Как оказывать влияние. Новый стиль управления - Джо Оуэн

Процесс воздействия на людей – это целое представление: вы собираетесь добиться согласия человека или изменить его мнение относительно своей идеи и себя самого. Он не знает, как вы это сделаете: вы контролируете шоу. Наслаждайтесь им. Для того чтобы визуализировать его, представьте себе конец, начало и середину – именно в этом порядке. Представьте себе, как выглядит успех; что вы предпримете и как будете себя чувствовать к концу встречи. Это установка на успех, которая очень пригодится на встрече.

Представьте себе во всех подробностях начало, а затем середину: как будет выглядеть сцена, какими окажутся запахи, чувства; что вы сделаете и скажете, чтобы успешно начать обсуждение; представьте себе, как будете преодолевать возможные трудности, и какое наслаждение вас ожидает после успешного разрешения всех проблем.

Искусство визуализации предполагает очень подробный сценарий успеха, которому вы будете следовать. Это не факультативное упражнение. Оно критически важно. Если вы отправитесь на встречу без сценария, то либо вы гений импровизации, либо надеетесь на везение. Если же ваш сценарий будет полон страха, сомнений и тревоги, то все так и произойдет. Собираясь играть роль, стоит обзавестись правильным сценарием.

Визуализация – стандартная техника высоких достижений в спорте. Взгляните на футболистов или регбистов: подготовка к удару, который длится всего секунду, занимает у них 20 секунд. Подготовка проходит в уме и заключается в визуализации действий и успешного результата. Они представляют, как их мяч попадает в ворота. Скромность не позволяет сказать, что именно они представляют себе между двумя стойками ворот: достаточно отметить, что это очень сильно мотивирует их.

Амбиции: искусство неразумного менеджмента

Молодой Александр унаследовал крошечное государство на задворках греческой цивилизации. Любой разумный государь признал бы этот факт и ограничился изучением философии и поборами с местных крестьян. Десять лет спустя молодой Александр стал Александром Великим, завоевателем мира. Великие не отличаются скромностью: кто-нибудь помнит его двоюродного брата Александра Разумного?

В бизнесе слово «амбиции» может быть ругательством: обвинять кого-то в амбициозности – значит упрекать в голом карьеризме, в преследовании исключительно личных интересов за счет всех остальных. Но бизнес-империи строятся не разумными людьми: никто в здравом уме не сразился бы с BA, UPS, ABC, IBM и General Motors во всем их блеске и могуществе. Не будь таких неразумных лидеров, как Майкл О’Лири, Фред Смит, Руперт Мердок, Майкл Делл и Киичиро Тойода, у нас никогда не было бы Ryanair, FedEx, Fox, Dell и Toyota.

Амбиции, касающиеся вашей компании, команды и всего, кроме вас самих, – это хорошо. Простую форму амбиции можно выразить вопросом: «Как к этому отнесутся боссы на два уровня выше меня?» Если ваша работа не производит никакого впечатления на них, вы не обладаете влиянием. Я понял это, когда впервые представил план продвижения совету директоров. Я был готов к любым вопросам о расходах, выплатах, логистике и других деталях, над которыми корпел. Но совет это не интересовало. Они хотели знать, позволит ли это поглотить другие бренды? Это укрепит или ослабит брендовый капитал? Можно ли воспроизвести это на международном уровне? Это были масштабные вопросы, на которые у меня не было ответов. Я мыслил не на том уровне: им требовалась стратегия, а у меня были только детали.

Если вы амбициозны, то должны определить план действий, который найдет отклик во всей организации, а не только в вашем отделе. В этом смысле влияние – как ваша кредитная карточка. Если вы превысите официальный кредит (полномочия и влияние) и справитесь с этим, то вам предложат расширить его (полномочия и влияние). У вас появятся более широкие возможности.

Быть амбициозным – значит быть неразумным, но выборочно. Вам нужно подталкивать и тянуть свою команду, чтобы она превзошла свои возможности. Это не значит быть жестоким к сотрудникам: они приобретут новые навыки и способности, только если их тянуть за собой. Конечно, существуют границы для неразумного менеджмента. Неразумный менеджмент исключает запугивание и унижение людей. Для того чтобы быть неразумными и амбициозными эффективно, менеджеры должны:

• твердо следовать целям, гибко выбирая средства;

• поддерживать команду и помогать ей во всем;

• дать команде чувство контроля: разница между давлением и стрессом заключается в наличии контроля. Если на меня оказывают давление, и я никоим образом не контролирую свою судьбу, то у меня начнется стресс. Если я чувствую давление, но контролирую ситуацию, то напрягусь и выполню задачу;

• улавливать сигналы тревоги: если команда переходит от давления к стрессу, нужно вернуть ее в комфортную зону. Позвольте ей прийти в себя, прежде чем двигаться дальше.

Для того чтобы стать влиятельными, менеджеры должны изменить ситуацию к лучшему, а для этого нужны амбиции.

Выглядеть соответствующе

Есть старая поговорка, согласно которой вы всегда хорошо одеты, если на вашем лице улыбка. Другими словами, ваша яркая личность проложит себе путь в любых обстоятельствах: мы не судим только по внешности. У меня была возможность проверить эту теорию на последнем курсе университета. Procter&Gamble пригласила меня на собеседование в студенческом городке. К сожалению, именно в это время мне надо было строить декорации для студенческого спектакля. Так что я нашел компромисс. Из театра я поспешил прямо на собеседование – в замасленном, запачканном краской комбинезоне. Так как я был очень занят, у меня не было времени волноваться, не говоря уже о том, чтобы переодеться. Я, конечно, выглядел ужасно, но сыграл свою роль идеально. В моей жалкой театральной карьере это была единственная роль, в которой я блеснул. Это сработало, потому что в тот момент я был самим собой: энергичным, полным энтузиазма, целеустремленным и явно занятым чем-то интересным. Оправившись от шока, мой интервьюер нанял меня. Был ли то мудрый выбор – все еще непонятно.

Если мы правильно себя ведем, то нам не помешают самые ужасные промахи в одежде. Но не надо усложнять себе жизнь. Если вы одеты соответственно ситуации, людям намного проще поверить вам.

В некоторых случаях очень просто следовать дресс-коду и выглядеть авторитетно. В армии старшие офицеры получают немало золотых галунов и медалей. Их блестящие униформы излучают блестящий авторитет. Я обнаружил, какой эффект может произвести одежда, когда отправился в горы Папуа Новой Гвинеи. Моя первая встреча с местным племенем состоялась в полуразрушенном городе. Члены племени были одеты в свою лучшую одежду для города: секонд-хенд от западных благотворительных организаций. Они выглядели зловеще. Я понятия не имел, кто их лидер: у всех был устрашающий вид.

Два дня спустя я добрался до их деревни в отдаленном высокогорье. Они сняли свою городскую одежду. Неожиданно я легко понял, кто из них вождь. Его голову украшал убор из огромных перьев райских птиц, а сам он был увешан раковинами каури и другими экзотическими находками с побережья. Он выглядел величественно, даже царственно. В городе он был похож на оборванца или грабителя. Один и тот же человек в разной одежде производил абсолютно разное впечатление.

В деловом мире, наверное, лучше обойтись без золотых галунов, медалей и перьев райских птичек в волосах. Выглядеть авторитетным и влиятельным нужно как-то иначе. Проблема в том, что дресс-коды становятся все более неоднозначными. С тех пор, как серые носки воспринимались как признак диссидентства, в одежде произошла настоящая революция. На недавней конференции транснациональной компании, занимающейся высокими технологиями, все, начиная с генерального директора, были одеты в джинсы и футболки. В P&G тоже совершенно однозначный дресс-код, но прямо противоположный. Просто там сложились другие традиции.

Принципы дресс-кода точно такие же, как и любых правил этикета. Этикет – это не загадочные правила пользования вилкой для рыбы. Этикет – это правила, которые ставят всех в равные условия и помогают чувствовать себя в своей тарелке. То же самое касается дресс-кода, который позволяет вашим коллегам чувствовать себя комфортно, когда они оказываются рядом с вами. Учитывая все разнообразие и неоднозначность дресс-кодов, невозможно дать простой ответ на вопрос, как вы должны выглядеть. Однако существует несколько принципов:

• берите пример с остальных: конформизм;

• консерватизм;

• подражание.

Брать пример с остальных и конформизм – это ключевые принципы: одевайтесь так, как одеваются окружающие. Если все одеты в футболки и джинсы, вероятно, вам стоит последовать их примеру. Если вы оденетесь в костюм и галстук, то покажетесь очень чопорным и странным. Точно так же, если вы придете в футболке и джинсах на официальное мероприятие, которое предписывает строгий вечерний костюм, то это оскорбит всех тех, кто потрудился нарядиться. Футболки и официальные костюмы – это просто разные виды конформизма.