Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер

Другой пример: у моей бабушки была сестра-близнец. Вы должны знать, что мы с бабушкой были очень близки. Много лет мы жили в соседних квартирах и всегда прекрасно друг друга понимали. Однажды бабушка и ее сестра с грустью пожаловались мне, что они стареют. С тех пор я и моя девушка (сейчас она уже стала мне женой) называли их исключительно «Золотые девочки» [1] . В какой-то момент они сами стали себя так называть. В любом случае это прозвище нравилось им гораздо больше, чем «старые клушки». И главное, этим прозвищем мы не пытались игнорировать их возраст, а, наоборот, обыгрывали его при помощи маленького забавного намека. Такое обращение приносило положительные эмоции и нам, и им, поэтому наши отношения стали еще крепче, чем раньше. Как видите, механизм ассоциирования в действии. На основании одного существенного признака мы склонны судить о многом, то есть на основании имени – о чертах характера.

И конечно, внешний вид человека в значительной степени влияет на то, как его воспринимают окружающие.

* Так, например, люди с ростом ниже 165 сантиметров кажутся менее работоспособными, чем более высокие люди. Хотя, если поразмыслить объективно, едва ли эти два признака могут быть связаны.

Но это не играет никакой роли. Достаточно того, что у возможного работодателя может сложиться о вас соответствующее впечатление.

Кажется, Джордж Буш-старший тоже знал о влиянии внешности на восприятие.

На теледебатах во время предвыборной гонки в январе 1988 года он, например, очень долго пожимал руку своему сопернику Майклу Дукакису. В то время много шептались о том, что это было сделано специально, чтобы подчеркнуть физическое превосходство Буша-старшего. Видимо, где-то в подкорке у нас все-таки зашита программа, из-за которой высокие люди кажутся нам сильнее, работоспособнее, надежнее и привлекательнее, чем низкие.

Мне, кстати, в этом плане тоже не сильно повезло. Мой рост 172 сантиметра, для мужчины это самая нижняя планка того, что называют средним ростом. Я каждый раз осознаю это, когда приглашаю на сцену мужчину из зрительного зала. Он практически всегда оказывается выше меня. Ну что ж, ничего не поделаешь!

Это, как правило, обычно работает в обоих направлениях. А значит, людям кажется, что талантливые люди должны быть высокими. Само собой, это полная ерунда, но предубеждения в нас очень сильны. И поскольку мир такой, каким нам кажется, мы должны принимать этот факт во внимание. Выяснилось, что подобные предрассудки даже могут отражаться на нашем банковском счете. В мюнхенском университете в 2004 году было проведено исследование, которое доказало, что дополнительный сантиметр роста повышает среднемесячный заработок в среднем на 0,6 %. Чтобы случайно не сформировать у некоторых из моих читателей комплекс по поводу маленького роста, напомню: Николя Саркози, Дастин Хофман, Том Круз и Мадонна ниже 170, но тоже кое-чего добились.

* А сейчас я расскажу кое-что по-настоящему удивительное: в зависимости от того, как нам представят того или иного человека, его рост воспринимается выше или ниже, чем есть на самом деле!

То есть, если нового знакомого нам представили как эксперта и настоящего профи, он нам покажется выше, чем бездельник и шалопай (Уилсон, 1968). В одном из университетов, например, студентов различных групп познакомили с одним и тем же человеком. Но он каждый раз представал в новой роли: студента, ведущего научного сотрудника, ассистента, доцента и т. д.

Оказалось, чем выше социальный статус человека, тем внушительнее нам кажется его рост. Так, рост студента оценили в 1,72 метра (меньше, чем есть на самом деле), а вот звание профессора приподняло его сразу на десять сантиметров до отметки в 1,82 метра. Не забывайте, речь идет об одном и том же человеке! В своей книге «Озарение» Малкольм Гладуэлл описывает, как Уорен Хардинг в 1921 году смог пройти путь до президента Америки, имея в арсенале одну лишь привлекательную внешность. Сегодня специалисты сходятся во мнении, что Хардинг был худшим президентом за всю историю США. Без своей внешности и внушительного роста он никогда не смог бы даже претендовать на этот пост. Несправедливо, но факт – красивые люди гораздо проще и быстрее завоевывают симпатии большинства. Взгляд привлекательного человека оказывает на наше восприятие и мышление очень сильное воздействие. Гладуэлл сказал об этом так: «Его внешний вид вызывает так много ассоциаций, что нормальный мыслительный процесс останавливается».

* Я могу привести еще примеры: в западных странах мужчины с гладко выбритым лицом считаются более честными, чем те, кто носит бороду.

Борода ассоциируется с плохой гигиеной, хитростью и темными делишками. Объективно – бессмыслица, но действенность снова мера истины. Сравните, допустим, фотографии Саддама Хусейна или Усамы бен Ладена с фотографиями Гидо Вестервелли или Ангелы Меркель. Ну ладно, признаюсь, на счет госпожи Меркель я пошутил. И тем не менее все мужчины из списка самых богатых людей, по версии журнала Forbes, гладко выбриты, и ни один успешный кандидат на пост президента США не носил бороду или усы. Однако в Германии в тридцатые годы один известнейший политик носил густые усы, и это, к сожалению, не смогло помешать ему прийти к власти.

Кроме того, люди, обладающие приятной внешностью, часто получают гораздо менее суровое наказание в суде, чем менее привлекательные (Стюарт, 1980). Роберт Чалдини подсчитал, что за одинаковые преступления некрасивые подсудимые отправлялись за решетку вдвое чаще, чем симпатичные. В другом исследовании ученые проследили взаимосвязь между внешностью подсудимого и величиной наложенного штрафа. Как вы уже догадались, голлумы должны были выплатить в среднем 10 051 доллар, а симпатяги всего 5623 доллара. Величина их проступка при этом была абсолютно равнозначной.

Это темная сторона воздействия. Мы знаем, что симпатичный человек вовсе не обязательно феноменально работоспособен и безукоризненно честен и тем не менее снова и снова попадаемся на удочку его приятной внешности.

Такая неосмотрительность может привести к фатальным последствиям, об этом нужно помнить. Лучший способ защититься от воздействия чужой внешности на ваш мозг – все так же мысленно сделать шаг назад и вспомнить о механизмах, описанных в этом разделе. В результате после здравых размышлений вы должны будете сделать лично для себя вывод, попали вы под незаметное воздействие или нет.

* Еще один фактор, влияющий на появление симпатии, – схожесть. Это, пожалуй, один из самых убедительных приемов воздействия. Чем сильнее мы с кем-то похожи, тем симпатичнее он нам кажется.

Схожесть может проявляться внешне, например, в стиле одежды. Так, если однажды вам не хватит монетки, чтобы расплатиться за парковку, обратитесь за помощью к человеку, который так же одет. Шансы на то, что именно он отзовется на просьбу, гораздо выше, чем в других случаях.

Разоблачение авторитета

Одну вещь вы должны запомнить четко: никогда нельзя быть слишком безупречным. Уверен, читая первый пример этого раздела, каждый из вас подумал: дорогая машина, костюм и впечатляющее звание сделают меня бесподобным. С одной стороны, многочисленные исследования действительно подтверждают верность этого предположения. А с другой стороны, я сознательно описал этот пример так прямолинейно и упрощенно. Я хотел, чтобы во время чтения у вас появилось ощущение подвоха. Мои слова должны были насторожить вас.

Безупречное совершенство в человеке либо скучно, либо подозрительно. И то и другое нежелательно, если вы желаете наладить отношения с окружающими. Идеальный человек кажется скользким, а чаще всего вызывает зависть. А зависть – это то чувство, которое мы не хотим испытывать сами и не стоит вызывать у окружающих. Ни при каких обстоятельствах. Если кто-то вам завидует, знайте, он приложит все усилия, чтобы, образно говоря, подпортить штукатурку на вашем фасаде. Маленькие ошибки делают нас понятными и достойными любви. Никогда не стоит недооценивать разрушительную силу зависти.

Философ Сёрен Кьеркегор сформулировал это так: «Тот восхищенный, который чувствует невозможность счастья, состоящего в том, чтобы уступить своему восхищению, берет на себя роль завистника. И вскоре начинает говорить на ином языке. Тогда в его словах все то, чем он восхищался, становится глупостью, неловкостью, экстравагантностью и натянутостью. Восхищение – это счастливая самоотдача, а зависть – несчастное самоутверждение».

Я не хочу здесь давать оценку отношениям между разоблачителем и разоблачаемым.

* Мой совет в другом: не прячьте свои слабости и, по крайней мере, одну из них признавайте открыто. Так, если в резюме о вас содержится исключительно позитивная информация, рекрутер отнесется к нему недоверчиво. А если включить в резюме хотя бы несколько менее выгодных замечаний, это сыграет вам на руку (Кноус, 1983).