочет решить?

4. Как я собираюсь продавать данный продукт?

5. Кто его будет продавать?

6. Сколько будет стоить данный продукт?

7. Как будет производиться/изготавливаться данный продукт?

8. Как данный продукт будет доставляться потребителю?

9. Как будут осуществляться расчеты с потребителем?

10. Как будет выставляться/позиционироваться данный продукт?

11. Как будет обслуживаться потребитель?

12. Кто конкретно будет выполнять все эти задачи?

Первые три вопроса являются основными, остальные – дополнительными. Отправным пунктом выступает вопрос «Почему люди что-то покупают?». Ответ я узнал много лет назад, изучая экономику: человеком всегда движет стремление жить лучше. Люди покупают продукты и услуги, чтобы улучшить тот или иной аспект своей жизни.

Потенциальный потребитель – это недовольный потребитель. У человека есть какая-то потребность или проблема, и он не согласен с существующим положением дел. Мы называем это чувством неудовлетворения. Ваша задача – предложить продукт или услугу, эффективно устраняющие неудовлетворение.

Из этого следует первый вопрос бизнес-плана: какой продукт я собираюсь продавать и как он улучшит жизнь потребителя? Вы должны вернуться к психологическим и экономическим стимулам человеческого поведения. Люди не покупают продукты или услуги. Опять же, иногда я в шутку говорю своей аудитории: «Я провел соцопрос ваших потребителей и потенциальных потребителей и выяснил, что их не волнует ваш продукт или услуга, или ваша компания, или ваш бизнес. Никого не волнует, что вы продаете. Им это абсолютно все равно. Потребителей волнует только одно: “Что этот продукт или услуга делает? Как этот продукт или услуга изменит мою жизнь, мою работу или мою семью?”»

Ответы на данные вопросы должны быть кристально ясными, иначе люди просто вас проигнорируют. Что ваш продукт или услуга делает, чтобы изменить жизнь или работу вашего потенциального потребителя? Мое любимое слово в бизнесе – ясность. Несколько лет назад я разработал программу бизнес-обучения, в которой рассказываю о точке фокуса. Это точка, где собираются лучи, когда вы держите под углом увеличительное стекло.

Способность фокусироваться на чем-то одном в конкретный момент времени, особенно на улучшении какого-то аспекта жизни или работы потребителей, – это абсолютно необходимый навык для достижения успеха. Поэтому первый вопрос бизнес-плана звучит так: «Какой продукт я собираюсь продавать и как он улучшит жизнь потребителя?»

Всегда кристально ясно определяйте достоинства своего продукта для потребителей: какие перемены или новшества он внесет в их жизнь? Потому что, если потребители этого не поймут, они моментально проигнорируют ваше предложение и у вас ничего не выйдет.

Второй вопрос бизнес-плана: «Кто мой потенциальный потребитель?» Два важнейших вопроса в бизнес-планировании: «Что представляет собой мой продукт?» и «Кто мой потребитель?». Что и кто? Что представляет собой мой продукт? Кто мой потенциальный, идеальный потребитель?

Несколько лет назад я прочитал книгу и почерпнул из нее очень ценную мысль о том, как найти идеальных потребителей. Вы хотите иметь идеальных потребителей. Хорошо. Почему вы их заслуживаете? Чем вы их можете привлечь? В чем изюминка вашего предложения? Почему люди должны покупать ваш продукт или услугу?

Постоянно на этом фокусируйтесь, чтобы ваше предложение превосходило аналоги конкурентов. Если вы сможете это делать, то создадите крупный бизнес и станете состоятельными. Успешные компании подчиняют всю свою деятельность тому, чтобы заслужить внимание идеальных потребителей, чтобы люди покупали их продукт снова и снова и рассказывали о нем друзьям.

Итак, что за продукт вы собираетесь продавать и кто ваш потенциальный потребитель? Помните главное слово: ясность, ясность, ясность. Каков возраст вашего потребителя? Образование? Сфера занятости? Типичные потребности, желания и страхи? Проблемы, цели, трудности?

Вы должны кристально ясно сформулировать для себя ответы на данные вопросы. Своим студентам мы предлагаем выполнить следующее упражнение: представить, что они разговаривают с человеком, который им говорит: «Я прожил в этом городе почти всю жизнь. Я многих здесь знаю, и вполне возможно, что вы могли бы найти здесь хороших клиентов. Поэтому не рассказывайте мне о своем продукте или услуге, компании или бизнесе. Пусть это будет покрыто тайной. Просто опишите мне своего идеального потребителя, и я подумаю, кто из моих знакомых подходит под данное определение».

Вы должны сказать, кто ваш идеальный потребитель, что он считает ценным. Чего ваш идеальный потребитель хочет настолько сильно, что готов за это заплатить? Помните, что потребитель всегда прав. Если он говорит «нет», или сомневается, или откладывает решение о покупке, это свидетельствует о том, что вы вышли на рынок не с тем продуктом, который нужен и востребован.

Сегодня многие успешные компании составляют так называемый аватар, или портрет целевого потребителя. Они выходят на рынок, находят 1, 10, 20 или 100 человек, соответствующих данному аватару, и вместе разрабатывают продукт, который этим людям нравится. Такой продукт и будет идеальным.

Одним из примеров является бизнесмен, который создал успешную технологическую компанию, продал ее за миллионы долларов и решил это повторить. Именно так и поступают успешные люди: создают компанию, делают ее процветающей, продают и повторяют тот же процесс. Они находят новый продукт, новую услугу, новый потребительский рынок.

Команда этого бизнесмена потратила миллионы долларов и больше года на разработку продукта, который они считали «прорывным». Потом у них возникла дилемма: изготовить партию бесплатных пробных образцов, чтобы учесть обратную связь, либо сразу выходить на рынок с готовым, законченным продуктом?

Сегодня обычный метод продаж заключается в том, что продукт просто появляется на рынке, в первую очередь в магазинах. Вы идете в торговую точку и неожиданно для себя обнаруживаете какую-то новинку. Вас никто не предупреждал о ее появлении, и производители не афишируют выход товара на рынок, чтобы их не обошли конкуренты.

«Мы выберем из своей базы данных 10 тысяч потенциальных покупателей и предложим им наш продукт бесплатно», – решили в этой компании.

Они разослали бесплатные образцы и стали ждать отзывы о том, что людям понравилось, что не понравилось и т. д. К их удивлению, обратной связи не было. Вообще. Они потратили миллионы долларов на разработку продукта и бесплатно его предложили, а реакции – ноль.

Тогда президент компании сделал то, чего никогда в своей карьере айтишника не делал. (Айтишники не любят общаться с потребителями. Они предпочитают все делать онлайн.) Он взял телефон одного из клиентов базы рассылки, позвонил ему и