Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки - Керри Паттерсон

Я не хочу______

На самом деле я хочу______

Болтливый подросток. Ваш племянник переехал жить к вам, так как после кончины его отца (вашего брата) мать не могла с ним справиться, когда он начал общаться с дурной компанией. Вы всегда ладили с мальчиком, и все было бы прекрасно, если бы не одна проблема: он часами болтает по телефону и сидит в Интернете, то есть тратит на это почти все свободное время. Вообще-то это не самое плохое занятие, принимая во внимание его прошлые «подвиги», и вы не очень беспокоитесь по этому поводу, но вам теперь сложно добраться до телефона или проверить электронную почту. Вы пытались поговорить с ним о том, чтобы он поменьше занимал телефон и компьютер, а в ответ услышали: «Пожалуйста, не отправляй меня в интернат! Я буду хорошо себя вести! Я обещаю, что больше не буду говорить с друзьями, только не отсылай меня!»

Сформулируйте высказывание с противопоставлением.

Я не хочу______

На самом деле я хочу______

РУСО — способ определить общую цель

Давайте рассмотрим еще один инструмент. Иногда мы внезапно оказываемся в центре спора, потому что наши цели явно отличаются от целей собеседников. И здесь не идет речь о недоразумении, поэтому противопоставление в данной ситуации не поможет. Для решения этой задачи нам нужно что-то более действенное.

Например, вам только что предложили новую должность, которая будет означать заметное продвижение по служебной лестнице и наделит вас бóльшими полномочиями; кроме того, зарплата такова, что сможет скрасить необходимость переезда. Последнее немаловажно, поскольку вам придется отправиться со всей семьей в другой конец страны, а вашей жене и детям очень нравится тот город, в котором вы живете сейчас.

Вы предчувствовали, что супруга будет возражать против переезда, но не ожидали, что она настолько воспротивится этому. Для нее известие о вашем повышении — это плохая новость. Во-первых, придется переехать, а во-вторых, вы будете еще больше работать и еще меньше бывать дома. Это не компенсируется даже возможностью больше зарабатывать и занимать более высокое положение. Что же теперь делать?

Люди, не умеющие вести диалог, либо игнорируют проблему и настаивают на своем, либо сразу же сдаются и уступают мнению собеседника. Обе стратегии приводят к появлению победителей и проигравших, а проблема выходит далеко за рамки первоначального обсуждения.

Те, кто неплохо справляется с диалогом, сразу же идут на компромисс. Например, семья, которая столкнулась с необходимостью переезда, начинает жить на два дома, то есть один из супругов отправляется на новое место работы, а второй остается там, где семья жила до сих пор. В действительности такое решение не удовлетворяет никого, и, откровенно говоря, это очень плохой вариант, который чаще всего приводит к углублению проблемы и в конечном счете — к разводу. Хотя иногда компромисс необходим, можно найти и другое решение.

Люди, в совершенстве владеющие искусством диалога, используют в поиске общей цели четыре приема, которые можно условно обозначить аббревиатурой РУСО:

Если вы хотите вернуться к диалогу, то, как и в случае с другими навыками ведения диалога, начните прежде всего с себя. В этой ситуации вам придется согласиться соглашаться. Чтобы добиться успеха, мы должны отказаться от молчания или агрессии как способа склонить других к нашей точке зрения. Более того, нам нужно устоять перед искушением провести ложный диалог, в котором мы притворяемся, что нашли общую цель (то есть упорно продолжаем спорить, пока собеседник не сдается). Вместо этого мы начинаем с себя, решая участвовать в беседе до тех пор, пока не придем к решению, которое удовлетворит обе стороны.

Это может быть далеко не просто. Чтобы прекратить ссориться, нужно отказаться от уверенности в исключительной правильности предложенного вами варианта. Необходимо поверить, что можно быть счастливым, даже не получив именно того, чего хотим в данный момент. Необходимо принять тот факт, что, возможно, существует и другое решение, причем оно подходит для всех.

Кроме того, мы должны захотеть открыто заявить об этой готовности, даже если складывается впечатление, что собеседник намерен добиться победы в споре любой ценой. Мы поступаем таким образом исходя из предположения, что он прибегает к молчанию или агрессии, поскольку не чувствует себя в безопасности. Мы приходим к выводу, что если восстановить это ощущение безопасности, продемонстрировав свою готовность отыскать общую цель, то собеседник поймет, что диалог будет лучшим выходом из создавшейся ситуации.

Поэтому когда вы в следующий раз окажетесь в самой гуще противоборства из-за расхождения во взглядах с кем-то, воспользуйтесь этим простым, но очень действенным приемом. Отвлекитесь от сути спора и восстановите безопасность. Просто скажите: «Кажется, мы оба хотим навязать друг другу свое мнение. Я готов продолжать разговор до тех пор, пока мы не найдем выход, приемлемый для нас обоих». А затем проследите, удалось ли вам восстановить чувство уверенности и безопасности.

Желание найти общую цель — это прекрасно, но одного этого недостаточно. Изменив себя, нужно изменить и свою стратегию. При этом придется решить такую проблему: в тупике мы оказываемся потому, что просим об одном, а наш собеседник — о другом. Нам кажется, что выход найти невозможно, поскольку мы соотносим то, о чем просим, с тем, чего хотим. На самом деле то, чего мы просим, — это только стратегия для получения того, чего мы хотим. Мы просто путаем желания и цели со стратегиями, в этом и состоит проблема.

Например, я возвращаюсь с работы и говорю, что хочу пойти в кино. Вы заявляете, что хотите остаться дома и отдохнуть. И вот начинается спор: кино, телевизор, кино, книги и т. п. Нам кажется, что мы никогда не сможем решить этот вопрос, поскольку невозможно одновременно остаться дома и пойти гулять.

В таких обстоятельствах выход из тупика можно найти, спросив собеседника: «Почему ты хочешь именно этого?» Как в нашем примере:

— Почему ты хочешь остаться дома?

— Потому что я устал от суеты и городского шума.

— Значит, тебе нужны тишина и спокойствие?

— Именно. А почему ты хочешь пойти в кино?

— Чтобы провести больше времени с тобой вдали от детей.

Прежде чем вы сможете найти общую цель, нужно выяснить, чего именно хотят люди. Поэтому отвлекитесь от беседы, которая служит проявлением стратегии, и установите цели, которые вы пытаетесь с ее помощью добиться.

Если вы сделаете это, то сможете обнаружить новые варианты. Отказавшись от собственной стратегии и сконцентрировавшись на своих истинных желаниях, вы обретете возможность прийти к общей цели.

— Тебе нужны тишина и спокойствие, а я хочу провести время только с тобой, подальше от детей. Значит, если мы придумаем что-то, совмещающее эти условия, например поездку в тихое и далекое местечко, то оба будем счастливы, правильно?

— Абсолютно.

— Что если нам отправиться в путешествие к каньону и…

Бывает так, что цели, которые мы преследуем своей стратегией, во многом совпадают. В таком случае остается лишь договориться и выработать общую цель. Но нам не всегда так везет. Например, вы обнаруживаете, что ваши желания можно удовлетворить не иначе как за счет интересов собеседника. В этих условиях вы не можете найти общую цель, поэтому необходимо создать ее.

Для этого определите цели в более общих чертах, найдите что-то более важное, чем стремления, которые разделяют спорящие стороны. Например, вы с женой не можете прийти к согласию, стоит ли переходить на новую должность, но вы способны понять, что будущее ваших отношений и интересы детей важнее карьеры. Сосредоточив внимание на высших целях, вы найдете способ избавиться от временных противоречий, создать общую цель и начать диалог.

Если вы нашли общую цель и восстановили безопасность, то найдите в себе достаточно уверенности, чтобы вернуться к теме разговора. Пришло время вновь вступить в диалог и обдумать стратегии, которые бы удовлетворили потребности всех собеседников. Если вы действительно хотите найти решение, подходящее для всех, и поняли свои истинные желания, то больше не будете расходовать энергию на ненужные споры. Наоборот, вы легко придете к решению, которое всех устроит.

Непредвзято взгляните на новые возможности. Сможете ли вы продвинуться по карьерной лестнице, если останетесь работать на прежнем месте? Неужели именно эта работа только в этой компании может вас осчастливить? Действительно ли так необходим переезд? Где ваша семья будет так же счастлива? Если вы не хотите подойти к вопросу творчески, то не сможете найти ответ, привлекательный для обеих сторон. Если же такое желание у вас найдется, то помните, что пределов совершенству нет.