Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки - Керри Паттерсон

Общая цель. Не сомневаются ли собеседники, что для вас важны их интересы? Доверяют ли они вашим мотивам?

Взаимное уважение. Не сомневаются ли они в вашем уважении?

При необходимости извинитесь

Если вы проявили явное неуважение, попросите прощения.

Используйте противопоставление, чтобы прояснить ситуацию

Если между собеседниками возникли недоразумения относительно ваших целей или желаний, используйте противопоставление. Начните с того, что вы не имели в виду, а затем объясните, к чему вы действительно стремились.

РУСО как способ определить общую цель

Столкнувшись с тем, что ваши цели отличаются от целей собеседника, воспользуйтесь четырьмя приемами, чтобы вернуться к общей цели.

— Решитесь отыскать общую цель.

— Установите цели исходя из стратегии.

— Создайте общую цель.

— Обдумайте новые стратегии.

Глава 6

Даем объективную оценку

Как продолжить диалог в том случae, если вы раздражены, напуганы или обижены

Важно не то, как ты ведешь игру, а то, как игра ведет тебя.

Автор неизвестен

На этом этапе вы, возможно, спрашиваете себя: «Как можно не забыть все эти советы, когда эмоции подобны раскаленной лаве?»

В данной главе мы рассмотрим, как удержать контроль над дискуссиями, в которых ставки высоки, научившись управлять своими эмоциями. Если вы научитесь контролировать свои чувства, у вас будет намного больше шансов успешно применить приемы, которые обсуждались в предыдущих главах.

Он сводит меня с ума!

Как часто вы слышите фразу: «Он сводит меня с ума!»? Сколько раз вы сами произносили ее? Например, вы спокойно смотрите телевизор, и в это время в комнату входит теща, которая живет с вами. Она осматривается и начинает наводить порядок, который был нарушен несколько минут назад, когда вы открывали пачку чипсов. Это приводит вас в бешенство. Она постоянно бродит за вами следом, обвиняя в неряшливости.

Немного позже, когда жена спрашивает, чем вы так расстроены, вы отвечаете:

— Снова твоя мамаша. Я просто лежал на диване и отдыхал после работы, а она так на меня посмотрела! Честно говоря, лучше ей прекратить это. У меня выходной день, я расслабляюсь в тишине, а она принимается сводить меня с ума.

— Она сводит тебя с ума? — спрашивает жена. — Или это ты действуешь ей на нервы?

Вопрос, конечно, интересный.

Одно известно точно. Неважно, кто кому действует на нервы, но одни люди реагируют на все более эмоционально, чем другие. Почему? Например, один человек выслушивает резкий выговор с невозмутимым видом, а другой начинает биться в припадке, если вы заметите пятнышко кетчупа у него на подбородке. Почему вы сами не моргнув глазом в одном случае оставляете без внимания откровенный выпад, а в другой раз взрываетесь от гнева, стоит кому-то лишь посмотреть в вашу сторону?

Эмоции не возникают на пустом месте

Чтобы ответить на эти вопросы, начнем с довольно резких (и не очень популярных) утверждений и попытаемся оценить справедливость каждого из них.

Утверждение первое. Эмоции не появляются извне. Вы можете находить утешение в расхожей фразе о том, что другие сводят вас с ума, но это не так. Вы сами делаете это. Вы и только вы сами создаете свои эмоции.

Утверждение второе. На волне эмоций у вас остается два выхода: или руководить, или руководствоваться ими. Это значит, что, если страсти накалены, вы можете либо их контролировать, либо попасть в полную зависимость от них.

Теперь об этом подробнее.

История Марии

Посмотрим, как Мария, занимающаяся в своей компании составлением рекламных текстов, попала в зависимость от своих эмоций. Они с коллегой Луисом только что представляли начальнику черновые разработки новой рекламной кампании. Предполагалось, что на этой встрече они вместе расскажут о своих идеях. Но как только Мария остановилась, чтобы перевести дух, Луис взял слово и закончил презентацию, озвучив почти все пункты, к которым они пришли вместе. Когда босс вновь обратился к Марии, ей уже нечего было добавить.

На протяжении всей беседы Мария чувствовала себя униженной и негодовала по этому поводу. Луис полностью лишил ее слова во время презентации. Поэтому теперь Мария убеждена, что Луис сознательно приуменьшает ее вклад в разработку проекта, поскольку она единственная женщина в команде.

Ей уже смертельно надоели эти замашки «мальчишеского клуба», и что она делает? Мария не хочет, чтобы ее считали чрезмерно чувствительной, поэтому она в основном молчит и делает свое дело. Однако ей удается отвести душу, периодически бросая саркастические замечания по поводу того, как к ней здесь относятся.

— Конечно, я могу тебе это распечатать. Может, принести кофе и булочки, чтобы ты не скучал, пока я буду это делать? — бормочет она и закатывает глаза, выходя из комнаты.

В свою очередь, Луис озадачен ее резкостями и саркастическими репликами. Он не знает, что ее так расстроило, но начинает испытывать к ней неприязнь из-за враждебной реакции почти на все, что он делает. В результате, когда они собираются вместе, в воздухе пахнет грозой, а обстановка накаляется так, что это видно невооруженным глазом.

Что сводит Марию с ума?

Люди, не умеющие вести диалог, попадают в ту же ловушку, что и Мария. Она совершенно не осознает опасности своих предположений. Она расстроена из-за того, что ею пренебрегают, поэтому хранит молчание. Она предполагает, что ее эмоции и поведение — единственно возможная реакция в сложившихся обстоятельствах. Она убеждена, что на ее месте любой чувствовал бы то же самое.

В этом и заключается проблема. Мария считает свои эмоции единственно правильным вариантом. И поскольку в ее представлении они совершенно оправданны, Мария не видит причин менять что-либо. Более того, по ее мнению, именно Луис стал причиной проблемы. Получается, что ее действия (молчание и придирки) вызываются этими эмоциями. Мария не управляет своими чувствами, поэтому они начинают управлять ею: регулируют ее поведение и разрушают пошатнувшиеся отношения с Луисом. Люди, не владеющие искусством диалога, оказываются заложниками собственных эмоций и даже не замечают этого.

Те, кто в достаточной мере обладает навыками ведения диалога, понимают, что, если не будут контролировать свои эмоции, положение только ухудшится. Поэтому они пробуют различные варианты, пытаются подавить свою реакцию и вернуться к нормальному разговору. По крайней мере они прилагают к этому какие-то усилия.

К несчастью, как только в дискуссии возникает напряженный момент, скрытые эмоции выходят наружу и проявляются в стиснутых челюстях или язвительных замечаниях. Диалог прерывается. Или парализующий страх приводит к тому, что люди не высказывают своих подлинных мыслей. Обмен мнениями становится невозможным. Как бы там ни было, подавляемые эмоции вырываются из заточения и начинают влиять на дискуссию. Это всегда неприятно и губительно для двустороннего общения.

Люди, наделенные развитой способностью к диалогу, поступают совершенно иначе. Они не идут на поводу у своих эмоций и не пытаются скрыть или подавить их. Это значит, что, если их обуревают сильные чувства, они влияют на свои эмоции, размышляя над ними. В результате эти мастера ведения сложных переговоров могут управлять своими эмоциями, тем самым определяя собственное поведение и добиваясь лучших результатов.

Конечно, это проще сказать, чем сделать. Как с помощью размышления перейти из эмоционально опасного состояния в нормальное и вернуть контроль над ситуацией?

С чего начинать Марии? Чтобы поразмыслить и восстановить контроль, давайте посмотрим, чем определяются наши чувства. Взглянем на модель, которая сначала поможет изучить эмоции, а затем и восстановить контроль над ними.

Мария чувствует обиду, но боится, что, сказав об этом Луису, будет выглядеть слишком эмоциональной. Поэтому она предпочитает скрывать свои чувства (уход от конфликта) и придирается по мелочам (маскировка).

Как показано на рис. 6.1, поступки Марии обусловлены ее чувствами. Сначала она чувствует, а затем действует. Это довольно просто, но возникает вопрос: что же лежит в основе ее чувств?

Может быть, поведение Луиса? Как и в случае с придирчивой тещей любителя чипсов, возможно, из-за Луиса Мария чувствует себя оскорбленной? Она видела и слышала, как Луис сделал что-то, это вызвало у нее определенные эмоции, после чего она действовала исходя из своих чувств, то есть использовала разновидности ухода от конфликта и маскировки.