Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер

То, насколько важно обращаться к отдельному человеку, выделяя его из общей массы, мы еще обсудим позже более подробно. А сейчас разберем мой пример. Тут ситуация может складываться по-разному: либо мой зритель имеет при себе сто марок и хочет мне их одолжить, либо у него есть деньги, но он не хочет мне их давать. А может, у него с собой меньше, чем я попросил, или больше, не важно. Потому что после того, как он заглянул в свой кошелек, я делал небольшую паузу и говорил: «Ну ладно, на самом деле вам не обязательно давать мне сто марок, двадцать или десять тоже вполне достаточно». Эти слова действуют как настоящая магия. Спустя пару секунд уже несколько десятков зрителей достают свои кошельки и протягивают мне в знак готовности одолжить немного наличности.

Я до сих пор пользуюсь этим приемом в похожих случаях, и он действует безотказно.

А теперь я расскажу об одном трюке самым юным моим читателям. Если вы хотите получать больше карманных денег, стоит испробовать такую тактику: предположим, вам дают двенадцать евро в неделю, а вы хотите получать пятнадцать. Суммы я привожу наобум; мои дети еще слишком малы и не получают вообще никаких карманных денег. Так что использованные цифры условны. Итак, чтобы повысить свои шансы при разговоре с родителями на эту щекотливую тему, вначале называйте сумму, превышающую ваши ожидания. Например: «Папочка, моих карманных денег совершенно не хватает. Всем моим друзьям дают по восемнадцать евро». Если папочка (или мамочка) сразу соглашаются на эту просьбу, я вас искренне поздравляю. Только будьте внимательны, следите за лицом. Удивление и излишняя радость вас выдадут. Поэтому покажите лишь сдержанную радость и сердечно поблагодарите щедрого родителя. Не говорите при этом слишком много! Просто скажите спасибо, возьмите деньги и идите, пока он не передумал.

Но, предположим, он говорит «нет». Тогда попробуйте то же самое с пятнадцатью евро. В моем шоу эта тактика работает безукоризненно, сработает и у вас. Еще одно предупреждение: не завышайте слишком сумму первоначальной просьбы. Это может изначально свести на нет все ваши попытки. В таких случаях просьба покажется нереалистичной или бессовестной и вас перестанут воспринимать всерьез. Человек с развитыми способностями к ведению переговоров всегда в своих требованиях оставляет место для предложений другой стороны.

Так что искусный проситель в качестве уступки всегда получит именно то, что изначально хотел. Конечно, если тот, к кому вы обращаетесь, не читал эту книгу… На эту тему я мог бы добавить еще много примеров из арсенала Роберта Чалдини, но не буду этого делать. Лучше поищите их сами. Лучше всего почитайте его книгу «Психология влияния», поверьте, оно того стоит.

А теперь пара слов о защите от таких манипулятивных приемов.

* Вам необязательно отвечать отказом на все бесплатные предложения, любезности и т. п., чтобы не попасть под чье-то влияние. Если хотите, можете спокойно принимать все подобные предложения. Но вы должны поменять свой угол зрения. С этой минуты рассматривайте такие услуги не как подарки, а лишь как часть игры под названием «купи-продай».

Так, вы не будете чувствовать себя в долгу перед дарителем. Помните, он всего лишь хочет заключить с вами сделку, и ваше право, соглашаться с ее условиями или нет. Пока вы держите это в голове, с вами ничего не может случиться. С уступками то же самое. Как только вы распознали эту тактику, ваши мысли свободны и вы можете думать, что хотите, – как в названии этой книги. Еще раз могу добавить: мир такой, каким мы его видим.

Следующая история рассказывает о том, как принцип контрастности работает в умелых руках. Эта история об одном из самых блестящих мошенников истории – Викторе Люстиге. Однажды ему даже удалось продать Эйфелеву башню! Но сейчас не об этом, а о том, как он применял принцип контрастности. От его воздействия оказался не застрахован даже Аль Капоне.

Люстиг просто пришел к Капоне и сказал, что может удвоить для него сумму в 50 000 долларов, если только он одолжит ему эти деньги. Люстиг обладал утонченными манерами, выглядел очень ухоженным и безупречно говорил по-английски. И Аль Капоне дал ему эти деньги при условии, что через шестьдесят дней получит сумму вдвое больше. Люстиг взял деньги, положил в банковскую ячейку и отправился в Нью-Йорк «работать». Деньги пролежали в банке два месяца и за это время ими не поинтересовался ни сам Люстиг, ни кто-либо еще. Люстиг к ним даже не притронулся. Через шестьдесят дней Люстиг забрал деньги из сейфа и снова отправился к Капоне. Он дружелюбно улыбнулся и извиняющимся тоном признался, что ему не удалось удвоить одолженные деньги. И добавил, что очень сожалеет, что не смог исполнить свое обещание.

Капоне рассердился. В уме он уже прикидывал, кому мог бы поручить избавиться от Люстига. Но потом случилось нечто для него неожиданное. Люстиг достал из сумки 50 000 долларов и вернул их Капоне. Конечно, это были те самые деньги, которые он дал Люстигу два месяца назад. Тот отдал их со словами, что бесконечно сожалеет о своей осечке и с величайшей охотой удвоил бы их, так как и сам крайне нуждается в средствах.

Капоне был впечатлен. Он и не рассчитывал получить сто тысяч, но еще меньше он рассчитывал получить назад одолженные деньги. Со словами: «Господи, вы серьезно?» – он дал Люстигу 5000 долларов, чтобы помочь в его финансовых трудностях. Тот был преисполнен благодарности.

С глубоким поклоном он покинул комнату. Эти пять тысяч долларов с самого начала были его целью. Помимо всего прочего, эта история учит тому, насколько сильными орудиями для манипулятора являются дружелюбие и симпатия.

Обязательства и постоянство

Под обязательствами здесь я понимаю следующее: считать себя обязанным, давать обещания, привязываться к кому-либо. Не удивляйтесь тому, что я объясняю существительное при помощи глаголов. Так будет проще донести мою мысль. Слова «обязательство, обещание и привязанность» звучат как-то высокопарно.

В моей книге «Не думайте о голубом слоне» я рассказывал о так называемом парадоксе Монти Холла. Помните? Иногда его еще называют дилеммой игрока. Эта дилемма показывает, что человек склонен придерживаться однажды принятого решения. Даже если доказать, что его решение не выгодно для него самого, он остается непреклонен.

Уличный торговец из самого начала этой книги воспользовался как раз принципом постоянства. Я бы выглядел крайне непостоянным в своих решениях, если бы отказался купить у него подписки. В конце концов, я же сказал ему, что охотно читаю журналы и с радостью готов помогать людям. Каждый хочет быть хозяином своего слова и ведет себя соответственно. Как раз это естественное устремление человеческой души ложится в основу еще одного действенного манипулятивного метода. Мы не хотим показаться нерешительными, и хитрые продавцы или просто знакомые используют это, чтобы заставить нас поступать в ущерб собственным интересам, только чтобы не подпортить имидж.

Это знание поможет вам не быть обворованным на пляже или в открытом бассейне. Так в 1975 году двое ученых провели следующий эксперимент (Моритари, 1975): представьте себе небольшой общественный пляж летом. Один из загорающих (а на самом деле один из исследователей) раскладывает на песке полотенце, кладет на него свою одежду, сумку и ставит рядом переносное радио. Через пару минут он встает и направляется гулять вдоль береговой линии. Тут к его вещам подходит вор (в действительности второй исследователь) и уносит радио. Знаете, как реагировали окружающие? Правильно, никак. Они просто лежали и смотрели в другую сторону. Из двадцати человек лишь четверо предприняли хоть какие-то попытки, чтобы предотвратить кражу.

Но прежде чем вы подумаете, что все люди – безразличные эгоисты, читайте дальше. Очень простой трюк позволяет добиться того, что девятнадцать человек из двадцати помешают вору. В продолжение эксперимента перед тем, как уйти гулять, исследователь обращался к остальным посетителям пляжа с просьбой: «Я ненадолго отойду, посмотрите, пожалуйста, за моими вещами». Теперь почти каждый при виде вора начинал действовать, вместо того чтобы отвести взгляд в сторону.

Почему мы так легко идем на поводу у шарлатанов

Кстати, правило обязательства и постоянства является одной из причин, по которой люди так тянутся к медиумам, целителям и шарлатанам. Для того чтобы объяснить почему, мне придется сделать небольшое отступление.

Нам гораздо проще живется, если мы раз и навсегда придерживаемся однажды составленного мнения! Это может показаться циничным, но я вкладываю в это утверждение другой смысл.

* Каждый день нам приходится постоянно думать и принимать решения, отфильтровывать громадные массивы информации и распознавать среди ненужного спама крупицы полезного знания. Наш мозг неустанно обрабатывает полученную информацию, но во избежание «перегрева» он работает по схеме, экономящей его силы и энергию.