Бизнес в лицах. Взгляд изнутри - Коллектив авторов

канцтоваров, покупаем 10 000 качественных синих стержней, проверяем каждый из них – собственноручно, представляете? А затем секретарь, три менеджера и я в десять рук раскручиваем эти ручки, вставляем новые стержни и лишь после этого со спокойной совестью отдаем заказ клиенту.

Заказчик, как и положено, остался доволен. Вот так и рождаются новые направления. Не без проблем, зато есть что вспомнить, верно?

После того заказа мы стали смело предлагать сувенирную продукцию и полиграфию другим клиентам.

Дальше больше – однажды кто-то из клиентов поинтересовался, занимаемся ли мы размещением рекламы в электричках. О, а это идея! И как мы сами не додумались? Остальное – дело техники: узнать информацию про эту сферу, оформить специальный раздел на сайте, заключить контракт с «Лайсой», эксклюзивным оператором РЖД. Вуаля, еще одно новое направление!

Так что все обычно примерно так и происходило: клиенты обращались к нам с конкретным запросом, необычным для нас. Мы досконально разбирались в сегменте, анализировали рынок и выполняли заказ. А затем расширяли спектр наших услуг за счет нового направления, освоенного нами в боевых условиях, и уже сами предлагали другим клиентам это попробовать.

Конечно, отказаться от возможностей всегда проще, но зачем? Может быть, это громко прозвучит, но я убежден, что такой подход не в духе агентства «Медор» – нам подавай всего разного и побольше, и потом, это же логично.

На момент написания книги мы оказываем полный цикл услуг для клиента в формате «360»: от разработки стратегии позиционирования и создания площадок для генерации заявок (сайты, приложения, лендинги) до обеспечения потока качественных клиентов через интернет-продвижение, социальные медиа, размещение на телевидении и радио. С четким попаданием в целевую аудиторию, вплоть до последующего пострекламного анализа. Также помогаем клиенту работать над репутацией, не гнушаемся выполнять работу по закупкам, медиапланированию, внутреннему и внешнему маркетингу.

Если заказчик останется недоволен «выхлопом» от рекламы, например, на транспорте (по какой-то причине будет низкая отдача), то есть заметный шанс на то, что дополнительно заказанный рекламный видеоролик «выстрелит» и принесет много заказов. Другой клиент, наоборот, не оценит радиорекламу, но ему понравится результат от сверстанного и распространенного по целевой аудитории рекламного каталога. То есть, предлагая людям широкий спектр услуг, мы защищаем себя от возможного негатива, а тех, кто к нам обращается, – от рисков «поставить не на ту лошадку». Не сработает что-то одно – значит, даст результат другое!

Немаловажно и то, что

– качественно выполненная работа по нескольким направлениям укрепляет репутацию.

Потенциальные клиенты видят, что мы – агентство полного цикла, а не маленькая узконаправленная компания. И не только они, кстати, это замечают, но и наши возможные сотрудники. Чем крупнее компания, тем больше доверия к ней со стороны соискателей, тем больше полезного они могут почерпнуть от нее.

Словом, мы чем только сегодня не занимаемся – благодаря нашим клиентам! Хотя это не единственный путь появления в линейке «Медор» новых направлений. У нас есть система мотивации сотрудников, заточенная под это: разработал сам услугу, продал ее – получай 7 % от маржи в течение целого года. А менеджер, ведущий проект (сам подавший инициативу), получает вообще 20 или 25 %, а то даже и все 30 %, в зависимости от сложности. Для участников команды это возможность заработать серьезные деньги, и многие ею успешно пользуются.

Само собой, одной лишь светлой мысли мало. Сотруднику нужно написать «дорожную карту», подсчитать смету, продумать продвижение продукта. И если мы на основании полного анализа ниши видим, что успех проекта возможен, это является по своей сути рекламой и имеет потенциал к масштабированию, то реализуем идею.

Сразу скажу: все не так уж просто, как может показаться со стороны. Знаете, сколько раз участники моей команды предлагали разработать мобильное приложение для заказчиков? Не меньше десяти, но все попытки были провальными. Ни одному клиенту не понравилось готовое приложение: оно каждый раз оказывалось не совсем удобным или недостаточно функциональным. Находились сотрудники, которые считали: вот сейчас «докрутим» какую-нибудь технологию, и все будет тип-топ! Но нет, создать идеально работающее приложение так и не удалось, поэтому от идеи мы отказались. Да, признавать, что на определенном этапе идея не «выстрелила», – это отдельный навык. Уметь трезво посмотреть на вещи и понять, что в такой конфигурации замысел не сработал, просто необходимо для развития бизнеса.

А в целом да – инициативность в нашей компании очень поощряется. Допустим, клиент приобретает контекстную рекламу, а менеджер предлагает ему дополнительно заказать полиграфическую продукцию – и тот соглашается! Молодец, что рассказал заказчику о такой возможности, получай вознаграждение. За продажу по дополнительным направлениям работник получает экстрапремию, сверх положенных процентов. Кстати, благодаря этой системе сотрудники не только предлагают клиенту больше услуг, но и сами начинают глубже в них разбираться.

Скажем, есть менеджер, который отвечает за рекламу на транспорте. Сюда входят и автобусы, и метро, и поезда, и самолеты, и даже такси – то есть спектр весьма широк. И этот менеджер, предположим, получив заказ по своей основной специализации, вдобавок сделал для заказчика двухсотполосный каталог и договорился о рекламе на радио. А это значит, что в ходе работы над проектом он получил новые знания и теперь может предложить следующему клиенту уже три направления сразу. Таким образом, сотрудник не просто зарабатывает больше денег, но и развивается как специалист. А клиент, в свою очередь, остается доволен работой с нашим агентством – для него «под ключ» делается вся работа в формате «одного окна».

Кстати, передам слово одному из наших замечательных сотрудников, специализирующихся на общении с клиентами. А точнее, этот человек у нас был на «холодных звонках» – то есть на исходящих первичных контактах.

Антон Карамзин, сотрудник агентства «Медор» в 2009–2010 гг., в настоящее время – собственник нескольких бизнесов, совладелец бренда PatrikMan, сети магазинов мужской классической одежды (https://patrikman.ru/):

Я долгое время жил в Японии, вернулся в Россию и пару лет проработал переводчиком. Затем в 2008–2009 годах случился кризис, и наступило тяжеленькое время. Работы у меня меньше не стало, а вот платежеспособность компании, в которую я временно устроился, была не очень.

Пришлось пойти по собеседованиям в отделы продаж, так и оказался в рекламном агентстве. Сейчас понимаю, что большинство работодателей не жалуют таких сотрудников, как я, – слишком, как бы это точнее сказать, самостоятельных, что ли. Большинство, но только не «Медор», с которым у нас буквально пересеклись интересы. Я хотел развиваться – а агентству в отдел исходящих звонков нужны были инициативные люди, которые стремятся именно к саморазвитию и готовы активно обучаться. На ловца и зверь, как говорится.

Лично мне «Медор» дал очень крутую базу понимания того, как устроены взаимоотношения внутри